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要么構建面向下游的B2B新體系，要么盡量掌控上游品牌資源。在銀基的背后，諸多酒業傳統大商依然在為轉型努力。

銀基轉型

作為酒業唯一上市的超級大商，銀基的財報備受業界期待，這可以讓業界得以一窺銀基近年來積極轉型的成果。

其財報顯示，2016年3月～2017年3月，銀基實現營收14.99億港元（折合人民幣約13億元），較去年增加約19%，撇除存貨撥備的因素，毛利約4.1億港元（上年度為2.3億）。但是公司的經營性利潤卻沒有錄得增長，反而出現了下滑，整個財年實現“年度利潤”615萬港元，對比上年度1.3億港元出現了大幅度的下滑。

這一賬面的虧損主要來自匯兌差額，作為一家主業在內地但是在港股上市的公司，核心關注點還是主業是否在內地盈利，從目前的情況看，公司仍然盈利615萬港元，只是對比去年的1.3億，下滑嚴重。

從財報上看，銀基的成本增加主要來自“銷售及經銷費用”，最新財年為2.9億港元，對比上一財年增加了1.1億港元，另外，融資成本也出現了大幅度的增加。

對于成本增加的原因，官方的解釋是公司在“變革白酒行業一直沿用的白酒分銷模式”，導入最新的B2B模式，從執行的情況看，公司認為結果超出預期。從結果上看，公司的營收也實現了19%的雙位數增長，但是這一策略前期一次性投入巨大。

公告顯示，來自中國市場的收益占集團總收益約79.6%（上年為43.1%），來自國際市場的收益占本集團總收益約20.4%（上年為56.9%）。五糧液與茅臺產品占集團銷售逾九成，集團自2014年10月取得的8款茅臺獨家總經銷產品中，53度400毫升、1300毫升裝飛天茅臺，43度400毫升、1300毫升裝飛天茅臺，于2015年起陸續上市。其余4款茅臺產品尚未上市。

也就是說，銀基的主體業務依然專注于酒業經營，依然將重點放置于茅臺、五糧液等一線名酒之上。

但在主業不變的同時，銀基的營銷模式開始發生改變，也就是說，銀基在商業模式上展開了積極轉型——銀基于2016年5月開始改變延續多年的分銷模式，以B2B的模式向白酒銷售終端網點之煙酒店直接供貨。但是，由于搭建B2B平臺的費用較大，對集團凈利潤帶來較大負面影響。銀基相信在已經啟動B2B平臺運作的城市，不會再發生類似的費用。

除品匯壹號B2B平臺外，銀基繼續與國內主流電子商務購物平臺及電視購物平臺，如京東商城、1號店、天貓、唯品會、融易購、順豐嘿客、亞馬遜、湖南快樂購及安徽家家購物等維持良好的合作關系。

緊抓終端

銀基改變分銷模式，減少營銷環節，直達銷售終端，實際上這與諸多大商的轉型思路不謀而合。

浙江商源集團同樣被視為傳統大商的代表，而商源集團的轉型方向，也同樣投注到了終端，還有中游倉儲物流領域。

早在2015年，商源集團就建設了位于德清的物流基地。德清物流基地承載著整個商源集團的庫存保管、物流配送等功能，占地120畝，庫存商品達3000多種，配送輻射華東及至全國。

憑借著物流基地的支撐效應，商源集團打造了終端久加久連鎖店。久加久連鎖有限公司是商源集團為了應對渠道變革，把商超渠道由銷售型終端向服務型終端轉變的重大舉措，已經形成久加久連鎖、商超、電商三大核心渠道。隨著酒類消費形勢的變化，久加久連鎖專賣店在店面選擇、合作模式、服務內容、傳播方式等方面進行了積極探索。

商源集團董事長朱躍明認為，調整與變革是現階段很多酒商必須要面對的問題。商源集團現在的重點就是構建供應鏈平臺服務和價值鏈整合提供商平臺。隨著互聯網技術的發展，上下游的環節在逐步縮小，大環境決定了經銷商必須做大，必須要有“平臺+”的思維，要把更多的渠道、品牌、產品甚至互聯網與“互聯網+”都融入到這個平臺上來，實現共同合作與發展。

商源集團在近幾年一直堅持久加久的發展，實現了“渠道與網絡”、“品牌與產品”、“物流與倉儲”、“服務與資金”以及信息化等的融合，實現了以銷售賺取利潤到無差價銷售的轉變，立足打造管理輸出、供應鏈金融以及采購平臺，通過與專業金融機構的合作，把資金打造成為服務產品。

可以看出，商源集團在打造平臺的過程中，久加久連鎖店這個終端被看作是最為重要的一環。

而西北大商天駒同樣致力于打造終端，其旗下的直營終端“茗酒坊”已達幾十家，而商場聯營店則有60多家。2014年12月26日，天駒正式上線了以茗酒坊為主體的O2O電商平臺——V19。

業界認為，“總經銷——分銷——終端”這樣的傳統商業環節已經不適應于新的消費環境，類似于銀基這樣的大商，已經開始俯下身子建設終端，盡管新的模式將耗費更多時間、財力，但是為了在未來掌控市場，大商們必須致力于終端建設。

掌控上游

值得注意的是，作為酒業唯一上市的大商，銀基并未放棄對于名酒品牌的掌控，反而是繼續在進行強化，這就意味著，未來有限的名酒品牌資源，依然是大商們搶奪的重點，也是其轉型的一個重點方向。

目前在銀基的業務結構之中，五糧液與茅臺產品占集團銷售逾九成。“一線名酒品牌的資源有限，盡管單純依賴高端名酒，曾在酒業波動期給銀基帶來麻煩，但是隨著一線名酒消費市場紛紛轉暖，名酒這種稀缺性將進一步彰顯，銀基等大商對名酒的依賴性還會增強。”陜西經銷商李杰認為，但大商會強化對于上游資源的掌控意識。

5月22日，銀基發布了一份自愿公告訂立新產品及續新多份產品經銷協議的公告。公告顯示，銀基貿易發展（深圳）有限公司已與茅臺營銷公司簽訂了一份新產品的特約經銷協議，與五糧液銷售有限公司簽訂了一份新產品的總經銷商協議及多份續新產品的總經銷協議。

茅臺方面為一年一簽的53度飛天茅臺500毫升裝產品；五糧液方面為到2022年的五糧液流金歲月、44度五糧液、68度五糧液與到2025年的永福醬酒。

該份公告被業內認為是銀基繼續強化其核心名酒資源的重要信號。業內人士認為，對于茅臺、五糧液等核心主品系，銀基會通過簽訂經銷權來掌控，而對于其他門檻不太高的名酒來說，大商或通過打造品牌的方式予以掌控。

2015年1月9日，天駒集團發布了擁有獨立知識產權的自主化新品“老陜酒”。2016年1月，陜西天駒投資集團和陜西西鳳酒股份有限公司聯合推出“老陜西鳳酒”。陜西天駒投資集團副總裁王宏林示，老陜西鳳酒是一款代表著秦風秦俗的地方特色產品。天駒集團將乘著絲綢之路經濟帶建設所帶來的歷史新機遇，以渠道為基礎、以品牌為靈魂、以創新為動力、以質量為保證，把老陜酒打造成陜西的新名片。或簽訂協議獲取經銷權、或聯手廠家打造新的子品系，大商在轉型路上，已經一步一步試探了掌控上游資源的各種可能。