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“敢于正視自己的短板和問(wèn)題所在，有的放矢地進(jìn)行整改，真正做到不破不立、破而后立，才是企業(yè)發(fā)展中必須面對(duì)和采取的辦法。”山東百糧春酒業(yè)公司總經(jīng)理孟慶功是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。

剛剛過(guò)去的一年中，在白酒整體形式下滑嚴(yán)重的情況下，山東百糧春酒業(yè)公司銷售實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，孟慶功認(rèn)為，這與百糧春酒業(yè)之前的基數(shù)低所以提升快有關(guān)，此外就是他們采取了大膽的破舊立新的制度改革，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的生機(jī)和活力。

解決問(wèn)題是贏得客戶的最好辦法

剛過(guò)“知天命”之年的孟慶功是百糧春酒業(yè)公司元老級(jí)的技術(shù)人物，從酒廠成立起他就擔(dān)任調(diào)酒師的重任，并一步一步走到技術(shù)副總的位置上一干就是十幾年，2015年5月，一紙調(diào)令把他從技術(shù)副總提拔到總經(jīng)理，接到調(diào)令的那一刻起，孟慶功明白很多問(wèn)題需要從他這里得到解決，企業(yè)發(fā)展需要從他這里重新開始。

在擔(dān)任技術(shù)副總期間，孟慶功基本不參與市場(chǎng)營(yíng)銷和管理，但企業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的矛盾和問(wèn)題他也早有耳聞，全面接管企業(yè)后他仔細(xì)審閱和了解了市場(chǎng)情況后大為驚訝，作為曾經(jīng)風(fēng)靡魯中地區(qū)的百糧春產(chǎn)品大面積滯銷，原有的幾百個(gè)經(jīng)銷商客戶只剩下一個(gè)客戶在賣酒，市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)嚴(yán)峻到了生死存亡的地步。

接下來(lái)的一個(gè)月中，孟慶功沒(méi)有坐在辦公室運(yùn)籌帷幄紙上談兵，而是親自跑到市場(chǎng)上去，跟一線消費(fèi)者接觸，跟一線經(jīng)銷商接觸，摸清市場(chǎng)拋棄百糧春的根本原因。一個(gè)月來(lái)，孟慶功帶著幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干通過(guò)不同的形式和方法，跑遍了魯中地區(qū)數(shù)百個(gè)經(jīng)銷門店，拜訪了近千個(gè)消費(fèi)者，得出一個(gè)結(jié)論，市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮的根本原因不在產(chǎn)品本身，而在于之前遺留下來(lái)的諸多政策問(wèn)題，如返利不到位、政策不落實(shí)等等，甚至有的經(jīng)銷商已經(jīng)被拖欠了兩任領(lǐng)導(dǎo)承諾的兌現(xiàn)政策。

“這種返利不到位、政策不兌現(xiàn)的做法嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的積極性，他們紛紛采取不再經(jīng)銷百糧春的做法，而是改換成其他產(chǎn)品，經(jīng)銷商這樣做我們非常理解，每一個(gè)經(jīng)商者首先考慮的就是利益。”孟慶功介紹說(shuō)。

“調(diào)查中我也了解到另外一個(gè)重要信息，消費(fèi)者對(duì)百糧春產(chǎn)品還是非常信賴的，遺憾的是很多地方買不到了，即使那些對(duì)百糧春酒業(yè)因政策不落實(shí)而頗有怨言甚至終止合作的經(jīng)銷商，也真誠(chéng)地認(rèn)為酒的品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題。這個(gè)信息給我們?cè)境林氐男脑鎏砹艘痪€希望，只要消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，失去的市場(chǎng)終究會(huì)再奪回來(lái)。”

事實(shí)已清楚，原因已明確，孟慶功及時(shí)召開班子會(huì)議，強(qiáng)調(diào)要拿出百分百誠(chéng)懇的態(tài)度，拿出百分百的力度，全面解決經(jīng)銷商的問(wèn)題。首先代表企業(yè)向經(jīng)銷商客戶道歉，把之前遺留的返利全部?jī)冬F(xiàn)，并承諾今后的政策落實(shí)細(xì)節(jié)，讓經(jīng)銷商吃了顆定心丸。

有的經(jīng)銷商積怨已深，明確表示堅(jiān)決不再跟百糧春合作，即使這樣，孟慶功也指示全部?jī)冬F(xiàn)之前虧欠對(duì)方的返利問(wèn)題。精誠(chéng)所至金石為開，當(dāng)酒廠的工作人員誠(chéng)懇地把之前的每一筆返利清清楚楚地?cái)[在客戶面前并一一落實(shí)兌現(xiàn)后，那些頗有怨言的經(jīng)銷商最終為其所動(dòng)，再次伸出了合作友誼之手。不到兩個(gè)月的時(shí)間，那些終止合作的經(jīng)銷商一個(gè)不落地全部回來(lái)了，并且情緒空前高漲，紛紛表示合作力度會(huì)進(jìn)一步加大。

市場(chǎng)政策不破不立，破而后立

經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定后，孟慶功開始從產(chǎn)品入手整治市場(chǎng)秩序，之前企業(yè)為了發(fā)展的需要，發(fā)展了很多貼牌經(jīng)銷商，這些貼牌經(jīng)銷商存在一個(gè)很大的弊端，就是可以自己定制印制包裝，這也就預(yù)示著流向市場(chǎng)的百糧春產(chǎn)品難免出現(xiàn)假貨或者以次充好的現(xiàn)象，從而影響百糧春的品牌形象。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品線梳理，取消原有部分貼牌商，改成不同的定制酒，定制產(chǎn)品根據(jù)客戶的意愿和想法由廠家統(tǒng)一制定包裝統(tǒng)一發(fā)貨，從而有效保證了每一瓶流向市場(chǎng)的產(chǎn)品都是貨真價(jià)實(shí)的百糧春產(chǎn)品。

2016年春節(jié)過(guò)后，孟慶功適時(shí)再次調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，取消了部分定制酒，重新設(shè)計(jì)開發(fā)了五款產(chǎn)品，重新選擇經(jīng)銷商，在臨淄的經(jīng)銷商選一款產(chǎn)品只在臨淄銷售，沂源縣的經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品只負(fù)責(zé)在沂源縣銷售，增加了經(jīng)銷商數(shù)量的同時(shí)豐富了產(chǎn)品線。

“每一個(gè)縣區(qū)最多選定三個(gè)經(jīng)銷商，每一個(gè)經(jīng)銷商選擇一款產(chǎn)品，也就是說(shuō)在同一個(gè)區(qū)域只會(huì)出現(xiàn)三款不同的百糧春產(chǎn)品，且分別由三個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，這樣做的好處是相互之間產(chǎn)品互不干涉，原本是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商之間還會(huì)相互合作。比如甲經(jīng)銷商需要乙經(jīng)銷商的產(chǎn)品，就可以從乙經(jīng)銷商那里進(jìn)貨，同時(shí)給乙經(jīng)銷商帶來(lái)一定的利潤(rùn)，以此類推，三個(gè)經(jīng)銷商完全可以融洽地合作。”孟慶功告訴《華夏酒報(bào)》記者。

為了防止不同區(qū)域出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，百糧春酒業(yè)對(duì)每一瓶酒都采用了防偽碼標(biāo)簽，這種標(biāo)簽不僅可以最大程度地防止假冒偽劣產(chǎn)品，而且能清楚地辨別該瓶酒流向哪個(gè)市場(chǎng)，應(yīng)該屬于哪個(gè)市場(chǎng)銷售，有效地防止竄貨的發(fā)生。這樣做不僅得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可，而且讓消費(fèi)者更容易辨別產(chǎn)品真?zhèn)巍?/p>

加大糧食酒產(chǎn)量。為了讓消費(fèi)者真實(shí)體會(huì)百糧春酒業(yè)實(shí)實(shí)在在釀酒的態(tài)度，每到釀完酒曬酒糟的時(shí)候，酒廠工人們特意將散發(fā)著酒香氣味的酒糟曬在門前的寬闊地帶，幾公里之外都能聞到這種特殊的香氣，聞到香氣的消費(fèi)者很自然會(huì)想到酒廠的酒糟和產(chǎn)品，這種最簡(jiǎn)單和真實(shí)的做法，對(duì)于產(chǎn)品宣傳起到了事半功倍的效果。

針對(duì)老產(chǎn)品包裝過(guò)時(shí)的現(xiàn)狀，百糧春酒業(yè)采取逐步淘汰的原則，并利用春節(jié)前購(gòu)買旺季，集中力量清理庫(kù)存，出臺(tái)一系列的營(yíng)銷政策，把之前的庫(kù)存產(chǎn)品全部銷售一空。

去年9月20日，上任不到半年的孟慶功迎來(lái)了百糧春酒業(yè)有限公司建廠30周年，這時(shí)的企業(yè)剛剛步入正軌，還處于爬坡的困難階段，搞不搞廠慶困擾了孟慶功很長(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)過(guò)慎重考慮，他認(rèn)為，即使企業(yè)當(dāng)前很難，但廠慶也要搞。為了紀(jì)念這次廠慶，孟慶功專門設(shè)計(jì)定做了3000壇“天下第一店三十年廠慶封壇老酒”，同時(shí)孟慶功決定企業(yè)之后的高端高度產(chǎn)品都以“天下第一店”命名，正好迎合了酒廠位于“天下第一店”——張店的有利條件。

當(dāng)天上午，在鏗鏘有力、氣勢(shì)磅礴的金甲戰(zhàn)鼓聲中，一場(chǎng)以“印象百糧春，齊酒耀中華”為主題的慶典活動(dòng)拉開帷幕，在以齊文化為內(nèi)涵的話劇中，與會(huì)者深切體會(huì)到了百糧春酒文化的起源和釀造歷史，在一段唯美的“夢(mèng)回大唐”唐代婚禮中，將大家的思緒拉到了裙帶飛揚(yáng)、鶯歌燕舞的盛唐時(shí)代傳統(tǒng)文化禮儀中。

在場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)美的演出中舉行的“百糧真愛(ài)”義拍活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)嘉賓積極競(jìng)拍，踴躍出價(jià)。其中，30年典藏分別拍出1380元和2600元的價(jià)格，而三十年封壇老酒更是拍出了10000元的高價(jià)，孟慶功將所拍款項(xiàng)全部捐贈(zèng)給慈善總會(huì)。30周年廠慶活動(dòng)為百糧春酒業(yè)公司30年的發(fā)展進(jìn)行了一個(gè)完整的總結(jié)，也為今后的發(fā)展開啟了新的征程。

抓住機(jī)遇營(yíng)銷創(chuàng)新

自去年下半年以來(lái)，很多人在不同的節(jié)假日會(huì)收到一份特殊的禮物，一個(gè)精致的包裝盒，中間放著一瓶精美的葡萄酒，酒瓶四周點(diǎn)綴著幾枝完整的干花，這種禮物讓很多女性朋友愛(ài)不釋手，對(duì)于習(xí)慣了接受傳統(tǒng)禮物的她們來(lái)說(shuō)，這種創(chuàng)新的禮物更讓人耳目一新，該產(chǎn)品正是百糧春酒業(yè)有限公司去年推出來(lái)的蘭維納葡萄酒鮮花禮盒。

幾年前，百糧春酒業(yè)所在的傅山集團(tuán)抓住了有利時(shí)機(jī)，將淄博保稅物流區(qū)設(shè)在了傅山集團(tuán)，國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品經(jīng)過(guò)這里流向各地。孟慶功也靈敏地嗅到了其中的商機(jī)，從這里進(jìn)口的法國(guó)原汁葡萄酒質(zhì)量保真，價(jià)格合理，利用這一優(yōu)勢(shì)資源經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒不僅可以增加產(chǎn)品種類、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且能有效地利用當(dāng)前的白酒資源，同時(shí)又迎合了當(dāng)前葡萄酒健康消費(fèi)的理念。

去年9月，百糧春酒業(yè)有限公司從意大利引進(jìn)了一套葡萄酒灌裝生產(chǎn)線，同時(shí)，在從保稅物流園區(qū)進(jìn)口的葡萄酒原汁中選擇了法國(guó)三大葡萄酒莊園雨格集團(tuán)的原汁，注冊(cè)了自己的品牌“蘭威納”干紅葡萄酒。蘭威納干紅葡萄酒共三款，分為三個(gè)不同的級(jí)別；由于直接采用進(jìn)口葡萄酒原汁，口感和品質(zhì)非常優(yōu)秀，產(chǎn)品推出后得到了市場(chǎng)和消費(fèi)者的一致認(rèn)可；并且價(jià)格合理，適合不同的消費(fèi)人群，很多人表示蘭威納干紅葡萄酒完全可以媲美某些品牌的高端產(chǎn)品。

“近幾年，我們身邊消費(fèi)葡萄酒的人越來(lái)越多，包括我們傅山集團(tuán)的眾多領(lǐng)導(dǎo)都喜歡葡萄酒，我們自己生產(chǎn)葡萄酒可以充分利用這些資源和渠道。去年下半年以來(lái)，百糧春酒業(yè)有限公司健全了酒類生產(chǎn)許可證，現(xiàn)在我們的白酒生產(chǎn)許可證、葡萄酒生產(chǎn)許可證、露酒生產(chǎn)許可證都具備了。根據(jù)市場(chǎng)的需要，不久后我們還要推出375毫升的葡萄酒，以適應(yīng)不同的消費(fèi)人群和場(chǎng)合。”孟慶功說(shuō)。

孟慶功告訴記者，近些年，傅山集團(tuán)在國(guó)外的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，百糧春酒業(yè)計(jì)劃于適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在馬達(dá)加斯加建立白酒廠，滿足當(dāng)?shù)厥畮兹f(wàn)華人和本尋消費(fèi)者對(duì)白酒的需求。在百糧春酒業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃中，公司將繼續(xù)以質(zhì)量奠定品牌根基，以誠(chéng)信鑄就品牌靈魂，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，實(shí)行傳統(tǒng)與創(chuàng)新并舉，再造一個(gè)輝煌的百糧春酒業(yè)。