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早在今年年初，《華夏酒報》記者就聽說黑龍江省黑河市北安市天平糖酒商貿有限公司(以下簡稱“天平糖酒”)，在戶籍注冊人口48萬的北安市，做到了一件“不可能”的事——2016年完成五糧醇銷售500萬元。單從數據來看，北安市平均每個居民消費五糧醇超過十元，從實際情況來看，北安市屬于人口凈流出城市，真實常住居民數字遠遠低于48萬，因此，實際消費金額遠比這個數字要高。對于這樣的好成績，天平糖酒董事長屈天元卻說并不輕松，過去要感謝五糧醇廠方和團隊的支持，未來更需要緊密合作，開拓市場。

2017年，屈天元進入酒水行業已經20年了，時光打磨出了這份淡定和從容，在成績面前他看到的是北安市場現狀的“不輕松”。

從全品類批發商到酒水經銷商

1997年對于屈天元來說是他人生中重要的轉折點，在這以前屈天元從事全品類批發，這項工作極具黑龍江特色，就是當地人稱為“批發點”，但實際情況不是“點”這樣簡單，這樣的一處批發商，通常涉及零食、文教、酒水、日化等很多種類。

直到1997年，很多批發點都面臨轉型——市場細分，曾經粗放的批發路線開始走不通了，食品、文教、酒水、日化等多條路擺在眼前，這樣的選擇對于屈天元來說著實困難。

苦思許久，屈天元選擇了酒水，一方面，當時酒水的市場環境好，發展空間大;另一方面，他更看重酒背后的文化內涵和情感訴求。還有一個最重要的因素，屈天元的客戶大多是酒店、企業等大型團購客戶，這是他從事酒水行業的底氣所在。

也正是這一重要的轉折點，屈天元搭伴名酒，走上了20年的酒業生涯。用屈天元的話來說就是，一入酒門二十載。

在屈天元看來，只有名酒才是經銷商生命力的所在。他告訴《華夏酒報》記者，未來一定是名酒的天下。二十年來，天平糖酒攜手五糧醇、沱牌、舍得、古井貢等中國名酒一路走來。

2010年到如今，天平糖酒經銷五糧醇已經有7個年頭，經歷過五糧醇黑龍江市場危機，從2015年超過200萬元的銷售額，到2016年500萬的銷售額，用屈天元的話說就是，有好有壞。

屈天元告訴《華夏酒報》記者：“我們一直堅持做五糧醇，因為它品牌好，品質好，現在人的消費觀念不一樣了，都愿意喝點名酒。但是，北安市場消費水平決定了50到180元價位段的產品占據市場消費主流，在這一價位段里，五糧醇有著絕對的優勢。”

2017年，是屈天元進入酒行業的第二十個年頭，也是他與五糧液合作的重要轉折點。今年六月，天平糖酒與五糧液簽約，9月29日，北安市五糧液旗艦店開業。

北安市場機遇與弊端并存

東北市場對于所有名酒而言，都是亟待攻克的大難題，因此，才有川黔名酒的團體東北行。而對于哈爾濱以北的黑龍江市場而言，更是存在很多問題急需解決。

北安作為人口凈流出城市，青壯年多外出就業，主流消費者流失嚴重。這對于很多產品而言無疑都是災難。而白酒的主流消費群體就是中青年。

北安酒水市場亂象叢生，很多酒水品牌進入市場初期都采取低價銷售的方式，迅速沖擊酒水市場。這種新品牌一般會持續一到兩年，兩年過后或退出市場，或有所突破。但無論哪一種情況，對于具有品質和品牌優勢的好酒來說，都存在沖擊力。在屈天元看來：“很多小品牌都采用這樣的方法攻占四線以下城市或鄉鎮市場，有沒有效果不說，確實對我們沖擊很大，但是要明確一個信念，你有多尊重市場，就會得到市場相應的回饋。”

在屈天元看來，這樣的市場現狀有利有弊，這些小品牌的地產酒攪亂了市場規則，在短期內影響了五糧醇等名酒的銷量，但從長期來看，名酒長期立足于市場，給消費者留下了穩定、良好的品牌形象。

隨著白酒業進入調整期，喜宴、升學宴成為天平糖酒的重要銷售渠道。但是，黑龍江獨特的消費習慣給酒水銷售帶來了極大的困難。與南方以酒來定義宴席檔次不同，黑龍江的宴席水準主要以菜品來定位，因此，在酒水選擇上受價格因素影響較大。

屈天元表示：“由于這種消費習慣的影響，我們在宴席上受到了巨大的阻礙，但是隨著五糧醇銷售氛圍越來越好，這樣的現狀開始慢慢有所改善，現在已經是主要的銷售渠道之一了。”

精耕市場，打造五糧醇樣板市場

談到如何把五糧醇市場從無到有地做好，屈天元很有一番心得。在他看來，現階段的五糧醇營造好的氛圍是當前最重要的事，讓消費者看得到、品嘗得到五糧醇，是每年無論淡季或旺季都要做的基礎工作。

精耕市場的第一步就是要提高服務水平，為此，天平糖酒特意購置了專用貨車，并由專人負責，確保貨物配送及時，避免配送滯后為客戶和消費者帶來不好的消費體驗。同時，天平糖酒還建立了專業的團隊，維護客情關系，跟進主要的消費渠道。

如何做到讓消費者看到、品鑒到五糧醇，屈天元頗有心得。他告訴《華夏酒報》記者，天平糖酒的工作人員幾乎每天帶著五糧醇在夜市、酒店等人流量大的地方，組織品鑒活動。在屈天元看來，沒有什么廣告形式比品鑒的效果更好了。

自2016年下半年開始，酒水市場已經有明顯的改善，就北安市場來看，高端名酒消費較2015年相比，多數實現翻倍增長。2016年年末，在天平糖酒舉辦的訂貨會上，現場實現訂貨200萬元。為避免社會庫存過大出現竄貨現象，在訂貨會的政策上，選擇買贈同品牌的其他系列產品，如訂購紅淡雅贈送金淡雅等，同時，加大市場的檢查力度。

如今的五糧醇北安市場已是黑龍江重要的樣板市場，屈天元表示：“相比于目標，我們更看重基礎工作，只要扎實走好每一步，銷量也好，目標也好，都會自然而然地完成。做名酒不能一味掙快錢，更要和她一起成長。”