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考慮到各干邑品牌在中國的表現不一致，我一直在看這個國家到底發生了什么，并且同一些干邑品牌商談論他們在中國的不同戰略以及對未來的展望。

首先，讓我們來看看數字。根據法國干邑行業局BNIC的數據可以看出，干邑市場的轉機已經出現。

干邑大使Laurine Caute說道：“在情況不太明朗的2014年過后，遠東、東南亞、中國以及日本對干邑的需求都在上升。我們看到了復蘇的跡象，這些地區干邑的銷量和銷售額都上升了8.4%。我們同樣可以看到中國對VSOP級別的干邑的需求正在上漲。”

如圖所示，干邑在中國的銷量在2012年達到巔峰，大約為2500萬瓶，但是隨后，自千禧年開始經過持續快速的增長后，銷量開始下滑，兩年內下降了近1000萬瓶。

但是現在，市場似乎正在強勁復蘇，盡管XO的銷售仍在下降，但是具有更年輕品質的VS和VSOP卻在增長。

Caute對于市場的復蘇給出了一個非常簡單的解釋：“中國消費者更了解干邑，現在他們正在喝它。”以前XO和陳年更久的干邑通常被用來送禮，但是卻遭到了中國政府反腐倡廉政策的重創。

御鹿干邑（HINE）的全球品牌大使Per Even Allaire也重申了這一點：“從全球看來，中國的需求已經從XO及更高等級的干邑轉移到價格更親民的更低調的產品上來。”他說：“我們看到我們一些品質更年輕的產品在銷量上取得了進步。撇開到目前為止我們所做的所有努力不說，我們將重新關注更年輕一代的干邑消費者。盡管消費者正在轉向更便宜的產品，但很多人很快就會關注品質。”

Allaire渴望加強教育和培訓的作用：“我相信，對于一個真正想喝烈酒的消費者來說，他需要理解它，而且如果不給他們解釋的話，他們是無法理解的。”

盡管是有關貿易的層面，教育和品牌知識同樣被德拉曼干邑白蘭地的Charles Braastad認為很重要，對他來說，中國毋庸置疑是全球頂級的十大市場之一。“我們想要做的是增強侍酒師、精品商店買家以及高級酒店的酒保對我們的品質以及陳年干邑的信心。我們必須建立一套關于能接觸到終端客戶的大使機制。”

至于策略，很簡單。他繼續道：“我們在中國的策略與其它國家都一樣。我們在所有國家都是提供同樣的陳年大香檳干邑。德拉曼是家族式的干邑酒廠，我們一年的產量只相當于大型酒廠一天的產量，因此我們沒有多少市場預算，當然也不可能而且不想贊助那些消費量巨大的卡拉OK俱樂部。”

至于擁有馬爹利（Martell）干邑白蘭地品牌的保樂力加，其干邑和香檳品牌Martell Mumm Perrier-Jouët的負責人César Giron 表示：“干邑在中國人的心目中占有一種特殊的地位，盡管市場受到了宏觀經濟下滑以及抵制炫耀性消費的影響，但我們相信不久的將來情形會趨于穩定。”

“從長遠來看，由于馬爹利品牌的強大吸引力以及現在極低的市場份額，我們對中國市場的增長潛力充滿信心。隨著大眾富裕階層以及大富豪的增加，只會給干邑白蘭地帶來更多的銷售機會。現在進口烈酒占據的中國市場份額不到1%，因此增長的空間還很大。”

但是，御鹿的Allaire提醒道：“現在了解這個巨大市場的風險越來越重要。不要把中國籠統地看作一個單一市場，而是應該看到不同城市之間的需求演變。”

由卡拉OK俱樂部以及夜總會所驅動的南方市場似乎占有絕大部分的干邑消費量，近年來一直都是如此。這些消費者很大程度上只關注品牌，不怎么關注產品背后的東西。然而，在引領潮流的市場如香港和新加坡，消費者的知識積累很快，他們開始尋求品牌之外的價值，如對生產工藝以及產地感興趣，這也說明了市場教育的重要性。”

因此，Allaire概括道：“中國市場有意思的地方是，某些地方發展迅速，而其它一些地方則沒有改變并且非常傳統。”

和Giron一樣，人頭馬干邑的執行總裁Eric Vallat也強調進口烈酒在中國市場所占的1%的市場份額，他補充道：“中國仍然是我們的戰略重心，我們預期中國每年都有1600萬戶家庭進入到中產階級的行列。干邑在中國的吸引力依然是有的。”

說市場已經復蘇是否為時過早？中國春節期間烈酒的銷量的確有所上升，但是我們仍應該持謹慎的態度。

看來時間才是最好的答案。正如Braastad所說：“在中國建立起德拉曼的品牌還需要一定的時間，但是我們的時間很充裕。”