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時(shí)隔3年，再去黃陽(yáng)東公司是上個(gè)月的事，但見(jiàn)今非昔比：搬進(jìn)了寬敞嶄新的辦公室，團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌意氣風(fēng)發(fā)。這一切得益于他的上海卡賽歐公司幾年來(lái)突飛猛進(jìn)的發(fā)展。平時(shí)不顯山不露水的卡賽歐和他的老板憑什么把酒賣得這么好？很多人迷惑不解，其實(shí)這都源于卡賽歐低調(diào)務(wù)實(shí)，一切圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，鎖定消費(fèi)目標(biāo)群，讓消費(fèi)者定情卡賽歐“有錢(qián)難買(mǎi)我樂(lè)意”的營(yíng)銷攻略。

產(chǎn)品那么多，怎么去記住？

十年前，80后的黃陽(yáng)東懷揣著一顆創(chuàng)業(yè)夢(mèng)從法國(guó)留學(xué)歸來(lái)，在上海創(chuàng)立了卡賽歐。面對(duì)琳瑯滿目的進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)，產(chǎn)品的與眾不同就變得尤為重要，卡賽歐確立了品牌開(kāi)道思路，這是卡賽歐從成立之初就具備很強(qiáng)品牌意識(shí)基因所在。

2007年，他們首先以“卡賽歐”品牌進(jìn)入中國(guó)。而后運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)子品牌，在設(shè)置上除了不同價(jià)位段上的精準(zhǔn)定位，也始終注重品牌的差異性，深入挖掘每個(gè)品牌不可復(fù)制的營(yíng)銷記點(diǎn)。

比如說(shuō)：起源于一次考古活動(dòng)中，發(fā)現(xiàn)在法國(guó)西南塔恩河區(qū)域早于兩千年前就以TARANI為品牌推廣葡萄酒的大哈尼品牌，卡賽歐打出的是“2000年的歷史”這張牌，通過(guò)文化營(yíng)銷和歷史色彩來(lái)抓人眼球；而中文寓意為“大廚帽”的大托克品牌，他們則不斷強(qiáng)調(diào)其最適合配餐的葡萄酒理念，用“法國(guó)廚師協(xié)會(huì)鼎力推薦”、“米其林三星首選”等個(gè)性標(biāo)簽來(lái)提升辨識(shí)度；來(lái)自普羅旺斯的“雷坦頓”品牌更是因?yàn)殛┘{電影節(jié)指定用酒這一新穎記點(diǎn)被卡賽歐運(yùn)營(yíng)得火速躥紅。

“無(wú)論一款產(chǎn)品具有多少個(gè)優(yōu)點(diǎn)，人們?cè)陂_(kāi)始了解它的時(shí)候，總有一個(gè)且僅有一個(gè)主標(biāo)簽決定著客戶對(duì)于它的記憶印象，卡賽歐所做的就是為每一個(gè)品牌都找到與之相對(duì)的記點(diǎn)，然后強(qiáng)化這個(gè)點(diǎn)，而不是使用諸如“這款酒產(chǎn)區(qū)好，歷史悠久，而且香氣濃郁，口感醇厚.....”之類的套路，這樣反而讓人覺(jué)得沒(méi)有哪里特別好，不要說(shuō)入侵消費(fèi)者的大腦，就連記憶也根本無(wú)法形成。”卡賽歐市場(chǎng)經(jīng)理杭喬伊如是對(duì)華夏酒報(bào)記者表示。

把傳統(tǒng)渠道做成強(qiáng)勢(shì)樣板

進(jìn)口葡萄酒經(jīng)過(guò)三年的深度盤(pán)整，時(shí)下，線上線下各種運(yùn)營(yíng)模式層出不窮。但在卡賽歐看來(lái)，“概念很好聽(tīng)，現(xiàn)實(shí)卻很骨干。”不跟風(fēng)，務(wù)實(shí)接地才是他們不變的風(fēng)格。

多年來(lái)，傳統(tǒng)分銷渠道依然是卡賽歐銷售份額中的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)版塊。同行眼中的雞肋，卡賽歐不僅在堅(jiān)持，而且是不遺余力地精耕細(xì)作。去年以來(lái)，卡賽歐在傳統(tǒng)渠道的活躍度較以往有過(guò)之而無(wú)不及，兩場(chǎng)超百人的大型卡賽歐客戶拓展活動(dòng)分別在青島和廈門(mén)留下足跡；一年一度的法國(guó)酒莊考察深度游依舊反響強(qiáng)烈；覆蓋二十多個(gè)省份針對(duì)主推子品牌的五十多場(chǎng)品鑒會(huì)落地舉辦......可以說(shuō)，前所未有的市場(chǎng)強(qiáng)度讓卡賽歐在傳統(tǒng)渠道的存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)上都得益良多。

堅(jiān)持“渠道為王，零售制勝”，做深做透市場(chǎng)。卡賽歐的渠道網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)三十多個(gè)省市地區(qū)，大部分分銷商都直接活躍在終端市場(chǎng)上。卡賽歐的優(yōu)勢(shì)則表現(xiàn)在對(duì)上游產(chǎn)品的引入、專業(yè)運(yùn)營(yíng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌包裝營(yíng)銷、策劃培訓(xùn)等方面。市場(chǎng)的變革升級(jí)從來(lái)只意味著環(huán)節(jié)的細(xì)分，分工的進(jìn)一步明確。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，零售是強(qiáng)項(xiàng)，銷售是特長(zhǎng)。各盡所能，而后使出洪荒之力，無(wú)縫嫁接形成生產(chǎn)力才是順應(yīng)時(shí)勢(shì)的明智之舉。

擁抱電商，運(yùn)用社交營(yíng)銷

卡賽歐在保持傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)的前提下積極實(shí)行傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)的融合發(fā)展，從2015年初開(kāi)始入駐京東、天貓等各大主流電商平臺(tái)。相對(duì)于注重流量排名，以微利打造爆款，甚至是賠錢(qián)賺吆喝的行為，卡賽歐的著眼點(diǎn)則放在深挖數(shù)據(jù)，細(xì)分受眾，精準(zhǔn)營(yíng)銷上，鎖定對(duì)口感品質(zhì)有所要求的具有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者。

黃陽(yáng)東說(shuō)：“抓住這部分人，才能長(zhǎng)久地行走于電商江湖。”

他表示：“不得不說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)端口，其威力也不容小覷。隨著消費(fèi)者的年輕化趨勢(shì)，用更接地氣，更具互動(dòng)性的社交營(yíng)銷方式連接受眾會(huì)達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果。”從今年卡賽歐的一次小范圍的“致敬315”微信營(yíng)銷案例中就可窺一斑，用略帶情懷的營(yíng)銷文案引發(fā)共鳴，配合幾款顏高價(jià)平的美酒的上線，短短三天社交平臺(tái)和朋友圈的推廣就接收到一萬(wàn)多瓶的訂單，雖然目前體量并不算大，但粉絲的實(shí)際轉(zhuǎn)化成果成功地驗(yàn)證了卡賽歐在新?tīng)I(yíng)銷方式上的探索。