現飲渠道是啤酒最主要的銷售渠道，80%以上的銷量是靠這一渠道實現的。因此，餐飲、酒吧等渠道資源的拼搶也就成了各啤酒廠商競爭的主要目標。
渠道資源的有限性和啤酒品牌之間的競爭也決定了終端大戰不可避免。由此，買店、商業賄賂、利用黑白勢力打壓競品等等不正當手段層出不窮。每種競爭手段的實質其實都是利益分配問題，在廠商爭奪渠道成員的戰爭中，利益的合理分配無疑是最有效的壁壘。如何構建一種和諧共生、同時具有排他性的利益分配模式呢？
構建高利益壁壘的前提是產品的高定位。現飲渠道高投入、高風險的特性決定了我們必須高定位。高定位不單單體現在價格上，同時也體現在產品質量上。價格定在什么高位合理，主要取決于競爭對手和公司想要搶占的市場高點。當然，高定位的前提是你的品牌和產品質量支撐得起你的定位。任何廠家都不可能賠錢賺吆喝，只有高定位才能達到以戰養戰的目的。任何產品的成功，都是建立在合理的利益分配基礎之上。合理的利益分配就像銅墻鐵壁，把競爭對手排除在墻壁之外而獨享盛宴。高定位的目的是為了更好地投入，而不是廠家獨享利潤，沒有持續的投入，再高的利潤也只是曇花一現。
有了高的定位，就必須堅持。不要為了一時的挫折而低下自己高貴頭顱。世界上很多高貴東西，都是堅持的結果。現實之中，很多定位都是半途而廢，如一個產品，剛上市的時候高定位，幾個月下來銷量受阻就放棄了當初的定位而走了平民路線。
拒絕做通路促銷，任何買贈的通路促銷其實就是變相降價。降價無疑是對好不容易樹立起來的高定位形象的一種傷害，同時也終端透露了自己的底價。作為廠家，我們不要讓終端知道羊身上有多少毛。A啤酒是國內知名品牌，由于剛進入市場公司決定重點做零售渠道，餐飲渠道采取底價包干給經銷商。公司也給現飲產品定了一個高位，但經銷商在實際操作中直接和競品比價格，做買幾送幾的通路促銷。這種方式雖然在短時間內達到進場的目的，但長期來看無疑是一種自殺行為。因為這種赤裸裸的買贈促銷方式無疑向終端透露了底價。通常，終端一旦知道你的底價，你再叫他們按指導價賣幾乎是不可能。所以，現飲渠道，我們不要做明顯的買贈促銷，而應該做一些隱性且排他的促銷，如買店、給現金獎勵及送一些終端無法了解成本的物品，如冰柜、店招等。
任何投資都是有風險的，廠家對現飲渠道的操作動不動就是進場費三千或者五千，送冰柜做門頭等。其實這也是一種投資，我們依據什么
文章來源華夏酒報來做出對終端的決策呢，那當然是終端數據，包括終端啤酒的年銷量，終端的生意情況等。沒有數據的支撐，任何拍腦袋的決策都無異于賭博。對于企業來說，掌握了終端信息，就掌握了決策的依據。 所以，終端信息建設勢在必行。
廠家作為游戲規則的制定者及利益分配模式的設計者，當計劃搶灘現飲渠道時，只要遵循以上原則，并輔以強有力的行動力，迎接廠商的將是所向披靡的成功。
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編輯：趙鑫
