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穩(wěn)扎穩(wěn)打，10年風雨同舟

聽說山東煙臺有位做鴻茅白酒的大商照總，慕名而去，首先對于照總的姓氏就非常感興趣，想著“照氏”應(yīng)該是少數(shù)民族的姓氏，但是為什么少數(shù)民族人士要千里迢迢選擇在煙臺創(chuàng)業(yè)？又為什么不做大家耳熟能詳?shù)镍櫭┧幘疲鲽櫭┘瘓F下并不為大家所熟知的鴻茅白酒？帶著一系列的疑問與好奇來到了位于開發(fā)區(qū)的煙臺財達商貿(mào)有限責任公司。

濃密的眉毛叛逆地稍稍向上揚起，長而微卷的睫毛下，一雙深邃清澈的眼睛似有所思，交談中親切溫婉、誠懇真摯。這就是照那斯圖，給我的第一印象。

“生意場上人們常說：沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。此話雖說絕對，但存在著普遍的現(xiàn)實意義。而經(jīng)銷商與廠家就是因為有著相互依存、互惠互利的利益走到一起來的，雖然在一個經(jīng)濟共同體內(nèi)，但是雙方又各自扮演著不同的角色、彼此的利益又是分開的。這就讓我們與廠家的關(guān)系變得較為復雜和微妙。”作為一個熟知中國酒行業(yè)現(xiàn)狀的大商，此番話正體現(xiàn)了照那斯圖的睿智與前瞻性。

交談中得知，照那斯圖是內(nèi)蒙古人，1981年出生，大學期間一直擔任學生會主席。

也許是受環(huán)境的影響，照那斯圖的言談舉止卻不像35歲的年紀，很成熟很穩(wěn)重。

2005年大學畢業(yè)，懷揣著夢想來到了所有年輕人“逐夢的王國”北京找工作，由于在校期間表現(xiàn)突出，由學校的書記直接推薦來鴻茅藥酒北京總部應(yīng)聘。

那時候鴻茅藥酒剛起步，剛進公司，被安排在辦公司工作一段時間，然后進入市場部跑業(yè)務(wù)，在天津、武漢等事業(yè)部待過。直到2011年互聯(lián)網(wǎng)興起，又在公司做了4年互聯(lián)網(wǎng)銷售。整整待了10年，可以說公司所有的部門都接觸過。

2015年由于結(jié)識了自己的夫人，機緣巧合，來到煙臺創(chuàng)業(yè)。

起初照那斯圖想轉(zhuǎn)行做別的行業(yè)，但是想到了鴻茅——一個依托近300年來鴻茅品牌厚重的“酒”、“藥”文化積淀，扎實構(gòu)建市場基礎(chǔ)，為越來越多的消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，越來越受到消費者認可的一個品牌。自己在一個企業(yè)待了10年，了解這個企業(yè)，還有很深厚的感情，所以，照那斯圖最終決定要做鴻茅藥酒的總代理，又因為山東文化和內(nèi)蒙文化有很多相似之處，所以，選擇了鴻茅白酒作為事業(yè)的新起點。

10年感情，確定事業(yè)新起點

有時侯，覺得自己其實一無所有，仿佛被世界拋棄；有時候，明明自己有很多，卻依然覺得孤單；有時候，走過熟悉的街角，想起熟悉的工作場景，突然就想起那10年時光；有時候，想做就去做了。

剛開始自己獨自一個來到煙臺創(chuàng)業(yè)，一切都是陌生的，只能靠自己不斷摸索前行的那個階段，是照那斯圖最為艱難的一段時光。加之煙臺市是酒水生產(chǎn)和消費的大城市，前有煙臺古釀和張裕這兩大品牌根深蒂固，后有瀘州老窖、洋河等新生力量的崛起，所以想要運作好山東市場難度可想而知，前路艱辛。

“我剛開始選擇先進入商超，但是超市都會收進場費、條碼費等，這無形中增加了我的成本和壓力，但是不進商場市場就很難打開，酒很難上量。這條路不通，我便拿樣品挨個酒店跑，讓酒店免費品嘗，但是每個運營成熟的酒店都會有其固定的酒品來源，所以在酒店我也只是做品牌，不能要求上量。所以我拿出更多的經(jīng)歷去培養(yǎng)消費者，舉辦大大小小的品鑒會，讓老百姓親身來品嘗我的酒，使消費者認可品牌、認可企業(yè)文化，引導消費，慢慢地通過口碑傳播，我的酒在煙臺市場也就有了一定的知名度和市場。”照那斯圖語重心長地說。

“現(xiàn)階段，我主要做的就是以宣傳為主，讓更多的消費者認識鴻茅白酒，宣傳方向主要三點：鴻茅白酒是鴻茅藥酒的基酒，是精選的優(yōu)質(zhì)鴻茅白酒；鴻茅白酒是純糧食酒，是內(nèi)蒙古天然綠色高粱釀制的好酒，好喝不上頭，入口柔和，久香、綿甜醇厚、空杯留香，有‘塞外宮廷酒，醇香三百年’的美譽 ；鴻茅白酒是用古老的釀造工藝釀制的，是中華老字號，百年鴻茅離不開鴻茅基酒。魯蒙發(fā)展融合在一起，創(chuàng)造更好的酒文化，給消費者帶來物美價廉、安全健康的鴻茅系列白酒。”照那斯圖經(jīng)營著五大系列，中、高、低端，以及私人定制各種鴻茅白酒，其中包括：鴻茅岱海白系列、鴻茅貢酒系列、鴻茅老窖系列、鴻茅1739系列、鴻茅典藏酒系列等等。

未來，健康飲酒、理性飲酒的消費理念將深入人心，消費者的品牌意識進一步增強；高端白酒區(qū)域化趨勢明顯，中端白酒消費量大幅度提升，低端白酒品牌化步伐逐漸加快；人性化、功能性產(chǎn)品需求加大，低度、優(yōu)質(zhì)的白酒產(chǎn)品將是未來消費的方向，這便給鴻茅白酒帶來了新的契機。

未來10年，開創(chuàng)新未來

“你身處什么樣的圈子，就會遇到什么樣的人；你結(jié)交了那些朋友，脾性也會慢慢接近這樣的人；你處在什么位置，站在什么高度，決定了你是怎么樣的視野；內(nèi)心多大的格局，你就可以看到多大的天空。你沒有碰到你期望的事業(yè)，是因為你還沒有準備好。”照那斯圖對《華夏酒報》記者講道。

想到照那斯圖10年才磨一劍，不少人感嘆：“照那斯圖的奮斗其實很曲折，很不容易。”

作為在酒行業(yè)摸爬滾打了10年的“老人”，照那斯圖不僅僅在臺前幕后執(zhí)掌著專賣店的大局，其自身也是一位有著豐富經(jīng)驗和理論以及實操能力的的品牌運營及營銷高手。而這一切都要歸功于他多年對于市場的躬身實踐、總結(jié)、創(chuàng)新。只有在市場最前沿沖鋒陷陣過的士兵，才熟諳一個產(chǎn)品在不同環(huán)節(jié)的具體操略。

敢于創(chuàng)新、持之以恒、一旦認準決不放棄的照那斯圖，有將軍般勇猛果敢的毅力，也有文人般斯文穩(wěn)重的雅量，而他也喜歡這種感覺，正是這樣的性格促使他一步步走到今天。

照那斯圖對《華夏酒報》記者展望未來：“未來的路還很長，需要做的工作也很多，首先要建立和完善銷售渠道，考慮渠道下沉，通過縣市地區(qū)以點帶面來帶動消費。其次，產(chǎn)品需要升級換代，差異化是煙臺消費者比較認可的。再者，通過活動營銷、事件營銷來拉動當?shù)叵M，做細做深，是我未來的前進方向。”

照那斯圖表示，將要進行嚴格的區(qū)域保護：每個區(qū)域只設(shè)定一家品牌代理商，嚴禁串貨。實施良好的價格保護：按公司設(shè)計的價格通路進行酒水市場銷售，確保酒水經(jīng)銷商的利益。提供強大的人員支持：公司派駐專職業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷代理商開拓酒水市場和維護酒水市場，實行跟蹤。這些都是公司提供給每個合作者的有力保障。

煙臺作為白酒生產(chǎn)和消費重要城市，巨大的市場容量使得白酒廠商紛紛搶灘。由于煙臺東西經(jīng)濟水平的差異，消費觀念也不盡相同，各縣市的競爭激烈程度也有差異。照那斯圖表示：“在今天的市場中，品牌營銷、品質(zhì)營銷、多層次的渠道營銷、資源整合能力將成為未來營銷的主流。渠道下沉一直是我們的基本戰(zhàn)略，只有這樣我們才能把控質(zhì)量、掌握主動和提升盈利能力，現(xiàn)在只是一個開始，鴻茅白酒的前景利好，我們最后的目標是將鴻茅白酒做到全國市場遍地開花。風雨兼程，鴻茅人肩負醫(yī)者使命，秉承先輩誓愿，不斷超越，銳意進取，全力鑄就‘鴻茅’百年品牌。”