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　　盡管近幾年一直保持30%以上的增速，但保健養(yǎng)生酒130億的市場(chǎng)卻不敵一個(gè)茅臺(tái)或五糧液(27.43,-0.36,-1.30%)。“現(xiàn)在有些保健養(yǎng)生酒確實(shí)做得不好，廣告轟炸、大肆宣傳功效、大打送禮概念等傳統(tǒng)的保健品營(yíng)銷模式已出現(xiàn)推廣瓶頸。禮品化導(dǎo)致購(gòu)買者與使用者分離。年輕人回家過(guò)年才給老年人孝敬一點(diǎn)，這很難保證產(chǎn)品穩(wěn)定的銷量。”廣州丹力酒業(yè)董事長(zhǎng)余文軍向南都記者稱。

　　“體驗(yàn)營(yíng)銷”拉升主動(dòng)購(gòu)買

　　除了勁牌、椰島鹿龜酒等老品牌，五糧液、茅臺(tái)、汾酒紛紛涉足保健養(yǎng)生酒，推出了黃金酒、白金酒、竹葉青酒，甚至天士力(49.81,-0.19,-0.38%)集團(tuán)、修正藥業(yè)、青島國(guó)風(fēng)藥業(yè)、廣州醫(yī)藥集團(tuán)旗下白云山和記黃埔等制藥企業(yè)都已著手打造品牌保健養(yǎng)生酒。然而要分得這塊蛋糕并不容易。以保健養(yǎng)生酒起家的白金酒已將保健養(yǎng)生酒產(chǎn)品收縮為區(qū)域品牌。而復(fù)制“腦白金”推廣模式的黃金酒雖然狠砸禮品市場(chǎng)，但是近年已經(jīng)進(jìn)入銷售瓶頸。

　　“保健養(yǎng)生酒最重要的是用戶體驗(yàn)，而中高端消費(fèi)者比普通消費(fèi)者更看重體驗(yàn)營(yíng)銷。”余文軍稱，作為保健養(yǎng)生酒市場(chǎng)的新秀，丹力正一反傳統(tǒng)，大打“體驗(yàn)營(yíng)銷牌”切入中高端保健養(yǎng)生酒市場(chǎng)的藍(lán)海。“丹力系列露酒是中國(guó)排球協(xié)會(huì)的合作伙伴，產(chǎn)品給運(yùn)動(dòng)員作恢復(fù)體能之用，必須經(jīng)過(guò)興奮劑測(cè)試，確定沒(méi)有激素成分。”在余文軍看來(lái)，其對(duì)丹力的品質(zhì)很有信心，但作為一個(gè)知名度還沒(méi)完全打響的新品牌，親身試飲是讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任主動(dòng)購(gòu)買最直接途徑。

　　記者了解到，丹力在廣州珠江新城建了一個(gè)體驗(yàn)式的會(huì)所，并專門開(kāi)發(fā)了100毫升和125毫升兩種規(guī)格的樣酒免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者。據(jù)余文軍透露，目前丹力已經(jīng)投入超過(guò)4000萬(wàn)元，這筆資金除了將產(chǎn)品鋪至北京、上海、廣州三個(gè)一線城市之外，大部分的資金都投入到贈(zèng)酒。“據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，凡是飲用過(guò)我們的樣酒的，回頭率基本在90%以上。”余文軍表示。另?yè)?jù)其透露，丹力正計(jì)劃發(fā)起一項(xiàng)在貧困地區(qū)招募100名-200名消費(fèi)者免費(fèi)品飲丹力酒2-3個(gè)月。

　　挖掘渠道藍(lán)海

　　值得關(guān)注的是，作為中國(guó)酒類市場(chǎng)第四極，目前大部分保健養(yǎng)生酒都在中低端餐飲市場(chǎng)火拼，該渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。以保健養(yǎng)生酒市場(chǎng)一枝獨(dú)大的勁酒為例，其以中低端價(jià)位的產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，直接切入大眾主流消費(fèi)，以125m l的產(chǎn)品快速打通餐飲、K /A等零售渠道，奠定了其在這兩個(gè)渠道不可撼動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。而中高端市場(chǎng)仍是藍(lán)海。丹力也嘗到了渠道差異化的甜頭。“保健養(yǎng)生酒酒精度一般26度，但這個(gè)度數(shù)在餐飲市場(chǎng)消費(fèi)者并不太喜歡，我們特意為餐飲渠道打造35度產(chǎn)品，目前在餐飲渠道反應(yīng)不俗。”據(jù)稱，目前丹力的另一個(gè)品牌七日談，在天河城的零售價(jià)近900元。“體驗(yàn)式營(yíng)銷的效果已經(jīng)初步顯現(xiàn)。”余文軍表示，以廣州為例，目前丹力在餐飲、團(tuán)購(gòu)等渠道的銷售已經(jīng)有序鋪開(kāi)。