男女羞羞视频免费在线观看_四虎免看黄_久艹伊人_日韩avav_www.一区_中文字字幕在线观看

　　“我們找經銷商并非找當地最大的，而是找最強的。強的可以做大，大的商戶卻不一定能用心去做”

　　無論對于廠家還是商家，渠道利潤都是一個核心問題。對經銷商來說，渠道利潤是經營的全部意義；而對于一個企業來說，渠道利潤直接影響著一個品牌的市場，甚至決定著一個品牌的生死存亡。而在快速消費品行業一直吞噬著渠道利潤的“竄貨”頑疾，卻如“野火燒不盡，春風吹又生”一般糾纏著廠家。不過素有保健酒行業第一品牌之稱的勁酒卻在近年來的渠道管理中，未曾出現“竄貨”現象，業內專家評價其終端如“老虎”一般堅固。勁酒是如何做到的？

　　“人人”平等

　　目標消費者定位為30～40歲男士的勁酒，在渠道選擇上主要集中于BC類酒店，以及食雜店和中小超市。與此同時，一直以來，勁酒始終堅持市場以廠家控制為主、經銷商配合為輔，廠家辦事處深入二級市場的深度分銷策略。

　　勁牌有限公司營銷副總裁王楠波向《當代經理人》表示，“在經銷商開發管理上，我們采取了與不少酒類企業完全不一樣的模式。我們取消了‘逐級代理’的分銷模式，經銷商不分大小戶，實行平行管理。”

　　到現在，勁酒遍布全國的370多家經銷商直接與廠家發生業務往來，公司對所有經銷商實行一致的經銷政策。王楠波說，“政策統一，能讓經銷商公平地賺取利潤，讓他們不會因為大小而受到不平等待遇，這不但增強了經銷商之間的團結，亦能激發經銷商的開拓積極性。”

　　云南普雄勁酒代理商溫洪亮就表示：“我下面管轄9個縣區，無論是做促銷活動還是漲價，都由我們一家在當地操作，不存在與其他經銷商協調的問題。市場問題簡單化之后，工作效率自然就提高了。”

　　業內專家表示：“勁酒全國統一售價，使得‘竄貨’無處藏身，渠道商利潤穩定而有保障，自然產品能夠順價銷售。”王楠波如此揭開了勁酒在渠道管理上的這一秘密武器：“通過這一政策我們能發現更多優秀經銷商。此政策對老市場的經銷商來說，隨著市場的做大做強，他們能從中一直獲得穩固收益，這時他們要做的是進一步提升市場水平以提高銷量；而對于新市場的經銷商來說，采取與老市場經銷商同樣的政策，對他們是一種尊重和動力。”

　　以連云港[6.19 0.32%]市為例，據《當代經理人》了解，勁酒在商超和酒店等終端鋪貨時，無論終端如何強勢，如果沒有超越其原則，勁酒就進店；一旦超過其原則他們就放棄。

　　年終時，勁酒們會對終端做評估，主要考核終端陳列有無占據最有利位置、是否遵守渠道秩序等等。王楠波解釋稱，“在合作期內不遵守渠道和價格秩序者，不管你經銷商有多強勢，銷量有多大，我們都會撤柜。”

　　勁酒在選擇經銷商時，也有自己的一套。“我們找經銷商并非找當地最大的，而是找最強的，強的可以做大，大的商戶不一定能用心做勁酒。而‘強’表現在有一定的經濟實力，更重要的是經營思路超前，終端客情良好，注重可持續發展而非一時的利潤要求，能契合勁牌的企業文化。”王楠波舉例說，正在與勁牌有限公司合作的浙江舟山市經銷商，針對當地地域特征及產品市場占有率，制定出了極具差異化的宣傳推廣活動，并積極開展、大手筆投入。“這不僅提升了公司產品在當地影響力，同時也成為該經銷商占據制高點、把控市場主動權、拓展利潤空間的重要契機。”

　　正是因為勁酒與各地經銷商良好的利益共享，使得勁酒渠道如老虎一般穩固。科特勒渠道咨詢專家曾祥文向《當代經理人》表示，優質經銷商得具有以下特征中的一項以上：(1)掌控強大的終端網絡，甚至買斷了許多關鍵酒樓、商超；(2)強大的業務、服務團隊，忠誠顧客群，團購網點；(3)強大的產品再創造、再加工的能力；甚至可以不做廠家的通用產品，只做專門開發的產品；(4)創新的合作能力，如股份制、分公司制等。

　　“保姆的德行來自女主人”， 曾祥文還向記者表示，“渠道質量低劣的最終原因還是由于廠家渠道戰略不清晰：不清楚戰略目標，就不清楚資源配置，也就不清楚經銷商評估、分類、選擇、組合，及合作模式創新。”

[1] [2]

編輯：樂怡