陜西渭北、甘肅河西走廊、新疆天山北麓、寧夏賀蘭山被譽為中國四大黃金釀酒葡萄產區。眾所周知，好葡萄酒是種出來的，絕佳的生態環境讓這里誕生了中國西部諸多的葡萄酒品牌如：新天、樓蘭、莫高、祁連、紫軒、西夏王、賀蘭山、御馬、凱維等。隨著葡萄酒消費市場的不斷升溫，諸多的西部葡萄酒品牌也滿懷夢想，選擇了角逐全國市場。
然而在一場西部葡萄酒東進與東部葡萄酒西擴的戰爭中，西部葡萄酒大多以退縮到本區域防守而落敗下風。是什么讓西部葡萄酒在全國化市場的征戰中集體落敗？是企業對自身認識不足，還是急功近利的功利營銷讓西部葡萄酒在全國葡萄酒市場中曇花一顯，難以持續發展？
功利營銷自毀“長城”
許多企業都喊出響亮的口號“沖擊中國葡萄酒第一陣營”，但或許他們并沒有認真想過憑什么沖擊第一陣營，企業的優勢是什么，企業的各項資源能不能及時跟進幫助企業奪取市場并守住市場？
據筆者觀察，西部葡萄酒品牌大多都在本區域剛站穩腳跟，營銷組織機構單薄，市場盈利性較低，同時還要不斷面對一線品牌的不斷挑戰，所以任何盲目的擴張對企業都是災難性的。令人詫異的是，有些品牌連本區域都沒站穩就開始四處招兵買馬，廣告狂轟亂炸，大有一兩年拿下全國市場的氣勢。結果是一段時間后被打回原形，本地市場也丟了。在當今的市場環境下，企業應當不斷優化自身管理，加大本區域的市場縱向開發，提高企業的盈利性。然后不斷培訓團隊，先讓團隊具備運營大區域市場的能力再鎖定區域，滾動式開發市場。
2009年春節，某品牌在得到國內資本注資后又重新出現在賣場。但是當看到此品牌的促銷活動后讓人感覺還是沒長進——“買一贈一”，不重視消費者的忠誠度培養，不考慮怎樣讓消費者長期、持續的購買，只是以銷量為中心來制定戰術，只做“立竿見影”的銷量工作。
事實上，西部葡萄酒品牌也有在央視做廣告宣傳的，但是市場卻不見動靜，從而形成了一道奇怪的風景線：空中有，地上沒有。如今，只依靠廣告拉動市場的時代已經過去，現在的葡萄酒市場難做，不是難在廣告宣傳上，而是難在品牌推廣，渠道、市場網絡的建設上，因為有資金誰都可以做大量的廣告。然而只重視品牌知名度的宣傳，而在消費者對品牌認知度提升方面的工作做得遠遠不夠，推廣手段單一，從而導致消費者對產品認識不深、不透，再加上受到竟品的擠壓后，消費者毫無忠誠度可言。
前一兩年西部某葡萄酒品牌在招商時，由于困難較大，便采用經銷商一次上貨10萬就可獲得5萬元市場費用及一臺3萬多的貨車，這讓其經銷商隊伍為之振奮了一陣。可是一年以后，問題接踵而至，經銷商庫存太大，終端遇到動銷難題，市場開始惡性循環，沒有回款，企業也無力再支持市場費用。
在這樣的強大利益驅使下，企業能招到真正的優質經銷商嗎？答案是肯定不會。經銷商選擇做你的產品是因為你前期支持力度大，這樣的經銷商都是投機商人。一旦企業投入不能及時跟進或減少，他便不會與企業共患難。這樣獲得的經銷商又有什么用？說白了還是急功近利的思維在作怪，在市場上什么都沒有時，企業卻喊著要超越一線品牌，職業經理與營銷人員在回款重壓之下只能采取非正常的手段來完成任務。
其實，營銷本來就是西部葡萄酒企業的短板，只學會了其中的一招一式就開始窩里斗、冒進、盲目的樂觀，這樣不失敗是不可能的。運作一個品牌首先要看企業決策者的利益取舍，是“短、平、快”的撈一把，還是從“知名度、認知度、滿意度、美譽度、忠誠度”五個方面全面展開，依靠實力和耐力經過艱苦卓絕的努力培養出一個長線大品牌。否則就算能生產出像拉菲那樣高品質的酒，我們能賣到那個價格嗎？
缺乏具有核心價值的產品
西部剛誕生兩三年的某葡萄酒企業，其葡萄酒品牌就有將近百種品項。不錯，在目前的葡萄酒市場都是靠豐富的產品線進行市場分渠道運作的。其實這恰恰是國產葡萄酒的通病，過多的產品線讓消費者難以取舍，分不清到底哪個好。在這種情況下，筆者推測，企業也不知道哪個好，哪個該主推。
西部葡萄酒企業要明白自己的優勢。西部有黑品樂、美樂等名貴釀酒葡萄品種，這是東部企業無法比擬的，可是這些產品推出后是越賣越便宜。此外，冰酒也是西部企業率先推出的，可是在現在蘭州的超市某品牌的冰酒已經賣到二十幾元一瓶了，原因是企業戰略未變，推出時想著也是如何如何地打造成為獨具核心價值的產品。可是當其它品牌跟風大打價格戰時，企業就忍受不住地也跟著打價格戰。所以開發的產品越來越多，獨具核心價值的產品依然沒有。
全國化之路任重道遠
西部葡萄酒存在以上的種種問題，制約著品牌的發展，但是全國化將是西部葡萄酒永遠追求的目標。隨著一線品牌的不斷跑馬圈地，西部企業的優勢在不斷弱化，所以未來的競爭會繼續加劇。讓人欣喜的是，諸多的西部企業也在不斷總結、調整，在市場運作上有了可喜的變化。如“賀蘭晴雪”、“銀色高地”酒莊高舉品質的大旗，加貝蘭2009赤霞珠一舉奪得“品醇客”國際葡萄酒大獎賽金獎，在國際市場提升了中國葡萄酒的品質高度，引得消費者熱捧。“莫高”在全國某些區域市場也是不斷突破，例如在陜西市場已經形成了張裕、長城、莫高三足鼎立的局面。
曾幾何時，喜歡和習慣營造“奢華”是西部葡萄酒巨頭們多年來一直所采用的一種營銷手段，而在這片奢華贊歌背后，以行業“攪局者”角色出現的塞尚賀蘭原漿葡萄酒，卻在2012年初吹響了葡萄酒平民化的集結號，這也把塞尚賀蘭推向了輿論的最前沿。
“葡萄酒是很好，但不是我們消費的東西，消費它不過是小資或者偽小資們的游戲。”這是筆者在西安某一大型商場做調查時，一名普通消費者對于葡萄酒的看法。事實上，在這句話中，隱含著一個無法回避的現實問題——價格。
雖然國內消費者都知道葡萄酒是一種健康飲品，但由于在市場上享有主導地位的葡萄酒巨頭們的刻意包裝以及過分強調“酒”以外的身份、情調等，在利益的吸引下，葡萄酒的包裝自然成為西部葡萄酒巨頭們的重頭戲，價格也因此居高不下。
在葡萄酒市場馳騁15年，曾在國內一知名酒業擔任銷售副總，現為塞尚賀蘭葡萄酒主要負責人之一的曲華說：“葡萄酒僅僅是一種健康的飲品，它不過是一種農副產品深加工初級階段的產物。”因此，他建議消費者，不要迷戀那些奢華包裝和謊言，以平常心去面對。
其實，筆者并不是倡導西部葡萄酒價格走低。但是價廉并不等于質量的下降，拿塞尚賀蘭舉例來說，其在寧夏賀蘭山東麓擁有3.6萬畝釀酒葡萄園，這里是被國家批準的國家地理產品保護區，由于氣候、土壤等條件與世界知名葡萄酒產地法國波爾多相近，因而被國內同行稱為“中國的波爾多”。張裕、王朝、長城國產葡萄酒“三大家”在此均設有基地。
優厚的自然條件，為塞尚賀蘭的產品提供了有力的保證，而高質量的干紅、干白葡萄酒是高質量釀造技術加寧夏賀蘭山東麓的葡萄原料，因此塞上賀蘭各品牌葡萄酒從口感、色澤來看，都可以與國內頂尖極葡萄酒媲美。但是這種“自豪感”也預示著一個令人壓抑的調整期將如期而至，一段時間后，不成熟的渠道和消費環境帶來的渠道堵塞、流通不暢等問題全部浮出水面。
筆者認為，近年來，大量進口酒沖擊國產葡萄酒，國產葡萄酒危機事件頻發等因素，正在嚴重侵蝕著西部的葡萄酒產業。西部葡萄酒行業要發展，就需要與國際接軌，沿著國際化的道路發展。在行業標準管理、文化推廣、消費意識、
文章來源華夏酒報本土文化、品牌、葡萄種植管理、人才技術、文化推廣各個方面做到國際化。
失敗是西部葡萄酒企業的寶貴財富，在未來的征程上會顯得彌足珍貴，因為知道傷了會痛。中國葡萄酒品牌如果集體站在某些渠道當中是平等的，試想一下，哪個不交進場費會建設出有效的終端網絡？哪個不兌付瓶蓋費會有很強的終端銷量？隨著國內外資本與專業營銷企業的不斷涌入，真正的中國葡萄酒市場洗牌才剛剛開始，西部葡萄酒全國化不是一朝一夕的事情，它任重而道遠。
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編輯：編輯：施紅
