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“這個(gè)方案，擠時(shí)間按時(shí)做出來。”廈門索贏營銷咨詢有限公司創(chuàng)始人李德猛經(jīng)常跟身邊的工作人員說。

出生于1968年的李德猛，時(shí)間觀念很強(qiáng)，他還時(shí)常告誡員工，白天工作，晚上要反省，這樣可以減少每天的過失和疏漏。

做咨詢行業(yè)，對(duì)客戶要真誠、熱情。做方案，做咨詢，就要早做準(zhǔn)備，才能占盡先機(jī)，無往而不勝。

初出茅廬

1993年，李德猛從北京經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院畢業(yè)。畢業(yè)后沒過多久，當(dāng)年那個(gè)面容清瘦、頭發(fā)平整、衣著整潔的小伙子，硬是推掉了“鐵飯碗”，隨機(jī)轉(zhuǎn)身投入到市場(chǎng)浪潮中搏擊。

“沒人帶你，全靠自己悟。今天侃侃而談的銷售經(jīng)驗(yàn)，全是自己一步一步丈量出來的。”回憶起初次推銷的場(chǎng)景，李德猛拉開了話匣子。

“大約是2000年，我在一家建材廠家做銷售，要去閩北一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)拜訪客戶。跟一家店鋪的老板寒暄后，我做了簡(jiǎn)單的介紹。當(dāng)我遞送名片后，老板只是瞟了一眼，隨手把名片放在了貨柜一角。隨即說‘我做了二十多年的建材生意，沒有什么你說出來我不懂的。’很明顯，這是位百事通。由于自己的建材儲(chǔ)備知識(shí)不是很豐富，我馬上虛心地問‘做了這么多年生意，您一定對(duì)建材行業(yè)了解深入。做到今天的規(guī)模，您是怎么賺得第一桶金的？’接下來的兩個(gè)小時(shí)，老板滔滔不絕地講述了他的發(fā)家史。我耐心傾聽，一步步把主題拉回到業(yè)務(wù)上來，向老板誠懇地表達(dá)了公司能夠提供的支持和服務(wù)，他并沒有拒絕。”

銷售起步期，李德猛深諳“功夫在詩外”的道理。作為向終端商推廣的銷售人員，必須與客戶的決策者、影響者等身邊人熟識(shí)并建立一定的交情。

隨后，李德猛隔兩三天就會(huì)登門拜訪，跟隨這家店的業(yè)務(wù)員一起跑市場(chǎng)，通過聊天迅速了解該老板的喜好和他經(jīng)營的側(cè)重點(diǎn)，協(xié)助店員一起拓展市場(chǎng)，漸漸得到老板的認(rèn)可，簽單也就水到渠成了。

李德猛慢慢總結(jié)出：在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)拜訪之前，務(wù)必對(duì)其做詳細(xì)的調(diào)查。比如對(duì)客戶年齡、愛好、代理品牌、該品牌賣點(diǎn)與不足、價(jià)位等摸排清楚。若客戶喜愛養(yǎng)花，要做點(diǎn)養(yǎng)花的功課；若客戶喜歡打橋牌，你要找個(gè)機(jī)會(huì)與他切磋一下；若客戶非常關(guān)愛孩子的學(xué)習(xí)，你就準(zhǔn)備幾本相關(guān)書籍；如果客戶喜歡談股票，不妨向他請(qǐng)教一些炒股的問題。

找準(zhǔn)客戶的愛好，無異于找到了打通銷售的“路標(biāo)”。

當(dāng)然，在銷售這條路上被拒絕是常有的。“我們不可能消除所有的拒絕。做銷售，客戶首先關(guān)心的就是利益所得。在找準(zhǔn)了客戶的喜好話題后，再把話題切入利益點(diǎn)，按步驟完成各階段工作。”在提及銷售達(dá)成時(shí)，李德猛表示。

創(chuàng)辦咨詢公司

在一步一個(gè)腳印完成銷售工作后，2005年，李德猛創(chuàng)辦了廈門索贏營銷咨詢有限公司，向企業(yè)提供咨詢服務(wù)的同時(shí)，也時(shí)時(shí)被邀請(qǐng)講課。先后為韓國進(jìn)雄集團(tuán)有限公司、路達(dá)（廈門）工業(yè)有限公司、廈門某酒廠、廈門群鑫機(jī)械、廈門TDK有限公司、福建錦江日化有限公司、廣東德工化工等公司服務(wù)。

李德猛多次在授課中提到，在編織渠道網(wǎng)上我們不妨向蜘蛛學(xué)習(xí)。

首先，蜘蛛會(huì)判斷昆蟲經(jīng)常出沒通行的地方，然后，選擇有利的位置，之后，編織一張大且牢固的蜘蛛網(wǎng)。一切準(zhǔn)備就緒后，耐心等待昆蟲入網(wǎng)捕食。銷售人員在拓展市場(chǎng)時(shí)，要選擇好經(jīng)銷商，通過有效的方式編織起一張“結(jié)實(shí)”的渠道網(wǎng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰把握住了終端網(wǎng)絡(luò)，誰就擁有了市場(chǎng)的控制權(quán)和主動(dòng)權(quán)。

在具體給廠商業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)時(shí)，李德猛除了傳授營銷理論知識(shí)，還針對(duì)廠商規(guī)模和產(chǎn)品特色，給銷售人員補(bǔ)充上了“精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練課程”。只訓(xùn)不練，只能造就一批紙上談兵的能手。一個(gè)銷售人員，如果不能在短時(shí)間內(nèi)讓客戶對(duì)你和產(chǎn)品感興趣，就算做“無用功”了。李德猛表示，讓客戶信任的有效辦法就是對(duì)他們合作的產(chǎn)品性能、企業(yè)背景了如指掌，如果銷售人員能解釋清楚這些，客戶就能接受你。

對(duì)此，李德猛倡導(dǎo)用“3B”介紹法去與客戶交流。所謂的3B（benefit），就是銷售人員要用恰切的言辭描述三方面的優(yōu)勢(shì)：一是產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)；二是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具有的優(yōu)勢(shì)。

例如，在針對(duì)德國化工集團(tuán)的銷售人員做培訓(xùn)時(shí)，李德猛以企業(yè)的一款主打產(chǎn)品為例具體說明：產(chǎn)品本身的好處——耐黃變、耐擦洗、環(huán)保；企業(yè)的優(yōu)勢(shì)——采用德國的工藝技術(shù)、歐盟的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具有的優(yōu)勢(shì)——德工產(chǎn)品享受全國范圍內(nèi)的三年免費(fèi)保修政策，消費(fèi)者使用德工漆，可享有平安保險(xiǎn)承保的安全保障。

當(dāng)然，銷售人才的培養(yǎng)需要是持續(xù)的、長久的推進(jìn)。在與企業(yè)老板交流時(shí)，李德猛不忘提醒企業(yè)要構(gòu)筑強(qiáng)有力的營銷生力軍。雖然，營銷人員的流轉(zhuǎn)是不可避免的，但是，企業(yè)可以建立賞罰分明的激勵(lì)制度，留住人才、建設(shè)好團(tuán)隊(duì)。建立穩(wěn)固的、具有成長性的營銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展壯大而言，至關(guān)重要。

酒水銷售理念

對(duì)于酒水銷售，李德猛有自己的一套理念。

“那些曾經(jīng)想借著電商、O2O、小酒、大眾酒飛起來的廠家，究竟現(xiàn)在銷售狀況如何？產(chǎn)品前景如何？”李德猛拋出一個(gè)問題。

如果把這幾個(gè)問題弄明白想通了，那么我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些廠商的想法沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在你釀出的白酒到底有多少人愿意買單？你的小酒目標(biāo)客戶到底是誰？你的大眾具體是指哪些客戶？你對(duì)他們的了解多少？產(chǎn)品品嘗以后，還會(huì)產(chǎn)生再次消費(fèi)嗎？消費(fèi)產(chǎn)品的人會(huì)跟你經(jīng)常溝通嗎？是否建立起相互交流的平臺(tái)？

以上這些，反映出了白酒行業(yè)的營銷問題：一是沒有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的研究；二是產(chǎn)品的目標(biāo)定位不準(zhǔn)確；三是沒有建立互動(dòng)交流的有效平臺(tái)。廠商不妨通過互動(dòng)交流，讓粉絲主動(dòng)為你宣傳，讓粉絲能夠因?yàn)槟愕钠脚_(tái)而受益匪淺，最好是這些粉絲不去分享這個(gè)好平臺(tái)就像失戀的感覺。

要達(dá)到這種效果，不管是內(nèi)容的選擇，還是產(chǎn)品的體驗(yàn)、服務(wù)的感受，對(duì)于不同粉絲的感覺要兼顧平衡；若不能，就采用組織活動(dòng)的方式，讓不同的粉絲有著共同的體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)，從而滿足他們的需求。另外，在具體的營銷活動(dòng)中，還要讓這些粉絲們?yōu)槟愕?ldquo;白酒事業(yè)”而宣傳吶喊，提升你的品牌及產(chǎn)品的營銷效果。

如何獲得忠誠的粉絲？一是依托微信等傳播媒介建立；二是通過虛擬ID來識(shí)別粉絲和進(jìn)行渠道養(yǎng)粉，形成大的社區(qū)和差異化的圈子；三是對(duì)品牌與粉絲之間的信任關(guān)系強(qiáng)度進(jìn)行量化；四是通過品牌與粉絲之間的互動(dòng)、粉絲與粉絲之間的互動(dòng)以及線上與線下、圈子內(nèi)與圈子外的互動(dòng)中不斷積累；五是捕捉粉絲自己更新、發(fā)布的需求和生活方式，獲取有價(jià)值數(shù)據(jù)信息；六是建立見面會(huì)、特定活動(dòng)、粉絲定制產(chǎn)品、粉絲限購等圈子、社區(qū)；七是通過獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來提升粉絲社群的活躍度；八是提供個(gè)性化禮品或體驗(yàn)活動(dòng)，從互動(dòng)開始，到社區(qū)，再到細(xì)分群體的圈子。

在新媒體營銷盛行的當(dāng)下，李德猛主張，白酒企業(yè)需要建設(shè)自媒體。白酒行業(yè)有著悠久的歷史，不管是官酒、名酒、小酒，都曾經(jīng)領(lǐng)騷多年。在酒業(yè)深度調(diào)整期，自媒體的出現(xiàn)，符合了白酒產(chǎn)業(yè)的營銷需求，利用相關(guān)技術(shù)、產(chǎn)品訴求等內(nèi)容的發(fā)布來建立白酒品牌、產(chǎn)品影響力；或是通過身邊的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用口碑和體驗(yàn)的方式傳播給身邊的人，再通過這些人的認(rèn)可和推薦，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，這就是白酒自媒體營銷。

白酒自媒體營銷首先要建立微信賬號(hào)；其次要有專業(yè)的人負(fù)責(zé)內(nèi)容制作，通過高質(zhì)量的內(nèi)容來擴(kuò)大粉絲和關(guān)注度，還要定期組織線上和線下的活動(dòng)，提高賬號(hào)的粘合度。接著運(yùn)用后臺(tái)應(yīng)用程序，定制更全面的企業(yè)服務(wù)內(nèi)容，如優(yōu)惠券、訂單查詢、人工客服、項(xiàng)目支持、線上支付等來完備服務(wù)功能；讓用戶所有的問題在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以得到解決，通過用戶的口碑和體驗(yàn)贏得更多的客戶。

“小目標(biāo)”成為了2016年的年度關(guān)鍵詞之一。參加馬拉松比賽的運(yùn)動(dòng)員，會(huì)把賽程分割為不同的路段逐一完成。無論做銷售還是營銷咨詢，李德猛會(huì)根據(jù)不同階段制訂自己的“小目標(biāo)”。改變，還是要從小處做起。