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出身軍旅，復員后與酒結緣，從沒有銷售經驗的新人到全國輕工業(yè)系統(tǒng)勞動模范、泰安市優(yōu)秀企業(yè)家，泰山酒業(yè)集團董事長兼總經理張銘新一直堅持用“新”打造泰山酒業(yè)，為實現(xiàn)企業(yè)“百年幸福泰酒”的愿景而努力。

從銷售新人到廣受贊譽

1982年，張銘新從部隊復員，被組織安排到泰安啤酒廠原料車間成為了一名“拌料工”。就是在這里，張銘新的人生與酒結下了不解之緣。

踏實肯干的張銘新很快就成為了車間主任，后來由于酒廠產品滯銷，張銘新被調往銷售科負責銷售工作。這對于他來說是個全新的領域，沒有之前的經驗可以借鑒，然而也許是軍人的閱歷給了他靈感，他以軍隊管理的方式對銷售工作進行了改善，在他的帶領下，產品的銷量翻了近十倍。

隨著產品銷量的一路上漲，1992年到1993年，張銘新先后被提拔為廠長助理、經營廠長等職務，1995年，張銘新被泰安市組織部提升為泰山酒業(yè)集團前身——山東泰山釀酒(飲料)集團股份有限公司的集團黨委成員、副總經理，銷售公司總經理。

2000年，張銘新被任命為泰山酒業(yè)集團黨委成員、董事、總經理。此時的白酒行業(yè)處在深度調整期，面對經營困境，張銘新決心全力開發(fā)省外市場，他抓住江浙粵市場消費者白酒消費低度化的傾向，通過實施大客戶制，迅速將淡雅型低度濃香型的泰山產品打入當?shù)卮蟊娛袌觯罱K創(chuàng)造了令業(yè)內外廣泛贊譽的“泰山現(xiàn)象”。

用智慧書寫泰酒人的“發(fā)展密碼”

面對酒業(yè)“新常態(tài)”，張銘新認為，對于一個現(xiàn)代企業(yè)而言，認清所處的環(huán)境形勢，科學把握發(fā)展方向，是企業(yè)戰(zhàn)略最根本的問題。

2015年12月21日，在泰山酒業(yè)集團2016年經營目標責任書簽字儀式上，張銘新正式提出了“打造百年幸福泰酒”的企業(yè)愿景。2016年12月26日，“泰山酒業(yè)2017年營銷年會暨航天、航空、高鐵戰(zhàn)略合作新聞發(fā)布會”的順利召開，標志著泰山酒業(yè)集團再次跨出了具有歷史意義的一大步，為百年幸福泰酒的宏偉藍圖再添新篇章。

作為泰山酒業(yè)集團董事長兼總經理的張銘新在會上表示，今后白酒行業(yè)市場不會擴張，甚至還會下降。在這種形勢下，品牌集中度進一步提高，中小企業(yè)日子更不好過。加上當前原材物料大幅漲價，都考驗著每個酒企的盈利能力。看誰的資金鏈健康和抗風險能力強，誰就能在新一輪的競爭中勝出，毫無疑問，泰山酒業(yè)做到了這一點。

張銘新把2016定為泰山酒業(yè)的“創(chuàng)新提升年”，提升是目的，是方向;而創(chuàng)新是方法，是保障。在他的帶領下，2016年，泰山酒業(yè)上下同心聚力，銳意進取，開拓創(chuàng)新，取得了超預期的經營業(yè)績：按可比口徑計算，截至2016年12月20日，公司實現(xiàn)銷售收入16億元，利稅2.6億元，超額完成了2016年的各項任務目標。

“泰山酒業(yè)之所以能夠適應行業(yè)的‘新常態(tài)’，并實現(xiàn)逆勢增長，這主要得益于企業(yè)多年來形成的‘五大競爭優(yōu)勢’，即戰(zhàn)略優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、品質優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、資金優(yōu)勢。”這也是泰山酒業(yè)集團能夠在嚴峻的市場形式中逆勢而上，不僅保持著魯酒的頭把交椅，還引領著白酒行業(yè)的風向所呈現(xiàn)的核心競爭力的原因。

張銘新詮釋了泰酒人創(chuàng)造“泰山現(xiàn)象”的“發(fā)展密碼”。

貫徹優(yōu)勢，助推泰山酒業(yè)逆勢增長

對于泰山的戰(zhàn)略優(yōu)勢，張銘新如此解讀：“戰(zhàn)略決定成敗。每個企業(yè)都有各自不同的戰(zhàn)略。泰山酒業(yè)之所以有今天的良好局面，首先得益于多年來始終堅持的穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略。穩(wěn)健與發(fā)展是企業(yè)的兩個層面：穩(wěn)健是企業(yè)發(fā)展的一種形態(tài)，而發(fā)展是企業(yè)的最終目的。做企業(yè)就好比跑馬拉松，拼的是耐力而不是速度，所以企業(yè)一定要保持自己的發(fā)展節(jié)奏，不能隨波逐流，必須穩(wěn)字當先。在這一戰(zhàn)略思想的指導下，泰山酒業(yè)在行業(yè)形勢好的時候不冒進，在行業(yè)調整的時候不保守，從而避免了企業(yè)經營的大起大落。”

“多年來，我們成功打造出了‘一體兩翼’的發(fā)展模式。‘一體’就是做強做大白酒主業(yè)，也就是以泰山特曲和五岳獨尊為主體的雙品牌運作。應該說，穩(wěn)健發(fā)展確保了企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，而‘一體兩翼’保證了發(fā)展的質量，兩者相得益彰，為市場的穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展提供了堅強的后盾。”張銘新告訴《華夏酒報》記者。

在品牌優(yōu)勢方面，張銘新認為，品牌是企業(yè)的核心，是企業(yè)最重要的無形資產。泰山酒業(yè)始終堅持把品牌建設作為一項核心工作來抓，立足于泰山文化，不斷加大廣告投入，以提升泰山品牌的影響力和美譽度。泰山酒業(yè)在七十余年的發(fā)展歷程中，不斷挖掘泰山酒文化，傳承泰山酒傳統(tǒng)釀造技藝。2016年，“泰山酒傳統(tǒng)釀造技藝”項目還入選了“山東省非物質文化遺產名錄”，更進一步提升了泰山品牌的文化內涵。

“此外，我們還攜手高精尖，提升品牌高度。古代有一句詩，叫‘居高聲自遠’。這句話同樣適合企業(yè)的品牌傳播。今天，泰山酒業(yè)與當今中國最高精尖的航天、航空、高鐵進行戰(zhàn)略合作，可以說站在了巨人的肩膀上，必然會聲名遠揚。”張銘新說道。

據(jù)張銘新介紹，“沒有質量就沒有市場，沒有市場就沒有一切”是泰酒人一貫堅持的質量觀。一直以來，泰山酒的品質都受到消費者和經銷商的一致好評，品質優(yōu)勢作為企業(yè)多年發(fā)展的根本，一直被良好的傳承和不斷的創(chuàng)新，這源自于企業(yè)精益求精的工匠精神。1992年泰山特曲走進人民大會堂成為“國宴用酒”，就是最好的佐證。

對于泰山酒業(yè)的市場優(yōu)勢，張銘新可謂耳熟能詳，他認為，泰山酒業(yè)有良好的省內外市場基礎，消費者認知度高。早在上世紀九十年代，泰山酒業(yè)就成為魯酒走出山東的典范，這一優(yōu)勢一直延續(xù)至今，成就了浙江、江蘇、廣東、海南等市場。

此外，多元化的合作模式，具有良好的市場適應性。完整的產品結構，能夠滿足不同市場、不同人群的消費需求，為產品升級留出了空間。最后，一支穩(wěn)定的、可靠的經銷商隊伍也是不可或缺的，這是市場穩(wěn)定發(fā)展的前提。“我們與經銷商歷來是同呼吸共命運，共同成長，不離不棄，我們與客戶的合作已不僅僅是廠商關系，而是由廠商變成朋友，由朋友變成兄弟，由利益共同體逐漸上升為命運共同體。這是泰山酒業(yè)一貫堅持的原則，也是客戶群體穩(wěn)定的根本所在。”

張銘新認為，錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的。對企業(yè)來說，資金就是血液，泰山酒業(yè)在穩(wěn)健發(fā)展的指導思想下，通過大力實施“一體兩翼”的發(fā)展模式，無論是主業(yè)還是副業(yè)，都保持了健康發(fā)展。可以說現(xiàn)在的泰山酒業(yè)，既有產品經營，又有資本運營;既無外債，又無內債，企業(yè)的資產質量和資金流在山東白酒行業(yè)是絕無僅有的。

力爭在新的一年實現(xiàn)“五大突破”

2017年，張銘新將以往的經驗責任加以總結，并對自己提出了新的目標。

“我們已對新一年的工作進行了規(guī)劃，把2017年確定為‘突破提升年’，公司層層簽訂了經營目標責任書，力爭在新的一年實現(xiàn)‘五大突破’，即任務目標的突破、營銷模式的突破、品牌建設的突破、產品質量的突破和管理信息化的突破。”張銘新自信地說道。

對于“五大突破”，曾主抓市場多年的他，著重介紹了企業(yè)市場營銷方面的工作思路。他說道：“《孫子兵法》中說，兵無常勢，水無常形。我們認為營銷不能拘泥于固有的營銷模式，要結合市場環(huán)境的變化，與時俱進，因地制宜，探索出適合企業(yè)和經銷商現(xiàn)實狀況的營銷模式。”

據(jù)他透露，2017年，泰山酒業(yè)在市場營銷中將著力以下方面工作：

大力推進辦事處直分銷模式，加強對市場的掌控;繼續(xù)推進戰(zhàn)略聯(lián)盟運作，實現(xiàn)互利共贏;優(yōu)化產品結構，打造戰(zhàn)略單品;強化微營銷，探索新途徑;上馬定制酒，滿足深度需求;加強市場監(jiān)管，營造健康有序的市場環(huán)境。

在張銘新看來，辦事處模式是行之有效的營銷模式，是對大客戶代理制的補充，其實質就是直分銷。2017年，泰山酒業(yè)將擴大試點，在山東各區(qū)域甚至省外市場設立辦事處。關鍵要選好目標市場，聚焦人力與資源，做好產品規(guī)劃和市場策略，力求實現(xiàn)重點突破;

同時，泰山酒業(yè)要繼續(xù)強化產品結構的調整，杜絕產品的盲目開發(fā)，淘汰非盈利產品。要在五岳獨尊、酒仙的基礎上，再重點打造金泰山等有影響力的長線大單品，提升品牌價值;

此外，泰山酒業(yè)將進一步強化微營銷，并結合定制酒項目，擴大品牌傳播及產品銷售，滿足消費需求。

“傳統(tǒng)的定制酒受時間、數(shù)量、技術的限制比較多，仍然無法滿足廣大消費者碎片化的個性需求，我們新上馬的互聯(lián)網3D定制就有效解決了這些問題。這一新型定制基于兩個關鍵要素：一是先進的打印技術，不僅打印效果要好，效率也得提高;二是互聯(lián)網營銷系統(tǒng)，讓消費者從線上自己選擇模板、上傳信息，并網上支付。”張銘新表示。