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       A企業是一家生產保健飲料酒、年營業額3千萬元的中小企業，其生產的“怡健”保健酒在福建有一定的知名度。由于起步晚，在競爭非常激烈的食品領域步履維艱。盡管A企業的產品質量、包裝都比同類產品要好，也很想快速建立起自己的營銷網絡，但近幾年耗費了太大的資金和人力，卻沒有達到預期的效果，陷入了進退維谷的境地。
    　的確，諸如A企業這樣缺乏資金、品牌等先天優勢的企業，要想在競爭激烈的消費品市場上建立獨立的實效便捷的渠道，確實難度很大。
    　但是難度很大，并不意味著沒有可能。找出問題，對癥下藥才是解決之道。

      A企業銷售渠道中存在的問題
　　1.銷售渠道的點、面規劃不合理:A企業鋪面過廣但支撐的基點不多，比如每個片區都有鋪貨，但實際進貨的零售點卻少，售貨量也少，使點、面難于形成合力；
　　2.新產品推廣、鋪貨速度慢:從廠家到終端這個銷售渠道流動的時間沒有形成“一鼓作氣”集中鋪貨的架勢，渠道促銷效率過低，難于營造上市效應；
　　3.企業擁有的資源不匹配，銷售半徑過長:產品在福建本省尚未立足，就大舉進攻江西，把線伸得太長，浪費財力；
    　4.渠道的服務、促銷和自我管理等能力弱：過于倚重傳統經銷渠道，渠道過長過雜，而且拒絕新渠道新營銷的嘗試，缺少先進營銷技術，不能滿足多變市場需求；
　　5.競爭激烈，陷入廣告戰、促銷戰的漩渦：A企業調動經銷商積極性和新開發經銷商的成本越來越大，維持渠道的成本偏高；
　　6.缺乏長遠經營戰略：A企業與經銷商更多是利益“勾結”，基本各自為政，不能形成一盤棋，經銷商忠誠度低，渠道穩定性差。
    　在了解、分析上述問題和渠道拓市原則之后，根據企業本身的產品特點，A企業設計了一套經濟高效便捷的渠道拓展模式，以求脫穎而出，穩步推進。

　　設計高效渠道模式突破市場
　　“點—線—面”的拓展總體策略
    　在暫時沒有強大的媒體推廣能力下，A企業先從渠道的規劃做起，從點滴做起，集中全部的精力，腳踏實地從一個網點到一個縣鄉，一個縣鄉到一個城市，再由一個城市到一個區域，由一個兩個區域，再圖謀全國網文章來源華夏酒報絡，精心編織起了一張渠道大網，從而逐步建立了經營信心，建立起屬于自己的銷售領地。
　　足夠的利潤空間吸引渠道商
    　中小企業新品牌必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景來換取經銷商的興趣。2006年A企業推出新品牌“怡健A6”，在開發市場時為吸引經銷商代理，制定如下門檻低利潤高的渠道策略：首批進貨量標準很低，鼓勵少量試銷，以多點帶動市場，多則上百箱少則10多箱，也能獲得經銷權，并一城可有2-3個渠道商經銷；渠道價格留下足夠刺激經銷商神經的利潤空間，經銷商可以4-5折價拿到批銷價，產品試銷半年，不滿意或沒售出，可全額退貨。
網上招商鋪就美好的“錢景”
    　對中小企業而言，因無資金無品牌無網絡，依靠傳統渠道難以招到將才，而今網絡招商的興起，給A企業提供一個便捷之道。于是在專業網絡、設計精英幫助之下，A企業策劃網絡招商推廣方案：在精選出50多個與食品類相關的知名網站上投放招商廣告信息，廣告形式是業內公認的效果最好的首頁5秒全屏彩頁（廣告價格三個月2萬元），配以FLASH廣告，使A企業給所有訪問者都留下深刻印象。
    　A企業的網絡廣告吸引了全國各地經銷商咨詢回函，然后利用營銷函要約經銷商，促使其產生意愿，參觀洽談，并最后簽約。“30%的客戶就這樣被吸引”，A企業通過網上招商這個良好的平臺，取得了較好的成績，達到了比參加糖酒會還要好的效果。
　　網上銷售拓展新渠道空間
    　利用煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、消費者購買便利的特點，A企業將當地城市每個社區、街道主要煙雜零售網店建立了通訊名錄，聯合構成網上“怡健365”商務交易平臺，推出“比便利店還便利”的“怡健超便利”網上加盟連鎖體系，全力主打A企業主要3大類、12個品種的品牌，并利用各種形式、各種場合宣傳推廣“怡健365”網站。
    　A企業依托自己在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優勢，當地社區居民可上網瀏覽產品，在易購統一平臺網上訂購，也可打客服電話叫買。A企業保健飲料酒知名度、美譽度在當地社區、街道迅速提高，網上訂購數量步步上升，總體營業額增長25％以上，而且由于統一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”對A企業的沖擊，也避免了進入商超要繳納的各種各樣、難于承受的“苛捐雜稅”。
跨越終端直做社區
    　網銷之后，“空中與陸地”必須進一步融合，打出更大天地，而且通過業務員高頻率、周全誠摯的服務，讓消費者“愛屋及烏”，逐步對品牌產生了信任，一些弱勢產品由此可以借社區銷售鞏固一批忠誠的顧客。
    　對A企業來說，沒有過多經費做宣傳，也沒有強勢的經銷渠道和終端，只有辛苦耕耘社區才能闖出自己的天地。通過兩年實驗，A企業產品有五分之一是通過廈門、泉州、三明的主要社區售出，而且已經成為三地社區居民心目中的一個品牌。A企業的做法是：給每個銷售員分配3個社區，每個周末堅持全天候地在社區進行宣傳、免費品嘗、捆綁促銷，同時每半月組織小分隊在主要社區巡演，造成轟動吸引眼球，配合業務員促銷。由于包裝有特色、服務態度好，時間久了，“怡健”便名聲鵲起，很快就形成了穩定的消費群。
    　堅持終于有回報，在2007年春節期間，A企業保健飲料單在廈門、泉州25個社區就銷售近百萬元，成績不小。
　　堅持獨特的柜臺銷售模式
    　采用短寬型渠道，可以讓廠家及時把握市場信息，靈活調整戰略，而且渠道環節少，也可加快資金周轉速度。A企業決定逐漸拋棄曾經賴以起家的大客戶制渠道模式，轉向短寬型渠道，使市場管理更加細化、量化。于是A企業在每年4個月旺季期推行了獨特的專柜營銷模式（部分商超采用堆頭模式），形成了廣告宣傳的“空中轟炸（廣播電臺）+專柜銷售”的營銷組合，取得了出乎意料的效果。
    　這種模式可以較好地規避風險，掌握最大的主動權。采用此種專柜模式還在于A企業產品利潤很高，能抵消專柜的租金和人員的開支，并且在福建地區尚未有強勁對手，也是地道的“土特產”，市民有購買送禮的充分理由。
    　當然走商超路線，A企業秉承量力而行、持之以恒的原則，除了在沃爾瑪建立一個形象專柜外，重點放在中小商超，一月不到3千元費用，A企業能接受。
　　借郵政大網低成本擴大鋪貨率
    　借助地方郵政渠道低成本擴大鋪市率，A企業并非是首創，此前寶豐酒、賒店老酒、西鳳尊酒、張弓酒等都已先后在郵政渠道開了頭，嘗到甜頭，引起A企業注意與效仿。
    　A企業利用郵政得天獨厚的送貨網絡，把一款新產品在泉州、龍巖區域市場的分銷、配送權交由這兩地的郵政系統代理分銷，由郵政系統對“怡健”在傳統流通渠道進行突破、配送和分銷，并與郵政簽訂分銷、代理協議，以產品銷售額較高的固定比例作為其相關推廣費用及獎勵。而A企業只需建立一支人數精簡、高素質、高效率的終端市場監控隊伍，對郵政分銷進行指導和監控即可。
    　遍布各市的郵政支局（所）組成的強大的物流分銷網絡，使怡健酒滲透到了村村寨寨、千家萬戶。半年就銷售A企業怡健酒6萬箱，創造了A企業的一個銷售奇跡。
    　從點滴做起，腳踏實地，精心編織一張營銷大網，即便是無名小企業，也能在競爭激烈的市場中，建立起實效便捷的專屬渠道，闖出自己特色之路，由弱者成為強者！