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孫軍履職王朝酒業集團董事長已有一段時日了，他總說自己是酒業新人，但從王朝的機制改革來看，他已經是一位王朝老兵了。今年成都春季糖酒會期間，《華夏酒報》記者采訪了孫軍，談及王朝存在的問題他直言不諱，面對未來的中國葡萄酒行業，他也表示，王朝機制改革年，就是要革新除弊，讓這個沉睡多年的老牌企業煥發出新的生機。

大機遇與改革年

從2011年380億元的消費額，到2017年不完全統計的520億元，可以說葡萄酒產業實現了跨越式的發展。在孫軍看來，這種大發展的背后有著獨特的邏輯。他認為葡萄酒行業發展從前期來說，進口葡萄酒在文化等方面有著先天的優勢;但從近期來看，進口葡萄酒在中國市場很難繼續跑馬圈地式的粗放增長，任何酒種乃至產品品類發展到一定程度必然會遇到瓶頸，國外舶來品的發展形勢都印證了這一道理。

孫軍指出，不僅僅是快消品行業，包括進口汽車、電視、手機等行業遇到瓶頸時，則是國產行業開始進一步擴大的時機到了。顯然，進口葡萄酒不可能無限增長下去。尤其是在2017年，世界葡萄酒產量下降到近50年最低點的重要時刻。

在過去的八年間，無論是渠道還是價格體系、產品體現都出現了重大問題，王朝從未回避過這個問題，孫軍直言：“應該說王朝作為中國葡萄酒行業曾經的領軍者，自己主動把領軍者的位置讓出來，對此，我們應該客觀地進行分析，特別是從2010年開始逐步走下坡路。從2012年到2015年短短四年虧損了12億元。這并不僅僅是虧損，也意味著王朝讓出市場。”

持續低迷了八年的王朝，在品牌力的表現上仍是可圈可點，從2017年世界品牌研究室的調研結果來看，中國進入500強的國酒品牌中，王朝名列前茅。可以說，王朝市場份額遠遠低于過去的占有率，在這樣的特殊時期，品牌力對于王朝而言至關重要。

面對王朝的問題，孫軍直言：“王朝的問題不僅僅是一個點，而是一個面的問題。這也是王朝把2018年定義為王朝機制年的原因，從機制入手，使全員的目標和公司的目標保持一致。從另外一個角度來看，內部機制改革才能產生內生的動力，好的機制會產生內生動力。到目前，整個營銷體系的變革全部完成，包括營銷方案、整個的激勵機制、人崗相匹的過程以及整個組織架構的調整，已經全部到位。”

如今的王朝在引入機制后，已經開始了細化工作，首次成立了產品部，將重建產品體系，實現縱向成系列，橫向形成價格帶。同時，王朝也開始逐步梳理渠道。

孫軍認為，經銷商不完全等同于渠道。因此，王朝在對渠道進行細化梳理的同時，還將加大市場投入。孫軍在多個場合中都說過：“經銷商賺不到錢，王朝能賺錢才奇怪。”

對于王朝的未來，孫軍卻格外有信心，他說：“王朝沒落了，不代表消費者對王朝的認同度沒落了。我們要盡快回歸王朝的品牌價值，王朝的營銷體系、產品，要回歸到老百姓心目當中的市場地位。”

可以說王朝的成功是基于品牌，經歷八年蟄伏仍有如此品牌力的中國老品牌，無疑是幸運的。不得不說王朝兩個字代表了幾代人的情懷，情懷是歷史給的，也是消費者給的。曾經把第一瓶半干白帶入中國的王朝，仍有品牌力，如今適逢大機遇，曾經這個酒的王朝是時候回來了……

東西方酒文化融合

干型葡萄酒剛剛進入中國市場時，很難贏得中國消費者的青睞，因而刮起了干紅配雪碧的風潮，孫軍笑談，這個喝法就是從王朝開始的。

在中國，白酒文化根深蒂固，與白酒相關的詩句名篇數不勝數。談及葡萄酒文化，孫軍告訴記者：“中國的葡萄酒文化和白酒文化是兩個文化，古時候‘葡萄美酒夜光杯’，是征戰匈奴時期，并非中原地區形成的，這句詩可以說是中原文化和西域酒文化的一次融合。相反，我們中國的酒文化最早起源于果酒文化，多是與水果相關的。”

在孫軍看來，我國最早的葡萄酒企業，都是以果酒為主的，這與現在說的葡萄酒相去甚遠，現在所說的葡萄酒文化多指干型葡萄酒文化，干型酒是舶來品，如今的葡萄酒文化更像是東西方文化互相交融后的新產物。葡萄酒的引進帶來了西方的酒文化，形成了今天的文化格局，這恰恰也是中國葡萄酒行業將來可能提升和發展的一個新契機，文化融合一定是葡萄酒文化未來發展的重要方向，從而引領葡萄酒行業的發展。

談及甜型葡萄酒更適合中國消費者的問題，孫軍告訴記者：“中國白酒文化里關聯最多的兩個字就是豪爽，很多消費者形容酒好不好都用順溜這樣的形容詞，這個詞所表達的正是口感。未來，葡萄酒一定會形成文化的融合，包括口感的融合，不一定會沿著國外葡萄酒的路線走，這才叫文化的融合，它會形成不同的文化、不同的梯度。”如今的葡萄酒文化在中國的發展似乎更加多元化，既有中國的干杯文化，也有純西方式的飲酒禮儀，東西方葡萄酒文化的融合已經是一個必然的發展方向。

從王朝的角度來看，無論是飲酒方式還是當前產品矩陣的構造，都成為表達王朝文化的方式。與其他酒廠不同，王朝的牌匾上書寫著“酒的王朝”四個字。如今，這樣四個字已然有了更加深刻的含義。孫軍告訴記者：“酒莊酒一定是未來國際酒的趨勢，這是由于葡萄酒本身就是外來文化，所以國際品牌的滲透力一定是優于國產品牌的，在我看來，這是酒莊酒的邏輯所在。但是從另外一個角度出發，王朝現在的體系里有法國王朝、意大利王朝，無論現在運作的是否成功，但是我們將名莊酒與王朝兩個字結合得很好，這也代表了一種文化的融合。”

王朝的酒莊酒，或者說國際化道路顯然走出了王朝自己的特色，近期王朝國際業務與國內的銷售體系整合基本完成，只待市場檢驗。

對于王朝國際業務部分規劃，孫軍提到了兩點：一是進口葡萄酒在中國的發展，需要依靠國內的背書，包括品牌的、渠道的、團隊的背書，王朝所賦予進口葡萄酒的就是典型的品牌背書;二是進口葡萄酒進軍國內市場需要國際上的品牌力向內滲透，這是進口葡萄酒發展的內在動力。孫軍指出：“未來的進口葡萄酒發展一定是朝著這樣兩個方向走的，在這兩個方面，王朝都有涉足過。可以說，王朝的名莊酒和品牌背書都是一脈相承的。”

對于王朝的發展，孫軍始終強調兩個字，潛心。不為了做大而做大，潛心釀酒，潛心賣酒，潛心做王朝，一個酒的王朝。