果酒作為小品類酒的一種，多年來一直生活在白酒、葡萄酒、啤酒等傳統主流酒的“夾縫”之中，有限的消費人群、固定的消費區域，大大禁錮了它們的發展步伐。迄今為止，果酒中除了“寧夏紅”在酒類市場的表現可圈可點外，絕大多數仍處于一種不慍不火的尷尬狀態。
難道果酒作為小品類酒真的就不能做大做強？當然不是！
果酒既然作為小品類酒，就要充分挖掘自身優勢和特點，而不是盲目追隨傳統主流酒類的模式。“小”便于靈活多變，只有多變才能不斷創新、突破，真正把果酒做大做強。如今，隨著白酒頹勢到來，酒類市場正迎來重新“洗牌”，正是果酒搶占市場“蛋糕”的最佳時機。果酒要想突破“夾縫”生存的束縛，使自己能夠在競爭激烈的酒類市場占有一席之地，可從以下幾個方面入手。
洞察市場演變，
精準價值定位
酒類市場競爭激烈，果酒由于自身固有特點，很難在市場上形成競爭優勢。很多果酒目前的生存，要么采取模仿、跟隨策略；要么采取低價策略，遠遠沒有深層次洞察到市場變化和消費者的利益需求，這也是為什么果酒奮爭了多年，依然難以“出人頭地”的關鍵所在。
果酒要想做大、做強，首先得明白自己區別于其它產品的特點是什么。
如今，很多果酒企業都在強調果酒的營養價值，希望以“營養”作為促進消費者購買的核心需求。但“營養”真的是適應市場、能夠滿足消費者心智的果酒的精準價值定位嗎？不一定！
當初，葡萄酒在中國發展初期強調“營養、保健”，但推廣速度緩慢，后來不以“營養”為主了，開始以“講品味、講時尚、講生活方式”為主，通過還原其“浪漫、情調、時尚”迅速打開了市場；還有啤酒，一直被稱為“液體面包”，但啤酒打開市場憑借的卻不是“營養”，而是對時尚、活力和青春的宣導；另外，這些年很多白酒打出了“營養型白酒”的概念，但最終成功者卻是寥寥。
實際上，把“營養”作為果酒價值定位是犯了一個方向性錯誤，是沒有深刻洞察并領悟市場消費者需求的一種盲目定位，因為消費者喝酒絕不是沖著要補營養、要美容去的，因為市場上的營養品、保健品多的是，沒必要非得通過喝酒來補。
果酒要想得到更多消費者的認可，就必須跳出過去那種僅把目光盯在產品上的局限，要明確告訴消費者，自己的產品能為他們帶來什么樣的獨特價值。如一款針對女性的高檔荔枝酒，如果告訴消費者這酒多么有營養或多么美容、養顏，可能很多人會視而不見。可如果你告訴她，喝這款酒你就可以體驗到“貴妃般尊貴的生活”，哪怕醉了，也是一種“貴妃醉酒”的嫵媚，相信對很多女性消費者會產生不一樣的吸引效果。
舍棄“大眾”，
善于從“小眾”挖掘市場
果酒在開拓市場過程中，對于目標人群的選擇，到底是該抓“大眾消費”，還是該抓“小眾群體”，這也是讓很果酒企業頭疼的問題。
果酒要放棄過去那種對消費群“一把抓”的思想，不再盲目追求“大眾消費”，而是要關注小眾化市場，積極發現大眾化市場上沒有被滿足的消費者需求。這就要求果酒企業要踏踏實實根據自己產品的特點和定位，深度挖掘小眾消費群體對現有產品的不滿意之處，精準鎖定目標消費群體，也許他們只是上班族中的白領，也許他們只是已經退休的老干部，也許他們是教師……盡管都是“小眾群體”，但卻是最適合自己產品的，也是最容易接受并產生積極消費和極高忠誠度的群體。向他們提供有特色的產品和服務，滿足大眾化市場不能滿足的消費需求，不但可以避免和主流市場的正面沖突和惡性競爭，而且可以用較小的投入來有效拉動消費，提高產品銷量。
一旦確定最適合自己產品的“小眾群體”，果酒企業就要集中所有人力、物力、財力，綜合傳播、公關、促銷、活動等多種“火力”展開穩準狠進攻，全力打造競爭優勢，有效將產品特色傳遞給目標群體，并力求一針見血，直指消費者心智，從而引發他們的關注、購買，快速提高銷量，這對擴大市場將起到事半功倍的效果。如果運作得當，你也許會驚奇發現，“小眾群體”一樣可以做出“大銷量”。
借勢網絡
打造品牌效應
多年來，很多果酒一直在努力奮爭卻始終沒能擺脫“夾縫”生存的尷尬，最重要的原因之一就是品牌意識不強。
由于受企業實力限制，果酒不可能像傳統主流白酒那樣每年投放幾千萬、甚至幾億元資金去塑造品牌，藉此提高知名度。那么，果酒該如何來打造品牌呢？這就要借勢，即借助免費網絡來打造品牌效應。
只要巧妙借勢，利用網絡和社交媒體不花錢甚至少花錢來打造品牌是完全可行的。“小米”手機、“青春小酒”江小白、“三只松鼠”等幾乎都是依賴網絡打造出來的品牌，都取得了品牌和效益的雙豐收。
果酒借助網絡塑造品牌，有以下幾點值得借鑒：
第一、關注熱點話題，巧妙文案植入。網絡上每天都會有熱點話題或關注的焦點，果酒可將有意思或關注度高的話題與自己的品牌聯系起來，進行巧妙的文案植入，表明自己的觀點，向社會傳遞正能量，藉此提升品牌在消費者中的知名度、美譽度。
第二、擬人化運作，樹立鮮活的品牌形象。果酒借網絡打造品牌過程中，最好是以擬人化的形象出現，硬梆梆的品牌名稱會給人一種虛假的感覺，而擬人化的運作不但會讓人覺得真實、親近，而且鮮活的品牌形象更易深刻記憶。
第三、加強與消費者互動，讓品牌形象深入人心。果酒在通過網絡塑造品牌的過程中，要利用微博、微信等線上工具，組織線下的活動，從而加強與消費者的互動。
第四、打造微電影，讓品牌形象更加立體化。
整合渠道
多種渠道創新
果酒如何滿足有效的市場機會，渠道就顯得極為重要。當前很多果酒在渠道的選擇上一直處于一種搖擺不定狀態。由于渠道缺乏有效的整合、創新，從而讓目標消費群體在真正需要的地方得不到消費需求的滿足，白白浪費了大量機會。因此，果酒要成功就必須對渠道進行整合、創新。
首先，在傳統渠道除了要選擇適合自己產品定位的目標市場層級和目標銷售渠道進行精耕細作，還要力求渠道的扁平化，這樣既可以節省成本，又利于加強對市場終端的控制；
其次，果酒還要在渠道上力求多創新，尋找更多可帶動銷量的機會。比如，果酒除了走傳統大流通、商超、餐飲終端渠道以外，還可以創新性的開發寫字樓、KTV等。寫字樓內雖然不具備大規模、長時間的銷售條件，但寫字樓內年輕人多、白領多、追求時尚的人多，可以進行產品的展示，對品牌進行有效推廣，通過免費贈飲、促銷、微信互動等形式介入消費群體，拉動消費；KTV作為年輕人休閑、娛樂、放松的場所，也是酒水售賣的最佳場所，果酒清爽、淡雅，與眾不同的口味對喝慣了傳統酒、喜歡嘗鮮的年輕人更有吸引力，不但適宜長時間飲用且可以調制，果酒進入KTV在很多地方已悄然流行。另外，還有電商渠道，果酒通過與電商平臺合作，直接面對消費者，極其扁平的渠道，不但可以降低成本，而且可以與消費者展開豐富的體驗互動，提高消費者的黏性。
學會“抱團”
增強整體競爭力
當前絕大多數果酒企業，實力都還很弱小，無論品牌、規模、推廣、渠道等各方面都還很不成熟。要想真正做大市場，提高果酒在整個酒類市場的話語權，僅靠企業自己的單打獨斗是不現實的。因此，小品類酒在拓展市場的過程中，還要學會整合資源，樹立“抱團打天下”的思想，通過增強整體競爭力來實現自己的目標。
果酒在拓展市場過程中，要善于整合資源。
如在生產上，隨著銷量提升，必然需要越來越多的原材料，這時，企業可以積極整合農戶或專門的原材料生產企業手中的資源為自己所用，比自建或擴建自己原有生產基地，不但節省了人力、物力、財力，而且節省了時間。
在銷售上，當銷售達到一定
文章來源華夏酒報規模，果酒企業可以與擁有相對資金、渠道、人才優勢的專業營銷機構或大經銷商相結合，共同投資組建營銷公司，或將產品的銷售權交給專業營銷機構，既可以解決自身銷售力弱的問題，又能借助銷售公司的優勢進一步擴大市場，是一件兩全其美的資源整合。
其實，果酒可整合的資源還有很多，無論渠道、傳播、還是品牌都可以進行有效整合。
（作者系北京方圓品牌營銷機構總經理）
（您對本文有何看法，可通過新浪微博＠華夏酒報進行討論。）
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：趙鑫
