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　　近年來，進口葡萄酒在國內的發展速度非常快，增速已經超過了國產酒。但是，做進口葡萄酒的企業都有一個感覺：市場并不好做。主要的原因有兩點：一是進口葡萄酒缺少品牌效應；二是操作門檻低。沒有品牌效應就不會有真正的市場影響力，也不會有真正的銷量產生。門檻很低，價格透明，很多中小企業直接從國外進口，在自己的一畝三分地上謹慎經營。造成的結果是進口酒泛濫，但真正做文化推廣的很少，導致消費者根本辨別不出誰的進口酒好，說不清楚道不明，自然影響了選擇。

　　當前的進口葡萄酒市場可以說是“黎明前的黑暗”，表面上雜亂無章，實則暗流涌動。一個行業在真正崛起之前，市場往往會表現得看似沒有章法，根據目前中國的經濟形式和葡萄酒市場的發展態勢，可以判斷：進口葡萄酒洗牌在即！ 
  
　　然而，進口葡萄酒的牌如何來洗？用什么策略來洗更有效？

　　眾所周知，中國葡萄酒市場是一個以渠道來驅動品牌的市場，渠道的控制力非常關鍵。但光解決渠道控制力是否就能夠突圍呢？突圍的策略到底是什么？這個問題從市場角度看，沒有標準答案，各個企業不同，各地市場不同，各地消費文化不同，只能說是“因地制宜、因勢利導”，也叫做“因時、因地、因需而變”。但從一個行業的發展大趨勢上依然有一定的規律性和即時的策略。

　　產品進入市場需要有對應的策略，目前進口葡萄酒在形象上和賣點上千篇一律的形態是制約進口葡萄酒發展的重要瓶頸。如何解決這個問題？我認為，品類營銷是突破的關鍵。

　　品類營銷是基于消費市場的消費者心智進行分析的。消費者本身就是在用品類進行思考的，這種品類的“類”并非單獨指屬性劃分。不同種類的葡萄酒是品類的一種劃分方式，也是很多人所最容易想到的。但其實還有很多種劃分的方式，總體來看有如下劃分方式：

　　第一：按照產品屬性劃分
　　我們的市場上充斥的幾乎都是干紅，但其實干白、甜酒、桃紅、低起泡、高起泡、低度、無醇、有機等等還有很多概念，其中每一個概念都有相應的消費人群，只是多少而已，但不能否認的是這些概念目前都沒有代表性品牌，甚至很多品類根據就沒有多少企業在做。與其競爭在一片紅海中，還不如在紅海中開辟出一片藍海。品牌對消費者來說，需要明確，需要清晰，只要在某一個品類中站穩腳跟，成為這個品類的老大，也必將獲得良好的回報。

　　第二：按照國家品牌劃分
　　法國酒的概念深入人心，但法國酒里也有一般的酒，意大利也有非常好的酒。每一個國家都有每一個國家的特色，不能簡單意義上的誰好誰壞。但由于法國酒的知名度很高，導致很多企業都在做法國酒，但對于消費者來說，到底能說出幾個法國葡萄酒品牌呢？很少。現在法國酒的品牌化更多是法國國家葡萄酒的品牌化，其他國家也存在這種現象。什么時候當我們提到法國、意大利、美國、西班牙、南非等眾多國家的時候，都能說出其中的幾款代表性品牌，這樣，市場才會逐步走向成熟。所以，對企業來講，在做其他國家葡萄酒品牌的時候，應盡全力做成國家代表性品牌，并逐步成為國內市場的進口酒代表性品牌。

　　第三：包裝的新品類
　　傳統葡萄酒的包裝主要是玻璃瓶，而且是傳統的波爾多和布根地瓶型。但新穎的包裝也有很多，例如利樂包裝、盒中袋、易拉罐等。雖然這些包裝在當前市場上的銷量遠不如傳統包裝，但依然不失為一種特色。而且這些也是未來的一種趨勢，選擇合適的時間進入，必將能引領市場。

　　第四：消費專署的品類
　　有些酒是專門為某類人群開發的，例如有些酒更適合老年人，有的酒更適合年輕人等等，這些產品雖然范圍稍窄，但依然有自己的市場。

　　第五：消費概念品類
　　這種劃分主要是品牌運營者根據市場的需求創造出來的。其主要表現在傳播概念上。例如強調情景消費，比如情侶、家人、朋友相聚等各種場合，為此而進行的定位并確定的傳播賣點。當然，這種概念的挖掘越是深入和獨特，便越能增加成功的概率。

　　以上五種劃分基本代表了品類劃分的大部分內容，其中產品屬性的劃分是基礎，但從營銷上來說，關鍵是賣點與買點的對接是否順暢，而確定了這些之后，能否在傳播過程中準確地表現也非常重要。

　　未來的進口葡萄酒真正比拼的正是這種特色。

　　中國的白酒有很多打茅臺鎮的概念、世界上手表里面有很多打瑞士的概念，這也是品類跟隨的延伸。王老吉就是涼茶，可口可樂開創了“可樂”這個品類，等等。涼茶的第二品牌是誰？拉菲是高檔葡萄酒的代表，第二是誰？很多人不知道。品牌有多強大，取決于品類有多強大。星巴克代表“高端咖啡店”的品類；勞力士代表“高級瑞士手表”品類；紅牛代表能量飲料品類等等。

　　同時，我們也要多注意利用事件營銷，例如由于2003年非典的發生，催生了洗手液產品品類的突然發展等。未來，這些事件還有很多，關鍵在于企業自身如何把握機會。

　　打造品牌不取決于市場！每個品牌都有兩個名字！消費者并不是品類的創造者。很多消費者并不知道自己要什么！有一個網站推出了5萬多種葡萄酒，你說，消費者怎么選擇？中國的葡萄酒為什么干紅賣得很好，但桃紅賣得不好？因為他沒有成為一個品類的認識。

　　當然，品類也有個產品生命周期的問題，如果時間足夠長，有些品類總會逐漸消失的。比如碳酸飲料、算盤、膠卷等都是在市場逐漸弱化的品類。相應的品牌也有個生命周期問題，這也需要投資人、經營人注意。對于葡萄酒來說，雖然沒有這么嚴重，但也需要投資人關注這一點。

　　單純依靠品牌精神層面的形象來取悅消費者，在中國當前是很難的。首先要用品類來形成消費者心智中的獨特地位，再配合其他手段效果就會更加明顯。

　　用品類營銷來突破困局，在其他很多行業已經被廣泛使用了。葡萄酒行業應該加大這方面的投入力度。大周在企業發展中，充分利用品類營銷的思維，從各個方面進行突破，例如我們的產品結構有干酒、半干、甜酒等很多類型。特別是我們引入了低起泡葡萄酒、桃紅葡萄酒、有機葡萄酒及低度葡萄酒等，而且我們正在積極籌劃下一步的發展重點。同時，我們也在全力推動我們的主導品牌—羅馬騎士的上市準備工作，在充分考慮到各方面情況的基礎上，運用品類營銷的方式，將羅馬騎士打造成意大利葡萄酒的第一品牌，并逐步成為中國進口葡萄酒代表性品牌。

　　當然，營銷無國界，營銷無止境，營銷無定式。企業要結合自身的資源狀況和市場現狀準確把握、靈活調整。