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　　自2003年與漓泉啤酒合作，和佳軟件公司已經(jīng)為一系列啤酒企業(yè)服務(wù)，形成了一套適用于啤酒行業(yè)的分銷管理信息化系統(tǒng)——和佳DRP。其啤酒分銷軟件系統(tǒng)包括以下內(nèi)容：成品庫管理與訂單管理系統(tǒng)、營銷費(fèi)用管理、經(jīng)銷商管理與終端深度分銷、專銷返利系統(tǒng)、熱點(diǎn)費(fèi)用管控系統(tǒng)以及在此基礎(chǔ)之上擴(kuò)展的商務(wù)智能及領(lǐng)導(dǎo)決策分析系統(tǒng)。

　　保證足夠的庫存，是為滿足經(jīng)銷商訂單提供的基本保證。系統(tǒng)需要一種便捷的查詢庫存的方式；下訂單后，也需要盡快體現(xiàn)到生產(chǎn)部門，從而安排包裝計(jì)劃的下達(dá)，以保證安全庫存與訂單需要。“訂單管理”，首先可實(shí)現(xiàn)方便地下單，并與經(jīng)銷商的價(jià)格政策以及銷售折讓緊密關(guān)聯(lián)，在下單的同時(shí)，帶出價(jià)格，并可調(diào)出價(jià)格折讓。既保證了系統(tǒng)的方便性、嚴(yán)謹(jǐn)性，同時(shí)又與財(cái)務(wù)、費(fèi)用緊密相連。訂單管理的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確、及時(shí)，為供貨提供最大的指導(dǎo)與便利，同時(shí)指導(dǎo)物流運(yùn)輸。

　　訂單管理保證了供貨的通暢，企業(yè)需要盈利，最重要的當(dāng)然是占領(lǐng)市場，擴(kuò)大銷量，于啤酒行業(yè)而言，市場狀態(tài)瞬息萬變，必須要有足夠的費(fèi)用支撐，才能夠保證市場的占有率。由于在營銷上投入的資金額度巨大，如何對費(fèi)用進(jìn)行管理就顯得尤為重要。“營銷費(fèi)用管理”，為此提供了完美的解決方案。首先，制定詳細(xì)的預(yù)算，所有的年初資金都需要通過預(yù)算來控制，需要使用費(fèi)用的時(shí)候，必須進(jìn)行費(fèi)用申請，而申請的費(fèi)用必須全部從費(fèi)用預(yù)算中出，即申請金額不可超出預(yù)算可用金額，首先杜絕了費(fèi)用的隨意超支。而且在費(fèi)用申請的同時(shí)，需要針對申請費(fèi)用所做的市場活動(dòng)做詳盡的闡述，區(qū)域、產(chǎn)品、活動(dòng)方式等等，同時(shí)，根據(jù)申請費(fèi)用的金額大小，設(shè)置不同的審批權(quán)限，讓控制落到實(shí)處。有預(yù)算的控制，有對具體方案的審核，還有對金額的權(quán)限分級，費(fèi)用申請環(huán)節(jié)就可以有效的起到費(fèi)用管理的作用。

　　在費(fèi)用實(shí)際使用后，需要費(fèi)用申請人員回來對活動(dòng)申請進(jìn)行結(jié)算。即申請了多少費(fèi)用，做了某活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后效果如何，實(shí)際花費(fèi)多少。報(bào)賬的時(shí)候，有兩種情況，錢用少了，報(bào)賬時(shí)，把錢沖回到預(yù)算中，錢用多了則必須得補(bǔ)交費(fèi)用申請，報(bào)賬的錢要嚴(yán)格控制不能超過申請的金額。

　　和佳DRP還在某些企業(yè)中引入費(fèi)用池的概念。費(fèi)用池是與銷量掛鉤的，給每個(gè)品種設(shè)置一個(gè)彈性系數(shù)，每筆出庫，都會(huì)彈出一筆錢，置于費(fèi)用池中。相應(yīng)的，報(bào)賬也得受費(fèi)用池的控制。報(bào)賬的時(shí)候，即使不超申請，也可能報(bào)不了賬，原因是部門的銷量不好，費(fèi)用池彈出的錢不足以支付報(bào)賬的金額。這是非常重要而且有效的控制費(fèi)用的方法，卡住了最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，賣得多就用得多，賣得少就用得少，活動(dòng)中資金的實(shí)際使用通過市場反饋來進(jìn)行控制。

　　對于啤酒行業(yè)來說，渠道的建立是至關(guān)重要的。企業(yè)需要通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行區(qū)域的管理，需要通過經(jīng)銷商來占領(lǐng)市場，直達(dá)每個(gè)終端。傳統(tǒng)管理軟件可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)往來，但是對于啤酒行業(yè)來說，這還無法準(zhǔn)確地了解市場的真實(shí)動(dòng)態(tài)。深度分銷的作用就在此得到體現(xiàn)，深度分銷首先實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商管理，通過對經(jīng)銷商的庫存、出入庫情況的實(shí)時(shí)了解，從而判斷出貨物的真實(shí)流向，每個(gè)區(qū)域、每個(gè)終端的實(shí)際進(jìn)貨量，可以準(zhǔn)確地了解到細(xì)化到一條街的占有情況。這些數(shù)據(jù)在市場策略的制定過程中起到關(guān)鍵性的作用。和佳經(jīng)銷商系統(tǒng)，保證了企業(yè)與經(jīng)銷商的緊密連接。經(jīng)銷商通過此系統(tǒng)進(jìn)行自己的庫存管理，瓶箱押金管理下探到經(jīng)銷商的客戶即終端，同時(shí)將這些數(shù)據(jù)也通過聯(lián)網(wǎng)提供給企業(yè)。數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性則需要業(yè)務(wù)員通過終端拜訪等手段進(jìn)行判斷，同時(shí)也與經(jīng)銷商進(jìn)行充分的溝通。

　　如何進(jìn)行終端拜訪？業(yè)務(wù)員是否按照既定路線，對每個(gè)終端都進(jìn)行了拜訪，發(fā)現(xiàn)并解決了終端的問題呢？和佳PDA系統(tǒng)，提供了非常合適的解決方案，在手機(jī)智能終端植入地圖，通過GPS標(biāo)出所有終端店的位置，針對每個(gè)區(qū)域制定一條或者幾條拜訪路線，當(dāng)業(yè)務(wù)員拜訪完畢，PDA系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)記錄拜訪的結(jié)果，同時(shí)通過GPS也可以判斷業(yè)務(wù)員是否真的到了這個(gè)終端，工作中是否存在問題。同時(shí)PDA的數(shù)據(jù)上傳后，其終端拜訪的數(shù)據(jù)也會(huì)與ERP系統(tǒng)做對接。在保證終端銷量數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的同時(shí)，也可以嚴(yán)格監(jiān)控終端的行為，控制市場。

　　啤酒的市場占有率，歸根結(jié)底，是對終端店的控制。終端，按照其性質(zhì)可以分為零售與餐飲兩大類。從啤酒行業(yè)的專業(yè)術(shù)語來說就是專銷與熱點(diǎn)。和佳ERP專門針對啤酒零售及餐飲市場的不同特點(diǎn)，建立了不同的營銷管理系統(tǒng)：專銷返利和熱點(diǎn)管控。

　　專銷返利，為了有效地控制市場，企業(yè)大多會(huì)通過經(jīng)銷商與零售終端簽訂專銷協(xié)議，協(xié)議規(guī)定了返利規(guī)則，每月返多少，協(xié)議結(jié)束返多少。協(xié)議簽訂后，隨著鋪貨，就會(huì)在該區(qū)域形成一個(gè)終端壁壘，壁壘的高度就決定了市場的堅(jiān)固程度。那么壁壘是怎么形成的呢？和佳專銷返利系統(tǒng)會(huì)根據(jù)指定的月返系數(shù)、年返系數(shù)，再從經(jīng)銷商系統(tǒng)中抽取到終端的進(jìn)貨量，從而計(jì)算出終端的月返、年返金額。所有未返給終端的錢就叫做終端壁壘，區(qū)域壁壘的高度就是所有終端壁壘的平均值。準(zhǔn)確計(jì)算出終端返利情況，也可以最大限度地保證終端的利益。專銷返利的返利政策在一個(gè)區(qū)域中保持一致，所以系統(tǒng)可以根據(jù)區(qū)域來錄入返利政策，然后統(tǒng)一處理。

　　熱點(diǎn)的管理與專銷反利存在很大的不同。熱點(diǎn)的大小、性質(zhì)、位置等等都完全不一樣，而終端店的這些屬性往往對銷量有著決定性的影響，故熱點(diǎn)的管理不能夠通過面來實(shí)現(xiàn)，而是必須管理到點(diǎn)。與終端簽訂的協(xié)議會(huì)以多種形式存在，可以是彈性返利，可以是直接的固定贈(zèng)送，還會(huì)有階梯，或者一些組合。造成簽約形式五花八門的原因是，熱點(diǎn)終端對于培養(yǎng)啤酒的品牌，擴(kuò)大影響力是非常重要的，啤酒在這些地方直接消費(fèi)，長期的合同非常有助于培養(yǎng)品牌依賴度，在爭奪市場的時(shí)候，這些點(diǎn)是需要首先掌控的，所以終端在這里會(huì)占據(jù)主動(dòng)，他們的要求也會(huì)各有不同。和佳熱點(diǎn)管控系統(tǒng)，首先提供了到終端的簽約管理，支持各種簽約模式，讓企業(yè)能夠?qū)⒚總€(gè)終端的簽約細(xì)節(jié)都體現(xiàn)到系統(tǒng)中。同時(shí)，根據(jù)對終端的銷量估計(jì)，系統(tǒng)會(huì)計(jì)算出熱點(diǎn)終端的盈虧平衡，在簽約后就可以知道銷量達(dá)到多少，這個(gè)點(diǎn)是否盈利。這一點(diǎn)非常重要，盈利與否是簽點(diǎn)與否的決策依據(jù)之一。

　　通過和佳專銷返利與熱點(diǎn)管控系統(tǒng)，企業(yè)可以很好的控制終端市場，提高市場占有率。