成立于1954年的山東長江匯泉集團有限公司，其前身是計劃經濟時期的產物，即“文登糖酒站”。隨著市場經濟的深入和發展，類似的糖酒站大部分逐漸消失，而長江匯泉則緊跟市場脈搏，適時改革體制和機制，變身成為現在的長江匯泉集團公司，成為國家和山東省重點扶持的連鎖企業。現如今，匯泉集團擁有連鎖店和加盟店400家，網絡遍及威海的城市和鄉村，年銷售額達12億元，并建有現代化的物流配送中心、酒水副食品和農副產品交流中心以及名酒文化中心，2006年榮獲“中國快速消費品連鎖零售百強企業”稱號 。
難能可貴的是，長江匯泉早已從傳統的經銷商陣營中脫穎而出，完成了從經銷商到品牌運營商的蟬變，成為銷售領域誠信經營的一張名片。
品牌：匯泉的一致追求
“經銷商，從傳統的意義上來理解，就是拿錢買貨，再轉手銷貨，從而賺取差價部分，以贏利為目的；而品牌商則注重樹立品牌，通過品牌來取得消費者的信賴，最終達到贏利。經銷商和品牌商，雖然都能得到發展和贏利，但其最終意義截然不同。相對來講，品牌商的發展更為牢固和穩妥，更能取得社會和消費者的信賴和認可。所以，長江匯泉把經營品牌和樹立品牌作為長期發展戰略，通過多年的不懈努力，初步建立了自己的品牌形象，為長江匯泉的發展積聚了力量。”長江匯泉集團公司董事長楊玉江在接受《華夏酒報》記者采訪時說。
據楊玉江介紹，在發展之初，他們并沒有認識到品牌對企業發展的重要性，多年來一直在重復著一個動作，就是拿錢買貨，再轉手賣貨。這樣的發展之路越走越窄，最后幾乎無路可走。后來，隨著市場經濟的發展，長江匯泉審時度勢，轉軌變型，對企業進行了股份制改造，較早進入了市場經濟的發展軌道，贏得了發展先機。
特別是近幾年來，長江匯泉在經營實踐中越來越清醒地認識到，品牌化發展是酒類經銷商在激烈競爭中的必然選擇，樹立品牌意識，進行品牌定位，提高服務質量，用品牌為企業的生存和發展創造條件已經成為匯泉人的共識。于是，長江匯泉確立了經營品牌和樹立品牌的 “雙品牌”發展戰略。
在品牌經營上，長江匯泉不僅要“貨”比三家，而且著重選擇的是酒類企業中的名牌企業，也就是“非名酒不賣”。楊玉江說，長江匯泉選擇品牌至少要滿足三個條件：其一，企業一定要是品牌企業，品牌有很高的知名度，而且企業的“老板”一定要忠實、可靠，有良好的人格和社會形象；其二，產品一定要是高端品牌，因為高端品牌有更好的銷售網絡，有更高的品牌信譽，對提升經營者的品牌影響力有更好的引導作用；其三，品牌要有扎實的市場基礎。
根據這一原則，長江匯泉先后與茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、西鳳、汾酒等100多個著名企業以及古貝春、景陽岡和文登學等具有很好市場資源的企業建立了合作關系。經過多年的合作，這些名酒品牌已在威海市場落地生根，銷售業績一直居高不下。
在建立品牌上，長江匯泉也同樣取得了不俗的業績。經過多年的運作，長江匯泉已經成為名酒品牌的代言人，“買名酒到匯泉，買真酒到匯泉”已經是威海消費者的共識，再加上長江匯泉的質量跟蹤、熱情服務等一體化的進程，使消費者對長江匯泉的認知越來越清晰，長江匯泉這一品牌也日益在消費者的心目中樹立起來。
對此，楊玉江感慨地說：“從經銷商到品牌商的轉變使我們嘗到了甜頭，企業不同的品牌定位，對消費者的行為有著很大的影響，名牌是消費者購買的主要理由，從這一點看，名牌給我們帶來了發展和效益；從另一個角度看，由于我們的誠信經營和不懈努力，名牌在我們這里得到了更好的延伸，這是相輔相成的。”
誠信：匯泉的立足之本
“一個成功的企業，一定是有社會責任、講誠信的社會主體，一味追求利潤，忽視所承擔的社會責任，肯定走不遠。”楊玉江對《華夏酒報》記者說，“為了企業的長遠發展，我們把誠信作為企業的立足之本，在企業的各個經營環節上樹立起企業的誠信形象。”
“我們的誠信主要體現在兩個方面：一是杜絕假冒偽劣產品。我們敢于對消費者承諾：長江匯泉無假貨。鼓勵廣大消費者進行監督，誰發現長江匯泉有假貨，可以舉報，一旦查實，長江匯泉將重獎舉報者，重罰責任人。”楊玉江說。
為了從源頭上堵住假冒偽劣產品進入長江匯泉的渠道，長江匯泉制定了“五不進”規章制度，即：不是名牌的產品不進，沒有進廠考察的產品不進，證件不全的產品不進，來路不明的產品不進，消費者有疑慮的產品不進。同時，嚴把四道關：采購關、入庫關、出庫關和超市關。由于實行了嚴格的進入規定，幾年來，長江匯泉從沒有發現假冒偽劣產品，在社會上產生了積極的影響。有的消費者買了產品不知道是真是假的時候，就到長江匯泉進行比對，就連工商等行政執法部門，查到疑似假酒的時候，也到長江匯泉求證。幾年來，在威海的廣大消費者中，“長江匯泉無假貨已是婦孺皆知。”說到此，楊玉江臉上流露出自豪的神情。
二是周到的服務。長江匯泉提倡“服務百姓無小事，周到服務是大事”。一次，長江匯泉的服務人員接到一個從乳山打來的電話，說在乳山市長江超市買了一瓶假酒，請長江匯泉派人處理。接到電話，公司負責人火速派人趕到現場，可是那位“舉報者”遲遲沒有露面，經再三聯系，“舉報者”誠懇地說：“其實沒有假酒，我就是想試一試長江匯泉是否是真正的誠信經營，誠信服務，想不到還真是這回事，我口服心服。”
楊玉江感慨地說：“品牌樹立的是形象，誠信建立的是信心，這兩者的綜合，就是消費者購買你產品的理由，尤其是當面臨著多樣化選擇的時候，消費者的購買傾向和動機，就產生于你品牌的卓越性和誠信的卓越性上。”
渠道：匯泉的發展脈絡
“ 長江匯泉有著健全的網絡和銷售渠道，我們400家的連鎖和加盟店，就像四通八達、交匯貫通的高速路，把威海的城市和鄉村連接起來。如果說400家連鎖店是張網，那我們長江匯泉就是綱，用‘綱舉目張’來形容匯泉集團是再恰當不過了。”楊玉江興奮地說。
為了這張大網的建立，
文章來源華夏酒報長江匯泉下了很大的決心，也耗費了很大的成本。由于城市的生活消費水平相對較高，經銷商都想把自己的公司和商店開在城市里，而長江匯泉卻反其道而行，把勁用在鄉鎮里，讓自己的公司在新形勢下“上山下鄉”，這是為什么？楊玉江的回答很簡單：“農村和農民進城不方便，我們把超市開在他們的家門口，一方面是服務百姓的需要，另一方面也是渠道建設的需要。”
楊玉江說：“現在經銷商大都把眼睛盯在城市里，在有限的城市渠道里擠來擠去，經銷商正在遭遇渠道扁平化浪潮和渠道‘巷戰’的考驗，到頭來都很累；相反，農村和鄉鎮市場相對寬松，我們把渠道建在農村和鄉鎮，然后再與城市連接起來，就能形成城鄉結合的銷售網絡，這也正是我們的優勢所在。”
除了渠道優勢，長江匯泉還有配送的優勢，每天50多部車奔馳在城鄉之間，用最快的速度，將新進的產品和鄉鎮需要的產品配送到商超，既快速、便捷，又省時、省力，方便了農民，真可謂一舉多得。長江匯泉還根據農村市場的需要，拓寬經營渠道，在農村設立了1000多個種養基地，自己生產農、副產品，再以優惠的價格投放市場，這樣的訂單農業，每年的銷貨額就達3億多元。
另外，長江匯泉還和各地的供銷合作社建立了聯系。供銷合作社是由政府領導的，供銷領域的渠道安全、通暢、可靠，長江匯泉與供銷社建立了合資公司，利用雙方的網絡，加快直營、連鎖超市和加盟店的發展步伐，把威海的酒店、飯店、商店都納入到其批發、配售服務的范圍，使產品配送更便捷穩妥，服務范圍更廣泛。
“下一步，我們將根據形勢的發展，計劃投資5個多億，建設多個購物中心，并進一步完善網絡建設，早日實現‘創一流品牌企業，打造中國一流超市’的戰略發展目標。”楊玉江說。
顧客在長江匯泉選酒。 轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
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編輯：施紅
