提到趙金平，和他合作過的酒廠都會對他贊不絕口。作為一個出生于上世紀50年代、地地道道的臨沂人來說，趙金平身上印有那個時代特有的樸實與真誠。
作為金豐酒行的總經理，趙金平是與其所代理的沂蒙老區酒一同成長起來、頗具代表性的經銷商。也正是憑借著這份樸實和堅持，趙金平逐漸從一個普通的
下崗職工成長為一個年銷售額過千萬，深受企業器重、消費者愛戴的經銷商。
酒品，人品
在涉足酒行業之前，趙金平的第一份也是唯一一份工作是在拖拉機廠從事生產工作。他形容那是一份“吃大鍋飯的工作”，每天機械地從事著同樣的動作，固定地過著“日出而作，日落而息”的平淡生活。
1999年，趙金平從拖拉機廠下崗。為了生存，他不得不尋求新的出路。對于從事酒類經銷，趙金平形容自己是“半路出家”，“從商是沒想過的，可賣酒又像注定的。‘天時地利人和’的兼顧，讓我欣然地接受了這一安排。”
作為臨沂市的“老城里人”，趙金平對于這片沃土自然熟知、熱愛，而當時他所居住的地方離酒水市場很近，良好的經商環境為趙金平開啟新的事業奠定了基礎，再加上他樸實的性格、豐富的人脈資源，使他堅定了做一個酒類經銷商的信念。
“當時臨沂地區沒有主流的白酒品牌，無牌的酒廠很多、很雜。”趙金平介紹，“無序的市場狀況為品牌的選擇增加了難度，如何找到適合自己的品牌成了一項沙里淘金的活。”
決定做酒以后，趙金平便去酒水市場挑選品牌。面對著玲瑯滿目的品牌、花樣翻新的包裝，趙金平另辟蹊徑，選擇了用牛皮紙包裝的沂蒙老區品牌。
“相比市場上采用花盒包裝的產品，沂蒙老鄉酒樸實的牛皮紙更加吸引我。”趙金平笑著說，“好的品牌并不依賴色彩裝裱，而是憑酒質說話。既然市場競爭無序，那就更應該選擇有希望、有潛力的品牌。”
2000年，趙金平正式開始經營沂蒙老鄉系列酒。彼時的趙金平和沂蒙老區酒業都處在發展的起步階段，在缺乏市場、客戶資源有限的情況下，怎么做成為擺
在趙金平面前的一大難題。
“消費者對品牌的認識需要過程，急于求成只會適得其反。”趙金平耐下性子，逐步建立銷售網絡。通過對零售店、批發部的逐一宣傳，趙金平和客戶之間逐漸加深了感情，而臨沂人實實在在的品質，為趙金平建立了良好的人際關系；同時，他加大力度，深耕市場，把銷售做得更精更細。
“起初有的客戶拿酒瓶破損的酒回來換，其實這是因為客戶自己擺放的問題，碰壞了酒，一般的店鋪是不會退換的。但是我毫不猶豫地給他們換了，做酒、做人咱就圖個實實在在。”趙金平對記者說。
做酒的初期，除了市場狀況不佳這一客觀條件外，缺乏資金、沒錢下賬也成為困擾趙金平的最大難題。
“當時資金有限，沂蒙老區酒業為了幫我們克服這一難題，采用月初下賬、月底給錢的辦法，扶持了我們的發展，大大減輕了我們的負擔。”趙金平笑著說，“那時，我一次拿貨500箱，在當時算是最多的了，而這憑的就是對老區酒廠的信心。”
從2004年開始，趙金平和沂蒙老區酒業都進入了上升期。
“銷售的提高主要還是依靠沂蒙老鄉的產品，當其他產品質量開始松動時，我們仍然緊抓質量，這樣經銷商的操作可控性就有了，銷售自然如魚得水。”
除了酒質的保證以外，趙金平認為，與沂蒙老區酒業的合作讓經銷商與企業的心更貼近了。企業負責酒質的把關，而經銷商則負責市場運作。此外，沂蒙老區酒業也會經常聯合經銷商推出促銷活動，共同推動銷售的持續增長。
腳踏實地拓市場
作為山東省面積最大、人口最多的地級市，臨沂現有各類專業批發市場近千處，并連續三年躋身全國十大批發市場前三名。現在僅次于浙江義烏，并有“南義烏，北臨沂”之稱。
而隨著經濟的不斷發展，臨沂的酒水市場競爭也愈發白熱化，由之前多品牌的混戰變為如今幾個實力企業間的抗衡。趙金平認為，臨沂作為一個批發城，市場的復雜性就要求經銷商要懂得靈活掌控。因此，他積極調整策略，一方面加強“行商”杜絕“坐商”，另一方面加強與鄉鎮大戶之間的聯系。
“行商”與“坐商”是銷售中主動與被動的代名詞，隨著競爭的不斷加劇，趙金平認為經銷商應變被動為主動，積極健全網絡、搶占市場，而不是守著店面等待經營。
同時，加強與鄉鎮大經銷商的合作。他認為，鄉鎮中的大經銷商，實力突出，銷售數量大，在鄉鎮酒類的經營中占有絕對的份額。同時，他們擁有自己的銷售網絡，向村級小賣店輻射，市場范圍廣，因此在處理與鄉鎮經銷商的關系時就要靈活應對。
對于鄉鎮經銷商的輻射區，趙金平表示要盡量避免涉及，在各自的區域內經營產品，必要時也要加強和他們之間的合作，利用鄉鎮的大經銷商完善銷售網絡，讓他們按照自己的利潤空間經營。如果鄉鎮經銷商無法達到目標，趙金平便直接自己接手。
&
文章來源華夏酒報nbsp; 趙金平表示，規模越小的經銷商忠誠度越高，但在高端方面仍然要以大的經銷商為主，畢竟大經銷商有優越的人脈資源及經驗。對于不同的經銷商要根據其經營能力建立網絡。
此外，經銷商與企業之間運作互補，實現全面覆蓋市場。酒店、大型商超為企業自己在運作，主要是因為進店費用較高，且企業獨自運作較為集中，而經銷商則專注個體式批發部。
濃濃老區情
作為與沂蒙老區酒業一起成長的經銷商，趙金平對企業的感情溢于言表。
趙金平坦言，盡管與沂蒙老區酒業合作的十幾年里遇到過很多困難，但沂蒙老鄉酒在趙金平以及臨沂消費者心中的地位是無法替代的。“我賣老鄉酒還沒有賣夠，沂蒙老鄉酒是連接我和企業、經銷商之間的感情紐帶。”
“企業的發展對我很重要，但并不單是指為我們提供實惠。我從零起步到有今天的發展。‘廠興我興 廠榮我榮’已經不是一句口號了，而是融入到我的生活中。以前吃大鍋飯時，我從未用心感受過這句話，而現在我和沂蒙老區酒業早已融為了一體。”趙金平動情地說。
“從一開始認準沂蒙老鄉酒，到有今天的發展，我對產品的感情與日俱增。如果再選擇一次，我還是會選擇沂蒙老鄉酒。”趙金平說，“在網絡建設的過程中，沂蒙老鄉酒為我的發展起到了積極的作用。沂蒙老區酒業產品做得好，和下邊的經銷商也好溝通，這也帶動了我的發展。”
趙金平是一個感性的人。提到沂蒙老區酒業和他經銷的沂蒙老鄉酒，就會充滿感情。作為一個業績突出的經銷商，他跟隨企業去過國內外的很多地方，他說：“我們和企業是一體的，企業為我們謀福利，我們也當對企業盡職盡責。”
對于下一步的打算，趙金平表示，將一如既往地推動沂蒙老鄉酒的銷售。“大的愿景現在還沒有確切的計劃，但是實實在在賣酒是肯定的，它已經不是一句口號，而是貫穿我經銷之路的信念。”
現在的酒類市場競爭更加激烈，客情關系的維護就變得更加重要，趙金平說：“現在每個企業都非常重視客情關系的維護，而且越好的企業做得越好，下一步我也會把重點放到這上面來。”
趙金平表示，以前賣酒多是客戶打電話要，或是登門來買。以后，他會把銷售做到客戶的家門口，腳踏實地、切實把“行商”做到位，把服務做到位。同時，和客戶加強交流，掌握銷售行情，進一步掌握市場。
現在的趙金平主要負責臨沂蘭山區沂蒙老鄉系列酒的銷售，他表示以后會繼續精耕市場，細化渠道，健全銷售網絡，扎實賣酒，擴大經銷量。
“干一行愛一行。雖然我已經到了退休的年紀，可是對事業卻永葆激情。以后我還會帶領我的團隊，為沂蒙老區酒業做出更大的貢獻。”趙金平對記者說。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：施紅
