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自2012年以來，受國家嚴(yán)控“三公消費(fèi)”以及“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)等因素的影響，國內(nèi)酒水市場進(jìn)入低谷，但與“重災(zāi)區(qū)”白酒相比，葡萄酒受到的影響要小很多。而隨著個(gè)人消費(fèi)能力日益增長，越來越多的中產(chǎn)階級(jí)將目光瞄準(zhǔn)了進(jìn)口葡萄酒。進(jìn)口葡萄酒也趁機(jī)卸下光環(huán)，以“日常消費(fèi)品”的身份，經(jīng)受了“盤整期”增長停滯的考驗(yàn)。尤其是今年以來，進(jìn)口葡萄酒市場出現(xiàn)回暖趨勢，迎來“第二季”的市場熱潮。

8月15日，法國賓德杰思公司旗下“別致”系列葡萄酒全國公開招商會(huì)迎來了第五站——濟(jì)南站。在招商會(huì)上，賓德杰思公司與“別致”葡萄酒的中國代理商北京佰香醇酒業(yè)一道，為進(jìn)口葡萄酒市場“第二季”做了一次“劇透”，決心成為進(jìn)口葡萄酒市場大戲的“第二季”的主角。

產(chǎn)品契合山東消費(fèi)者需求

“山東的葡萄酒市場潛力不可估量。”佰香醇酒業(yè)董事長戎日寬認(rèn)為，這里面的關(guān)鍵因素有二。其一是山東既是黃河經(jīng)濟(jì)帶與環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)的交會(huì)點(diǎn)，又是華北地區(qū)和華東地區(qū)的接合部，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，出現(xiàn)了體量龐大的中產(chǎn)階層人群，而無論在哪個(gè)地區(qū)，中產(chǎn)階層都是法國葡萄酒消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的中堅(jiān)力量。

另一個(gè)因素則是山東人豪爽的性格作風(fēng)，這讓“品酒”成為了山東人日常生活的一部分，山東的葡萄酒市場有著充足的增長潛力和巨大的增長空間。但這部分消費(fèi)潛力的挖掘必須靠著優(yōu)質(zhì)的葡萄酒才能得以實(shí)現(xiàn)。

“既要有強(qiáng)勢的品牌，又要有尊重個(gè)性的產(chǎn)品，還要具備精耕市場的能力。”戎日寬總結(jié)說，“這樣的葡萄酒，才能真吸引動(dòng)山東消費(fèi)者，在目前的山東市場上占據(jù)一席之地，進(jìn)而參與更廣闊范圍內(nèi)的市場競爭。”

據(jù)佰香醇酒業(yè)副總經(jīng)理劉忠沁透露，為了研究“別致行者”和“別致1725”這兩個(gè)品牌幾十款產(chǎn)品的陣容里，哪些產(chǎn)品更能打動(dòng)山東消費(fèi)者，在經(jīng)過數(shù)次周密的市場調(diào)研后，佰香醇和合作伙伴賓德杰思公司一致認(rèn)為，別致1725干紅，別致1725美樂，別致行者羅納河谷，更契合山東消費(fèi)者的消費(fèi)口味。

引導(dǎo)酒商深耕移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

毫無疑問，在進(jìn)口葡萄酒的“第二季”中，消費(fèi)驅(qū)動(dòng)和終端驅(qū)動(dòng)已經(jīng)正逐步替代“招商驅(qū)動(dòng)”，傳統(tǒng)葡萄酒營銷渠道正面臨一場變革。

“走在變革的前端，佰香醇希望能成為產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵資源的組織者，而不單純是產(chǎn)品提供者。”劉忠沁說，“我們將要建立一種全新的商業(yè)模式，與終端經(jīng)銷商結(jié)為更廣泛的利益共同體。”

首先要著手建立的是一個(gè)扁平化的分銷網(wǎng)絡(luò)。在“別致”系列產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上，將不會(huì)有省級(jí)代理商存在的空間。同時(shí)，佰香醇將直接與銀座超市等商超系統(tǒng)合作，幫助其樹立價(jià)格標(biāo)桿，構(gòu)建良好的購買氛圍。通過系統(tǒng)化品牌打造和渠道精細(xì)化建設(shè)，更好地將高性價(jià)比的別致系列產(chǎn)品呈現(xiàn)至山東消費(fèi)者的面前。

佰香醇鎖定了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為破局的方向。但佰香醇選擇的是一條不炒噱頭，不做“網(wǎng)紅”的道路。劉忠沁表示，佰香醇已經(jīng)設(shè)立了一個(gè)“3+3+6”的服務(wù)計(jì)劃。按照這項(xiàng)計(jì)劃，佰香醇會(huì)為終端經(jīng)銷商提供長達(dá)一年的“手把手”式服務(wù)，協(xié)助經(jīng)銷商建立一個(gè)“以消費(fèi)者為核心的”區(qū)域化移動(dòng)互聯(lián)社區(qū)，以細(xì)致而高質(zhì)量的生活內(nèi)容來建立消費(fèi)者的關(guān)注黏性，以基于終端的快速配送等方式貼身服務(wù)消費(fèi)者，讓終端經(jīng)銷商們和“別致”系列葡萄酒一起，成為消費(fèi)者日常葡萄酒生活的“伴侶”。