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    　根據市場統計數字，保健酒全國市場每年大約有200億左右的成交額，而且，每年還在以30%的速度增長。這說明，保健酒市場空間很大。但不容忽視的是，勁酒經過多年的市場耕耘以及產品的價格策略，已經在保健酒這個品類里占據了較大的份額，成為諸多后來者可望而不可及的楷模。
    　但保健酒行業的狀況并不能令人滿意，在許多業界人士看來，這個行業并不成熟——除了勁酒之外，鮮有其他被消費者所熟知的品牌。
    　對諸多新品來說，如何站穩腳跟并破局十分重要。雖然在大眾化保健酒領域，勁酒“一枝獨秀”，但是，若是其他品牌走高端路線能否破局？新銳品牌該用怎樣的策略破局？

高端破局？

 &nbs文章來源華夏酒報p;  　在業內人士看來，若在大眾保健酒市場與勁酒較量，鮮有能成功者。因為“勁酒”的影響力，可不是一早一夕鑄就的。
    　若另辟蹊徑，避開與勁酒“硬碰硬”，其他品牌仍可拓展出新的市場空間。廣西巴馬某保健酒企業負責人趙經理告訴《華夏酒報》記者，他們開發了一款螞蟻酒，有相關批文，功效明顯，零售價高于勁酒，準備以此進軍全國市場。
    　很顯然，獨特的螞蟻保健功效是這款高價酒的主要賣點。但是在業界營銷專家看來，單靠一個所謂的產品賣點是很難提供價高的理由。這款新品必須要定準屬性分類，能夠成為代表這類產品的高質量保健酒代表，這樣的話，才具有了獨特的差異，同時也具備了支撐高價位的充分理由。
    　若能找到保健酒新類別概念，則有理由支持高價格，同時還需定位產品的主銷渠道。對價位較高的保健酒而言，最好的渠道應該是禮品、藥店或高端營養品渠道。走禮品市場雖然難一點，但是高端消費者對禮品的價格相對會不敏感，只要產品的包裝層次與價格相匹配。
    　在現有市場環境下，走禮品渠道對于高端保健酒而言是最合適的。首先是保健酒大多在私人場合飲用，高端保健酒更適合在家里作為養生品獨自適量享用，目前能作為常規禮品贈送的不多，保健酒作為一種健康禮品，容易被人接受。其次，餐飲等普通渠道對高端保健酒的支撐力顯然不足。
    　過去，藥店渠道與高端保健酒的匹配度不足，但隨著連鎖藥店的增多，這種局面或許可以改變。而參茸類高端滋補品專賣店，則對高端保健酒而言是不錯的選擇，因為在顧客心目中，這些豪華專賣店里銷售的商品，肯定是貴的，所以能夠支持起保健酒的高價格策略。
    　此外，傳統的直銷以及目前發展迅猛的電商平臺，都是高端保健酒可以嘗試的銷售路徑，但是基于目前的市場現狀，這類渠道并不能為產品提供太大的銷量。
    　“有空間即有發展?！痹谥T多業界人士看來，實際上，目前缺少高端保健酒領導品牌的現狀，已經預示了巨大的產業發展空間。

產品為先？ 

    　高端保健酒的稀缺讓后來者看到了希望，在部分業界人士看來，開發高端保健酒，必然采用產品為先的原則，才能在市場上站穩腳跟。
    　產品的差異化原則在定位中被提升到了很高的程度——實際上，在一片同質化的產品中，如何突出自身的特點當然很重要。
    　放眼望去，市場上的保健酒大多都以“壯陽”、“補腎”等作為主要宣傳點。新品往往剛一推出，就淹沒在一片類似產品的海洋之中。在這種態勢下，想在保健酒市場上占有一席之地，那么就應該大刀闊斧地進行破局，這不單是產品，而且從市場戰略上進行顛覆。
    　深圳雙劍破局營銷策劃機構總裁沈坤認為，對于高端保健酒而言，想要破局就不能只限于在保健酒的市場里著眼，而需面對更大的市場，采用更大膽的措施。
    　“為什么明明知道抽煙有害健康，但我們國家的大部分男性卻熱衷抽煙？除此之外，每年為什么還不斷有年輕人加入到煙酒隊伍中？可見，煙酒消費者對身體健康是不敏感的，他們喝酒抽煙是一種社會習慣或者一種潛意識中的快感?！鄙蚶ふJ為，白酒市場空間巨大，擁有數千億的盤子，而保健酒才區區一兩百個億，幾乎是白酒的零頭。如果保健酒能在白酒市場有所突破，那么，其成就將遠遠超越現有的產品。
    　“既然喝白酒是感性人群，那么我們為什么不來個大膽的設想：能否在白酒市場里銷售保健酒？這是什么概念？很好解釋，如同在飲料市場里賣下火的涼茶——王老吉案例。”沈坤認為，跳出固有藩籬，或許會別有一番天地。
    　在沈坤看來，要實現在白酒市場里賣保健酒的想法，那么這個產品必須具備以下幾點：1是這個浸藥的基酒一定是跟平常喝的白酒質量要相同，也就是說，能讓白酒愛好者享受到喝酒的口感樂趣，絕對不能有中藥味和苦澀感；2在滿足白酒過癮的同時，能提供健康輔助，也就是強身健體作用。
　　這樣一來，這個保健酒就具有了很強的競爭力！
　　我們來看看它的競爭態勢：競爭對手變了，不是小河里的大魚如勁酒們了，而是大海里的大魚如五糧液、劍南春、金六福、小糊涂仙等?；蛟S一款新的高端保健酒沒有多大名氣，但其具有這些白酒所不具備的競爭力，那就是，我能健身你們不能！
    　沈坤認為，這將是顛覆性的設想，顛覆了保健酒的傳統理念和做法，簡直是一個“乾坤大挪移”。關鍵是其要實現差異化定位，并且有可能成為這個細分領域的第一品牌，傳播資源極為豐富。但需要解決的技術性問題很多——帶有保健功能的白酒，該創造一個什么樣的酒業類別呢？首先就需要大膽創意能力來重新設定保健酒定義；其次，產品的口感也很重要。
    　如果能解決上述技術性難題，那么接下來的就是營銷與渠道方面的問題了。

渠道為先？

    　即便解決了產品的定位問題，下一步的渠道營銷問題仍不可小覷！在產品派看來，有了好的產品就可以搞定一切；而在渠道派看來，后期的運作才是關鍵。即便有好酒，但若是走錯渠道的話，同樣會功虧一簣！
    　對于新入市的保健酒產品而言，選擇什么樣的產品渠道很重要：要么走傳統的商超渠道、餐飲渠道；要么走新興的藥店、高端滋補品專賣店渠道。此外，根據產品的細分特點，還有其他諸多新興渠道可以運作。
    　傳統保健酒的銷售渠道是堅持“商超＋餐飲”的模式運作。椰島鹿龜酒在商超渠道運作多年，以合適的價格獲得消費者的認同。在餐飲渠道上，中國勁酒以小瓶裝、低價位的策略在大排擋市場處于霸主地位。
    　勁酒沿襲了低端白酒的深度分銷方式，產品在中低端餐飲渠道、流通分銷網點、特通與KA賣場相結合進行密集深度分銷，形成了良性的分銷體系。對經銷商來講，沒有過多的庫存與資金壓力，只要保證合理的安全庫存就能保證市場的正常運轉。由于各級渠道的良性運轉，也沒有明顯的淡旺季銷量差別，勁酒也不會針對特殊時期做一些渠道促銷活動。
    　以專賣店形式作為保健酒企業面向消費者的窗口，為消費者提供一個集銷售與售后服務雙重功能的場所，把產品與指導服務直接面對需要長期飲用保健酒的消費者，并給客戶建立電子檔案，指導如何飲用，培養和積累客戶的忠誠度，逐步形成良好的口碑效應，不失為提升銷量的好方法。
    　對于高端保健酒新品而言，傳統的餐飲渠道并不能與之相匹配。商超渠道是可以選擇的重要一環，而體驗式消費的時代，著重品牌體驗店的作用，并充分結合其他多種渠道才能成為致勝的關鍵。

產品與渠道并重，提升營銷力

    　沈坤則認為，產品定位、渠道定位都是重要的基礎性工作，兩者缺一不可。另外，即便兩者都具備的情況下，企業的團隊若不具備超強的徒手營銷能力，同樣會無所作為。
    　沈坤把企業團隊的徒手營銷能力提升到重要地位，他認為即便在不改變產品定位、市場定位、不創新渠道的前提下，僅僅依靠營銷隊伍的努力，也是可以獲得一些成就的。
    　“徒手營銷能力，顧名思義是指企業拋開一切針對產品促銷所采用的廣告傳播和產品促銷等營銷武器，純粹憑借自身產品的吸引力和營銷人員的銷售力來獲取市場成功的一種能力。”沈坤這樣解釋它所提倡的徒手營銷能力。
    　在他看來，大部分企業培訓銷售人員的主要做法就是，讓銷售人員對企業的產品介紹滾瓜爛熟，其次是激勵式培訓，例如提升銷售人員的自信、在銷售產品的同時推薦自己等，再者就是聘請一些銷售培訓師來講解他的成功經驗。但這些不是技巧式培訓，更不是能力式培訓，無法立竿見影讓銷售人員在市場大顯身手。
    　如何才能提升企業團隊的徒手營銷力呢？沈坤認為，運用一種獨特的方法，將隊伍中最優秀銷售人員的成功經驗進行專門的編輯矯正，從而使這個員工的銷售技能可以進行有效復制。也就是說，將一個優秀銷售人員的成功基因提煉出來，然后編輯成可以復制的文字，然后訓練其他銷售人員。
    　沈坤認為，這種訓練方法就相當于優秀基因復制，企業如果能有效提升團隊的徒手營銷能力，那就可以促進企業產品的銷售。
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