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　　隨著“三公”消費受到限制，很多酒商為了建設更健全的渠道來分散風險，對專賣店和超市等零售渠道的重視越來越高，但是有了這樣一個平臺，卻不能很好地抓住消費者消費者的需求，那么一切都是枉然。因此，加強專賣店營業員和專柜促銷人員的專業知識已經是一個必須要解決的問題。

　　葡萄酒知識和品牌文化被誤導

　　聊起這個話題，源于本周，筆者在市場考察時，進入成都當地一家比較大的老牌酒類連鎖店--川商連鎖，以前這個連鎖店都是以白酒產品為主，但是現在，葡萄酒的興旺發達已經看得到苗頭。門口落地窗的位置，展示的全是做活動的進口葡萄酒。步入店內，幾十平方米的面積有一半都是擺放的進口葡萄酒。我走到展示進口葡萄酒的貨架前，兩位女營業員禮貌地站起身跟在我身后，一切都還是比較自然和讓人滿意的，如果我是一個消費者，也感受到了最起碼的尊重。但是接下來發生的事情，就讓一切都白費了。

　　最開始，兩人站在我身后，非常的安靜，任由我挑選，但是看我似乎拿不下主意，一女營業員終于打破沉默，問了一句，你想選多少價位的酒？我說，我先逛逛，主要看口感。然后，又是一片沉默。過了一會，她終于又問，你喜歡什么口感的？我以一個普通消費者的口吻說，柔順一點的。又是一片沉默。終于，她說了一句，那買西班牙的嘛，西班牙的酒不用醒酒，比較順口的。我反問了一句，西班牙的酒不用醒嗎？她無言以對，又是一片沉默。最后，直到我離開，她們也沒能再給出其它的購買建議。

　　試想，如果來者是一位普通消費者，在進入店內五分鐘左右的過程中，沒有接收到任何一點關于購買葡萄酒的有用建議，連唯一對西班牙酒的介紹都是錯誤的。而且，兩位營業員中有一位至始至終都沒有說話，另一位營業員對酒的介紹僅限于我走到某一柜臺，她能說出，“這里放的是美國酒、這里放的是法國酒”--可是這些柜臺的標簽上也寫得很清楚了呀！

　　其實，這家店的情況并不是個別現象，筆者以前走訪的一些街頭的專賣店普遍都存在這個問題。而且，一些剛入門的葡萄酒消費者也經常對我說的，每次一進入專賣店或者超市，根本就不知道買什么好，聽了銷售員的推薦更是云里霧里，而且每一家、每一個人說的都不一樣，都不知道聽誰的好了！是呀，這么多的葡萄酒，要分國家、分產區、分葡萄品種，一一介紹起來對于以前做慣沒有什么知識信息含量的酒類銷售的人員來說，要記住是非常難的，更不用說還要準確無誤地介紹給消費者。

　　那么大型超市里的專柜會不會好一點呢？筆者進入華潤萬家的葡萄酒專柜，強烈的燈光打在一瓶標價幾千元的貴腐酒身上，就讓我有點皺眉頭了。在選酒的過程中，唯一的一位營業員也沒有給出任何建議。只是我身邊的朋友，看到智利的一款知名品牌“紅魔鬼”的時候，說了一句“紅魔鬼？”，這次營業員沒有沉默了，主動講起了品牌故事，“這個品牌的釀酒師叫做紅魔鬼，所以這款酒叫做紅魔鬼……”，瞬間，我覺得自己要石化了。因為參加過紅魔鬼的品鑒會，也和其首席釀酒師有過深入的交流，因此對這個品牌我算是比較了解的，其真正的品牌故事是，100多年前，酒廠的創始人保存了一批當地所產的最好的葡萄酒 ，為了不讓別人對這一私人珍藏有非份之想，他對外宣稱說這個地方有魔鬼生活。于是，紅魔鬼這一名稱因此而來。按理說，品牌故事因為有情節應該更容易被銷售人員記住，但是，卻出現這么大一個誤導，讓人不覺汗顏。長此下去，對消費者的誤導是其一，對品牌的誤導更是鬧出大笑話。

　　加強從業人員知識培訓，正確引導消費者

　　其實，隨著“三公”消費受到限制，很多酒商為了建設更健全的渠道來分散風險，對專賣店和超市等零售渠道的重視越來越高，但是有了這樣一個平臺，卻不能很好地抓住消費者消費者的需求，那么一切都是枉然。因此，加強專賣店營業員和專柜促銷人員的專業知識已經是一個必須要解決的問題。

　　那么，如何加強其專業知識呢？首先，最重要的，當然是要進行培訓，而且是一個系統的培訓，不僅是對所銷售的葡萄酒的品牌歷史和品種要有一個了解，還要放在大背景下，對于葡萄酒的知識有一個框架性的了解和認識，特別注意的是，如果能夠提供部分產品給員工品鑒，是最好不過的，不然，自己都沒有喝過，怎么去向消費者介紹呢？畢竟，賣葡萄酒不像賣白酒或者賣大白菜，白酒的品牌效應會讓消費者做出決斷去選擇，大白菜價格便宜購買起來也不糾結。可是，世界上葡萄酒的品牌和酒莊浩如煙海，很多剛入門的消費者根本就不知道自己想要的是什么，更不可能簡單按照價格來區分，況且，同一價格也有不同產區、不同品種、不同酒莊。零售市場是引導消費者入門的前沿陣地之一，但是銷售人員自己都講不清道不明，又何來培育市場之說呢？

　　其次，在培訓過程中，必須要將知識要進行更新。不管是產區知識還是酒品知識，都是與時俱進，不斷更新的。前線銷售人員在市場上往往已經疲于應對每天的工作了，對于培訓有時候甚至會有抵觸的情緒，這時候，就需要做好其思想工作，讓其明白，培訓的作用和好處--當然，首先，上級領導就要先認識到這些問題，不然，自己都不重視，又如何讓別人重視呢？畢竟，像以往那樣，以價格來賣酒的時代已經結束了，以專業的知識和服務來贏得消費者才是王道。