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“酒店盤中盤”模式將AB類酒店渠道推向巔峰，“消費(fèi)者盤中盤”又將該渠道拉下神壇。近年來，由于酒店的加價(jià)及團(tuán)購的興起，消費(fèi)者自帶酒水的頻率持續(xù)提升，AB類酒店的白酒銷售功能已經(jīng)極度弱化，很多企業(yè)已經(jīng)放棄該渠道，或者找不到合適的方式操作。

那么，目前AB類酒店的現(xiàn)狀是怎樣的呢?

AB類酒店的現(xiàn)狀

A類酒店是多以政商務(wù)消費(fèi)為主的酒店，一般來說，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的檔次感高于其他類型的酒店，一般為接待及少量宴席，很少有人會將聚會、聚餐、宴請安排在該類酒店。因此，針對A類酒店應(yīng)該以品牌宣傳為主，同時(shí)發(fā)展酒店關(guān)鍵人團(tuán)購資源。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，由于AB酒店渠道白酒銷售功能弱化，全國大部分地區(qū)的該類終端都面臨著白酒品牌無競爭的局面，因此現(xiàn)在完全可以通過投入少量的資源而進(jìn)行極限的氛圍占有：投放易拉寶、酒柜、派駐一名促銷員、選擇兩個(gè)核心消費(fèi)者經(jīng)常光顧的包間，設(shè)置成為產(chǎn)品的精品包，在酒店周圍制作道旗、燈箱廣告等等。

B類酒店因?yàn)楦鞣N因素，兩極分化極為嚴(yán)重?？傮w來講，可以分為B+類酒店和B類酒店(或者稱為C+類餐飲)。因此，對于分化后的B類酒店完全可以當(dāng)做傳統(tǒng)C+類酒店運(yùn)作，這里主要說到的是B+類酒店如何運(yùn)作。

B+類酒店是有自己特色的，有一定的社會資源，一般依托于某一個(gè)單位或者某幾個(gè)企業(yè)，純餐飲，沒有住宿等其它功能，店面裝潢檔次能夠接待一般的政商務(wù)消費(fèi)，店內(nèi)白酒消費(fèi)集中在中高端。另外，B+類酒店一般都具有強(qiáng)大的承接宴席的能力，像山東泰安的巨鼎酒店等此類終端不僅能起到宣傳及標(biāo)桿的作用，同時(shí)，白酒銷量也不容小覷。這類酒店如何運(yùn)作?

B+類酒店如何運(yùn)作

1、品牌宣傳及價(jià)格標(biāo)桿。對于AB類酒店來說，在渠道當(dāng)中一直承擔(dān)著價(jià)格標(biāo)桿的作用，迄今為止該項(xiàng)功能仍未喪失，因此企業(yè)應(yīng)該將主力品項(xiàng)全品項(xiàng)進(jìn)店并明確價(jià)格標(biāo)注; 同A類酒店一樣，進(jìn)行氛圍極限占有：投放易拉寶、酒柜、座椅套、菜單等等。

2、店內(nèi)銷售深挖。首先要派駐一名促銷員，但是促銷員的作用絕對不僅僅是為了推銷酒，而是要處理好店內(nèi)各階層人員的關(guān)系，讓整個(gè)酒店都去推銷自己的產(chǎn)品;其次，有服務(wù)員的酒店，開瓶費(fèi)稍高于競品，實(shí)行積分實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)能更有效地抓住服務(wù)員。

3、對大堂經(jīng)理或者服務(wù)員領(lǐng)班制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別是累積獎(jiǎng)勵(lì)政策，目的是發(fā)揮其管理力，引導(dǎo)下屬進(jìn)行產(chǎn)品售賣。例如可以在盒蓋上，針對不同產(chǎn)品設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，按月兌付，兌付以現(xiàn)金形式為最佳。

4、植入宴席活動，前文說過該類終端一般都具有強(qiáng)大的宴席承接能力，但是現(xiàn)在大部分的宴席用酒都是消費(fèi)者自帶，如果能搶占這部分銷量，那么不管是對于品牌還是銷量來說，都是一個(gè)客觀的增長，而對于AB酒店宴席的銷量，又該如何爭取呢?

1)宴席植入模式。擺桌贈送：在本酒店舉辦宴席活動超過多少桌，并從本酒店按照宴席價(jià)格購買上述產(chǎn)品不低于多少件(不退貨)作為本次宴席唯一指定用酒，則每桌贈送本品1瓶(裸瓶)，單場宴席最多贈送幾瓶瓶。這種模式是現(xiàn)在大部分企業(yè)都會使用的模式，主要能讓消費(fèi)者更實(shí)惠，同時(shí)又不會損傷品牌及價(jià)格體系，這種形式一般在成熟產(chǎn)品上效果更佳。

套餐綁定。凡在本酒店舉辦宴席活動超過多少桌，訂餐標(biāo)準(zhǔn)(不包含酒水飲料及香煙)達(dá)到如788元/桌(根據(jù)單店實(shí)際情況可作調(diào)整，但必須備案)，每桌贈送某產(chǎn)品1瓶(一般為裸瓶)。享受該套餐的獎(jiǎng)勵(lì)條件為，該場宴席需指定企業(yè)產(chǎn)品為唯一用酒。該類模式有點(diǎn)強(qiáng)行推廣的意味存在，適合于新品推廣。

2)宣傳很重要。在酒店大廳吧臺主通道等地方植入吧臺展架、KT版、單頁、大廳門型展架等廣告，最大程度地吸引消費(fèi)者關(guān)注。

3)管控更重要。對于企業(yè)來說，不怕投入資源，怕的是資源投放不落地甚至被渠道截留，因此在宴席活動執(zhí)行的過程中如何經(jīng)過管控使活動落實(shí)到底也非常關(guān)鍵。一般采取終端只接單及獲取固定利潤，其余流程全部由企業(yè)或經(jīng)銷商完成，對于終端管控一般可采取下面的流程：終端負(fù)責(zé)接單并填寫宴席單→聯(lián)系業(yè)務(wù)員/經(jīng)銷商確認(rèn)→宴席當(dāng)天經(jīng)銷商/業(yè)務(wù)員將對應(yīng)的產(chǎn)品及裸瓶酒送至終端并擺桌(回收瓶蓋)拍照，同時(shí)收取貨款→經(jīng)銷商憑借宴席明細(xì)單、宴席統(tǒng)計(jì)單、簽收單至企業(yè)核銷。

4)提前品鑒。這樣可以在拉近客情的同時(shí)打消疑慮，特別是新品或者新市場推廣時(shí)，最終阻礙消費(fèi)者成交的主要原因是消費(fèi)者對于產(chǎn)品本身的酒質(zhì)存在疑慮。因此，提前給予消費(fèi)者品鑒尤為重要，例如可以在活動期間凡是在指定酒店預(yù)定宴席的消費(fèi)者，即贈送某產(chǎn)品2瓶作為品鑒，或者在活動期間消費(fèi)者有在酒店試菜的，贈送某產(chǎn)品(裸瓶)作為品鑒。

5)信息早知道。對于以婚宴、滿月宴為代表的喜宴來說，訂酒店的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于購買酒水等宴席用品的時(shí)間。可以這么說，對于婚宴、滿月宴等喜宴宴席，酒店渠道是最早得到信息的渠道，因此快速掌握信息并有效跟進(jìn)可大大提高宴席推廣的成功率。對此可采取以下步驟執(zhí)行：在終端酒店設(shè)置一名關(guān)鍵人(店長、大堂經(jīng)理、吧臺、公關(guān)部經(jīng)理等能第一時(shí)間得到預(yù)定信息的人)，支出部分獎(jiǎng)勵(lì)由關(guān)鍵人及時(shí)提供預(yù)定信息，并且若最終達(dá)成該單宴席另外給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。

6)信息跟進(jìn)要慎重。由于現(xiàn)在社會垃圾信息、廣告電話、詐騙信息等事件泛濫，消費(fèi)者對于電話推銷等已經(jīng)極度反感，所以在做信息跟進(jìn)的過程中一定要注意方式方法：先以信息形式告知，而且在信息編輯過程中要以酒店的名義為主導(dǎo)，這樣可信度及消費(fèi)者接受度都更高。例如：“尊敬的某先生/女士，某酒店為感謝您在本酒店預(yù)定宴席，本店聯(lián)合某企業(yè)特推出以下宴席用酒優(yōu)惠政策;另外，為打消您對我們產(chǎn)品品質(zhì)的疑慮，特贈送價(jià)值多少元/瓶的某產(chǎn)品1提。請持本信息及您在本酒店的預(yù)定憑證(押金單等)在3天內(nèi)至某地領(lǐng)取。如有打擾敬請諒解。”然后再做電話跟進(jìn)。

酒店背后團(tuán)購資源的深挖。前文說到B+類酒店一般都有一定的社會資源，一般依托于某一個(gè)單位或者某幾個(gè)企業(yè)，因此通過終端開發(fā)團(tuán)購是現(xiàn)在AB類酒店渠道提供的另外一項(xiàng)功能與職能，當(dāng)然針對于店內(nèi)不同的關(guān)鍵人，發(fā)展的模式也是不同的。

首先對于老板來說，他們多數(shù)可以直接當(dāng)做一個(gè)團(tuán)購客戶進(jìn)行對待，主要方向?yàn)槠淙粘Ｕ写镁萍案＠l(fā)放。

其次對于營銷經(jīng)理、大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理等，則主要向團(tuán)購關(guān)鍵人(團(tuán)購顧問)方向發(fā)展，利用其本身或者依托于酒店的資源進(jìn)行團(tuán)購的銷售。

總的來說，隨著時(shí)代的發(fā)展與進(jìn)步，AB類酒店的銷售功能雖然在弱化，但是AB類酒店的職能并未喪失，只要我們找準(zhǔn)目標(biāo)，找對方向，AB類酒店渠道依然可以為企業(yè)與市場的發(fā)展貢獻(xiàn)不可小覷的力量。

（作者系諫策咨詢項(xiàng)目經(jīng)理）