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　　近日，聯盟秘書處收到內蒙古金川保健啤酒高科技公司副總經理史詩文章來源華夏酒報的來函：金川保健啤酒雖然做了十年的探索，但目前仍是大路啤酒的傳統銷售模式，希望聯盟顧問團的戰略營銷顧問能為金川保健啤酒指出一條“啤酒＋保健”的銷售模式。

“保健”與“啤酒”，如何縱深交融？

　　崔自三：建議金川啤酒做好以下幾個方面的工作：
    　1.準確的產品定位：打啤酒的概念，還是保健品的概念？筆者認為，金川啤酒的操作手法最好遵循啤酒，而非保健品，更不能“四不像”。近年來，人們對于保健品的不良印象，注定如果沿襲保健品的營銷手法，只能讓金川啤酒誤入歧途。
    　2.強化市場營銷力：目前的保健啤酒企業，是典型的產品力大于營銷力。對此，金川應該采取積極的態度：在產品策略上，推出一些針對不同渠道的不同產品；制定一個合理的價格組合；在渠道策略上，可以通過擴大渠道的廣度，縮短渠道的長度，采取“直營+分銷商”模式，增加渠道的密度，提高反應速度，快速搶占各類終端。
    　3.做好服務營銷：要規范服務流程，明確各部門服務職責。比如，物流部門的瓶子回收，客服部門的事故處理，銷售部門的日常拜訪與終端建設等都要建立制度，明確獎懲，讓服務為營銷加分。
    　４.敢于嘗試和創新：企業可以通過放大授權的方式，鼓勵經銷商甚至營銷人員大膽去賣，甚至可以采取承包或設立事業部的方式；金川啤酒還可以采取OEM，動員更多的經銷商來加入到市場當中，共同把保健啤酒產業做大、做強；可以與啤酒巨頭實施合作，通過產品互補，渠道共享等方式，實現共贏。

金川，啤酒并不是你的命根子

    　馬千里：如今，在非處方藥品尚且難以取得充分信任的背景下，困擾已久的保健品市場信任度問題恐怕近期難有轉機；金川啤酒合“啤酒”與“保健”為一體，在貌似占有兩者優勢的同時，實際上更多的是兼具了兩者的困境。在具體銷售中，“保健”這一想當然的“賣點”優勢并沒有占據市場主導作用。這里面有營銷手段的原因，但更多的還是“保健”握手“啤酒”之后必然遭遇的尷尬。
    　給啤酒注入保健功能，首先從文化角度就與啤酒的性格產生了沖突。正如我們常說啤酒是“液體面包”，但實際上選擇啤酒而放棄其他酒品的原因，很少是來自這一點。球迷因為勝利而狂飲的場面，很難用集體吃面包來形容，而他們自己至少在這個時候壓根就不會想到面包不面包這當子事兒，何況保??？啤酒只是啤酒，在一些極端的場合，只要是啤酒就可以，甚至連品牌也可以忽略。
    　對于金川保健啤酒而言，還有著更多的具體問題。比如水源地對市場快速擴張的局限，比如富含微物質的用水對啤酒口味的影響……這些都將成為金川啤酒企業發展的影響因素。
　　金川，不是為了市場而建，卻需要市場接納、認可和信任，這不是一件不太容易的事情。
    　因此，企業應當延續甚至加強保健功能的宣傳，確?！叭A夏第一保健啤酒”的絕對地位。通過一切可能的手段來參與和保健、養生甚至環保有關的社會活動，樹立一個健康的、綠色的形象代表。
　　另外，普通瓶啤在啤酒品質絕對保證的前提下，市場定位不突出保健功能，而仍然延續普通啤酒的賣法。不突出并不是不做，而是僅僅把保健功能作為產品差異化的手段。
    　把易拉罐啤酒當成保健功能的代言人，易拉罐啤酒便于運輸、儲藏、自飲等特點，也將為其走進家庭開設了很好的路徑。筆者相信通過修整產品線和重新定位，金川保健啤酒將會有一個比較好的形象和銷售的突破。然而，這并不是最終的目標。對于金川企業而言，最核心的競爭力是什么？啤酒嗎？當然不是，而恰恰是我們在啤酒銷售策略中被淡化了的保健功能。當你相信啤酒并不是金川命根子的時候，企業就會思路大開。因為我們的保健功能的來源是水，而水不僅僅是可以用來做啤酒的。
    　我們當然必須完成近期啤酒的主導業務的突破，不僅如此，還要為保健啤酒的進一步發展做些準備。而更為重要的是，我們希望在金川企業的長期規劃報告書里有這樣的一句話：金川企業將成為一個大型保健飲品集團。