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近日歐洲最大的葡萄酒企業卡思黛樂被曝出,即將引入競爭機制對內地經銷商進行洗牌。中國副食品流通協會副秘書長楊征建接受記者采訪時認為,“如今進口葡萄酒企業蜂擁來到中國,必須要適應利潤率不斷下降的現實,才能開拓市場。”

揮刀調整經銷商體系

卡思黛樂中國區總裁殷凱對外坦言,此番洗牌將針對業績持續下滑、品牌市場推廣薄弱以及公司存在內部管理混亂等問題的經銷商進行部分淘汰?？ㄋ槛鞓穼⒁敫偁帣C制,對內地經銷商實行淘汰制。淘汰的標準有四個方面,一是經銷商的銷售情況;二是對于品牌的推廣程度;三是團隊建設情況;四是與企業觀念、理念的吻合度。未來卡思黛樂將減少全國性合作伙伴,增加不超過十個單品進口商,且不排除與區域型的進口商合作。

楊征建說,“2006年開始,卡思黛樂與經銷商建立合作伙伴關系,這些經銷商雖然身處各地,但都有權利做全國市場,至今該體制沒有改變過。而代理商內斗、內耗比較嚴重,他們開發的產品都是價格差不多的區間,都在相互對戰。甚至有些大商無法完成卡思黛樂的任務或有些大商想脫離卡思黛樂,都是雙向選項的過程。”

適應國內市場變化

“目前來講,卡思黛樂的體制對比起其他葡萄酒巨頭在中國的體制來講是稍有落后的。還有卡思黛樂曾想在中國做直銷,成立了卡璽商貿,但這個直銷在之前并沒有真正的推動起來,也許是怕和經銷商引起一個比較強烈的競爭,所以就一直沒有去做,也沒有成立一個直銷隊伍。所以說如何從2006年的體系中轉變到新的交易模式和經銷商體制(分省設立經銷商),是一個比較痛苦的過程。還有卡思黛樂之前把利潤率看得太高了。”

數據顯示,2011年卡思黛爾在國內業績進入巔峰,僅在內地銷售便高達3000萬瓶。2012年,進口葡萄酒市場進入調期整,卡思黛樂集團在內地的銷量大跌,約為2500萬瓶,同比下降約為16%。

中國品牌研究院食品飲料行業研究員朱丹蓬對此認為,“新政對于卡思黛樂是顛覆。目前整個葡萄酒行業已經發生一系列市場變化,新政則是其根據企業實際情況而制定的精準策略,較符合該公司當下發展階段。”