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在家鄉山東招遠，劉天明可以過上優哉游哉的安逸生活。

“要放大船，還是要找個水深一點的地方。”即墨老酒煙臺旗艦店總經理劉天明覺得，要想做點事業，還是要找個更有利于自己發展的地方。

2004年6月，劉天明結束了在招遠的銷售工作，來到了煙臺，從零起步。從最初租個倉庫賣酒，到如今成為即墨黃酒的煙臺總代理商，劉天明的經營之路并非一帆風順，能一步步將店面多大，他說，我喜歡酒，這么多年來，也積累了穩定的客戶群，可我，不敢有絲毫懈怠。

“互聯網+”時代下，作為經銷商，如果不學習，照搬老套路，疏忽了自我反省，那么，面對前面的漫漫長路，自以為是只會切斷自己的路。

”我們要有歸零的心態，市場的發展是無止境的，我們的經營思維也要隨之變化。“劉天明表示。

待人真誠

“商海無情，這些年的經營之路，讓我有了這樣的感悟——事業上升時，要懷有遠見和危機意識；失意彷徨時，則要時刻謙卑與謹慎，時刻準備扭轉局面。”劉天明表示。

最初，開發客戶，就是憑他一家一家跑出來的。

劉天明說，從酒店采購經理到服務員，要跟他們打成一片。時間久了，通過簡短的聊天，劉天明就能捕捉到引發對方關注的話題，順勢切入主題。

剛開始，劉天明只能租個庫房，搬貨、送貨、談業務，全是他一個人干。

至今劉天明都記得，一個夏日的午后，他汗流浹背地到一家位置不錯的店面，打算跟老板詳細說說產品時，只見對方鐵青著臉，扔出來一句話——“我在這兒忙，沒空。”

做銷售，容不得半點退縮，劉天明就是不肯罷休。

第二天，劉天明又來到了這家店面，誠懇地說，“老板，我剛開始做即墨黃酒，市場上的信息和酒業的規矩，還得多跟您請教。”這么一說，對方反而不好意思了，于是，跟他聊了很多生意經。

之后，劉天明隔幾天就找店面老板聊天，并不談生意。只是過了一段時間，他們就成了要好的朋友。對方很佩服劉天明這種能吃苦、肯忍耐的創業精神。后來，老板也主動要了劉天明的酒，彼此互惠互利。

經過了此事，劉天明總結出，做生意，就要誠懇待人，你要為人真誠，起碼別人就不會討厭你，不討厭才有可能與對方交往，交往了才有生意可做。

路，要一步步地走

作為經銷商，要想能在市場中搶占先機，就要先于別人分析市場最新態勢和動向。這源于平日的積累，需要細致的市場觀察，日積月累的客戶數據分析，兢兢業業地跑市場，而這一切的內生動力則來自于經銷商自身的憂患意識。

這些年來，劉天明將憂患意識轉化為實實在在的行動力。

路，要一步步地走。

銷售也是一樣，先制定一個規劃，漸進式地一步步去達成。

劉天明表示，銷售工作需要結合自己的比較優勢制定目標。不少銷售人員容易走入一個誤區——盯著同行，盯著別人。舉個例子，我計劃要成為公司業績優異的經銷商，并不是想著如何“打敗”曾經的獲獎者，而是要以我能完成的事情和我想要完成的事情為基礎，想方設法提升自己的業務水平和管理技能，不斷打破自己的銷售記錄，才能真正成為“優勝者”。

有位營銷專家提出過“ABC”的目標達成法——A就是以周、日為單位，指定當天或每周必須完成的事情；B是以月為單位，需要在30天內完成的銷售任務；C是以年度為單位，需要在一年之內達成的目標。確立實實在在的目標后，再制定相應的工作規劃。

2000年的時候，大家還是以“互換名片”作為交流、溝通的首選方式。那時，劉天明就留心收集客戶的名片和資料，他會在客戶名片的背面留白處，填寫客戶的年齡、愛好尤其是對酒的口感偏好等信息，以便在隨后的拜訪跟進中“有的放矢”。同時，還會建立一個記事本，除了記錄每天拜訪客戶的情況和目標達成情況外，把客戶有價值的反饋信息和需要改進之處一一記錄下來，以便調整目標和工作計劃，采取更具針對性和可行性的行動。

“最初的幾年，業績提升全憑增加拜訪客戶的次數。我發現，如果把一個月內拜訪客戶的次數適當增加，與單個客戶會面的時間就會壓縮，那么，就能迫使自己把工作做得更具有計劃性。例如，我會事先進行更為充分的準備工作，避免浪費雙方的時間；進一步改進推銷技巧和策略，提升成交率。”劉天明表示。

向消費者傳遞健康常識

經過不懈的努力，劉天明結束了一家家推銷的銷售生活，投入了嶄新的天地。煙臺市區不少終端商、酒店，均與他建立了長期的合作關系。

自帶酒水盛行，不少消費者會到劉天明的店里，自選酒水。

劉天明信奉“做酒，先做人”的信條。

“前幾天，朋友過來搬走了兩壇5L裝的農家宴十年陳，回家招待客人用。”在劉天明口中，朋友這個詞匯的出現頻率極高，這么多年的酒生意，讓他“圈”住了不少已成“哥們”的客戶，即墨老酒還推出了“華夏龍”、“中國龍”“即墨老酒古坊”等收藏酒，這些收藏酒瓶均選用景德鎮名瓷，不少產品瓶身上刻有騰躍的中國龍，寓意較好、形象逼真、可觀性強，不少朋友沖著包裝和寓意購買，擺在家中觀賞。

“甚至有的企業招待用酒，在什么場合適合上哪款酒，朋友都會問我，我會給他們幾款備選，讓他們自己定。”劉天明表示。

“煙臺本地的消費者，尤其是年齡較大的群體，有個偏好，冬季喜歡加熱黃酒的同時，里面放上姜、蔥等，認為可以調味。”劉天明說，冬季把黃酒加熱到40度左右喝，能使酒的后味深長、微苦焦香更突出，但是加入蔥、姜等，會破壞原酒風格，這是不提倡的。另外，飲用清爽型即墨黃酒時，不需要加熱。如今，消費者越來越理性了，不少女性消費者傾向于選擇葡萄酒、黃酒。一些女性消費者會點名要清爽型酒——以大米為原料釀造而成的原汁酒。即墨老酒系列產品已經經過了殺菌這道工序，常溫喝，品味“微苦焦香、柔綿適口”的風格，簡直就是一種享受。

種植消費者

在銷售過程中，各種復雜的問題時常困擾著劉天明。困局，一方面使他感到困惑、痛苦；另一方面，卻掘出了新的思維、新的方法。升華了它，就會結出累累的碩果。

“我的父母是農民，從小，我就知道一個樸素的道理——春種秋收。做銷售也是一個道理，沒有耕種，何談收獲？我常常告誡銷售人員，要花大力‘種植’客戶，還要耕耘不息——針對目標客戶進行持久的維護、跟進。

在這一過程中，銷售人員要抓取有效信息，牢牢鎖定有效客戶。銷售人員要觀察和培育每一個潛在客戶，對客戶完成基本信息儲備，根據每個客戶不同的年齡、職業、喜好等因素建立客戶數據庫，定期把年齡相近、有共同圈子的客戶集合起來，搞社群活動，增強客戶黏性和凝聚力。

在劉天明看來，團購會成長為常態化。“之前，我們一直強調做大客戶開發和深耕，如今，我們著重面向中小企業做團購。中小企業之所以跟我們合作，還是贏在價格優勢和便捷服務上。例如，中小企業開年會，我們這里有備案信息，直接一個電話，立馬把所需酒品送達指定地點。”

現在，劉天明通過微信推送，向消費者展示新品和黃酒飲用知識。“互聯網+”時代來襲，之前相當長的一段時間，廠家是排斥線上銷售的，經銷商也對線上銷售處于觀望狀態。如今，廠商都會通過開設網店、微店等方式，吸引銷售者購買，將線上、線下購買做到了無縫銜接，最大限度地提升銷量。

“我們不僅賣酒，也是賣一種生活方式，社群活動也是有效的團購營銷方式之一，我們會定期集結20多個客戶，專程去廠家參加活動，也會定期在煙臺舉辦品酒活動，為同一個圈子的朋友，搭建起一個互通有無、交流信息的平臺，受到了客戶朋友的認可。”劉天明表示。