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通化隆強商貿有限公司總經理劉禹彤，80后，身材嬌小，溫柔含蓄。看似柔弱的她，卻經營管理著9家189連鎖店、11家連鎖便利店，并且還有食品廠和在新西蘭的貿易公司，真可謂是嬌小的身體內隱藏著巨大的能量。

初涉酒市，每天跑100家店左右

通化隆強商貿有限公司（以下簡稱為“隆強商貿”），2003年從煙酒店開始起步，通過14年的發(fā)展，發(fā)展成為通化地區(qū)五糧液、洋河，牛欄山等品牌的總代理。2015年，劉禹彤開始從母親手里接管公司經營。其實，剛開始劉禹彤內心對此是抵觸的，作為留學生，在通化這樣一個巴掌大的地方經營一家商貿公司，心中多有不甘。

在劉禹彤的話語中，可以感覺到，母親讓她接管公司是“蓄謀已久”的事情。從劉禹彤出國留學的專業(yè)選擇，到回國后母親幾乎天天帶著她拜見客戶，都是在為她以后接管公司做鋪墊。劉禹彤也表示，母親也在不斷地為自己接管公司創(chuàng)造條件，讓自己能夠順利接管公司。

其實，在接管公司的最初一段時間，她還是覺得不甘心，一直想去更高、更遠的地方打拼屬于自己的天地。直到后來父親得了一場重病，年過半百的母親既要管理公司，還要照顧父親，母親的不易讓劉禹彤開始轉變自己思想，全身心投入到公司的發(fā)展中去。作為一名“五二代”，劉禹彤對于五糧液的銷售工作，也是百分之一百二地投入。

《華夏酒報》記者與劉禹彤約定的采訪時間是2017年年前某天的上午9點。當時通化地區(qū)大雪初霽，積雪多，路面濕滑，天氣寒冷，路況復雜。她一個人開車從百公里外趕回，讓記者感動之余滿是欽佩。劉禹彤告訴記者，臨近年底，銷售旺季也馬上快到了，現(xiàn)在她需要不斷地跑市場，及時了解門店信息，把握市場的第一動態(tài)，做好應變準備。

劉禹彤還告訴《華夏酒報》記者，她每天要跑100家店面左右。這令記者很吃驚。但是，劉禹彤說，她已經習以為常了，因為她剛開始接手的時候對于市場狀況一概不知，不能通過聽下邊的銷售人員的匯報來了解市場，只能自己經常跑市場一線，才可以最清楚地了解市場，這慢慢地成為她的一種習慣。正是劉禹彤對事業(yè)全身心的投入與付出，在2016年，39度五糧液全年完成4000件銷售，并且倉庫無庫存。這對一個東北地級市來說，已經是非常不錯的成績了。

洞悉消費，選定低度五糧液


 

隆強商貿因為是從煙酒店開始起步的，因此，特別注重從基礎做起，了解消費者的消費習慣、飲用習慣，并根據(jù)消費者的需求，選擇合適的產品，提供給消費者。

劉禹彤介紹到，最開始她們主要以綿柔尖莊和五糧特曲為主，并不銷售五糧液低度系列，但是，后來通過市場的反饋發(fā)現(xiàn)，在通化地區(qū)，消費者對于白酒需求主要以低度為主，隆強商貿便開始關注低度白酒市場，同時也在積極尋找低度產品。當時，有很多的白酒廠商來找她們洽談低度白酒合作，但是，她們希望尋找高端品牌。選擇高端品牌，一方面有較高的影響力，另一方面品質能夠有保證。所以，她們最后選擇了五糧液。

也正好是在2013年，五糧液公司推出了五糧液低度系列，并在全國尋找經銷商，她們便與五糧液東北營銷中心取得聯(lián)系。經過她們的不懈努力和五糧液對其的信任，她們取得了39度五糧液在通化地區(qū)的經銷權，當年便創(chuàng)下了銷售1000件的業(yè)績，2016年全年更是完成4000件的銷售業(yè)績。這與五糧液在市場接受度、消費者認可度、品牌影響力等方面的強大影響力是分不開的。

現(xiàn)在，白酒行業(yè)進入深度調整期，通化市場是典型的區(qū)域性市場，大環(huán)境的變化對于通化市場高端白酒的影響十分明顯，這也讓劉禹彤開始轉變銷售策略與消費群體。

研究市場，成立酒類直供店


 

現(xiàn)在，白酒個人消費更多的是即時性消費，很少會出現(xiàn)大批量存酒的現(xiàn)象，并且現(xiàn)在消費者喜歡便利消費。為此，隆強商貿成立了189酒類直供店，在通化市區(qū)買酒9分鐘送達，消費者可以足不出戶，一個電話就可以買到自己想要的酒水。這樣的銷售模式為消費者提供了巨大便利，同時也大大地提高了消費者的購買力。劉禹彤說：“通過這樣的銷售模式，不僅僅增加了酒水銷售量，也有很多人來找我們洽談189酒類直供店合作，同時很多飯店、餐飲店開始找我們談合作，讓我們在店內設立專柜，免除了我們跑飯店和餐飲店的辛勞，還使我們在進駐餐飲店方面占據(jù)了主動優(yōu)勢。這也讓我們以最小的付出，獲得了最大的市場占有率。”

劉禹彤告訴《華夏酒報》記者，她打算在一年之內把189酒類直供覆蓋東北全境，擴大公司經營范圍，并且在新西蘭創(chuàng)建了國際貿易公司，通過貿易公司進口葡萄酒。她的發(fā)展構想并不只是在通化，已經開始觸及到吉林，甚至東三省乃至全國。同樣，在婚宴市場，隆強商貿推出“你買酒，我出婚車”的活動：凡購買一定數(shù)量五糧液的消費者，隆強商貿為其出婚車頭車。隆強商貿抓住新人家庭對婚車、喜宴用酒等方面的攀比心理，取得了非常明顯的銷售業(yè)績。研究消費市場、消費者心理、消費習慣、飲酒習慣等等，讓隆強商貿在一個區(qū)域市場內開拓了一片廣闊的名酒消費市場。