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“來吧，來吧，相約九八；來吧，來吧，相約一九九八；相約在甜美的春風里，相約那永遠的青春年華。”那一年，歌曲《相約九八》風靡大街小巷，也是這一年，蔣健從礦務局辭職，加入了仰韶集團，擔任大區經理，從此，蔣健就開始了開啟了與酒業“相約一年又一年”的職業生涯。

說實話的咨詢人

東方圣火有限公司運營總監蔣健談起踏入酒圈的經歷，用了“偶然中的必然”來形容。河南是個喝酒大省，從小耳濡目染父輩們的喝酒氣氛，青年時代，周邊的酒友不少。

踏入酒圈前，本以為會在礦務局干一輩子。那時，蔣健還負責歲末年終給職工采購福利，酒類采購是不可少的環節，經常去河南仰韶酒業有限公司采購一些福利產品。一來二往，對方覺得他也是做銷售的好材料。

1998年，蔣健從礦務局辭職，加入了仰韶酒業，不久后就擔任大區經理，“這就是我酒業生涯的起點。”蔣健說。

仰韶酒業改制后，蔣健就離開了，基于自己在市場一線打下的基礎，積累了點行業的經驗，看到不少酒企尤其是河南當地的一些酒企不少都有咨詢服務的需求，自己就成立了酒業咨詢公司。

在服務客戶時，蔣健從不是以“老好人”的形象示人，“有問題，我就當即指出來。”這是他一貫的做法。

在服務河南上蔡狀元紅酒業有限公司時，當時狀元紅的董事長非要堅持出一款光瓶酒——“上蔡大曲”，零售價定在15元一瓶。在做決策討論的時候，蔣健是堅決不同意出這個產品的。他給出的理由是，“地產酒不能這樣玩，地產酒一定要把自己的產品打造成當地的名片，要讓政府來背書，不能一味地貪圖銷量。如果想做光瓶酒，你一定要有打敗老村長和牛欄山光瓶酒的準備，你的資源和團隊要匹配！最后，我保留意見。”幾年后，董事長也漸漸意識到自己當初的決策錯了。

找準定位，不盲從

無論賣白酒也好，做葡萄酒、果酒也好，不少規模不大的企業都有種急于走出去的想法，動不動就想“沖出去”，拿下更大的“地盤”。獲取更豐厚的利潤，拿下更大的市場，這種想法很美好，但往往現實還是很“骨感”的。有些企業的酒確實做得不錯，有做全省乃至全國市場的品質基礎，但產品品質只是關鍵環節的一個節點，還要配上專業的運營團隊，有網絡廣泛的經銷商的支持，以及產品品牌的宣傳、打造等。“甚至與企業老總的胸懷、眼界息息相關。”蔣健指出，“企業的老總是把握大方向的，是謀劃戰略大局的，要因地制宜、因時制宜。”

蔣健曾經服務過河南當地的一些三線酒企，像鶴壁市淇河酒業有限公司、沈丘兆豐酒業有限公司、楚河酒業有限公司、西平的豫坡酒業、上蔡的狀元紅酒業……

其中，豫坡酒業通過他的指導，在自己的根據地市場已經做到了6000多萬的銷量，基本形成了自己的渠道壁壘。

當時，服務沈丘兆豐酒業有限公司時，經過幾年的努力也做到了3000萬元的基礎量。“我們給兆豐酒業的常總定的目標‘沒有5000萬不出沈丘’，‘不到2個億不出周口地區’。也就是，企業要找準自己的定位，找準自己有所為有所不為的界限，不盲從，一步一個腳印開拓市場。”

在為企業做咨詢服務時，蔣健總要再三提醒企業，處理好企業與客戶的關系。企業與客戶都在做雙向選擇，最根本的是企業要讓客戶賺到錢。“在客戶選擇產品代理時，我們作為專業的從業人員一定要為他們作指導，從產品結構到當地的市場結構，都要為客戶做SWOT分析，幫助下游客戶理清思路，當你幫他們選的產品在當地能賣了，客戶賺到錢了，真的就應驗了那就話‘一次的生意，終生的朋友’，客戶要的是你的思路，需要為他們賦能！”

夾縫中的中小企業出路

在蔣健看來，不少中小酒企的創業者奉行的是“兵行險道”，在草莽時代創立了自己的企業。如今，企業家需要運用現代化的武器，善于審時度勢，錘煉出新的生存和發展智慧。

“在當前白酒品牌集中化程度日益加深的情況下，中小企業要想翻盤，要想樹立的品牌，按照傳統思路，幾乎沒有機會了！”蔣健表示，“企業要從場景、IP、社群和傳播方面再造競爭優勢。”

一是場景。傳統白酒企業總是先出產品，再去細分消費群體，這個結果會導致累死業務員，產品也不動銷的局面！這種做法，正驗證了一句俗語——不是驢不拉磨，而是磨不轉。互聯網時代，企業如果想出產品，首先要界定場景，因為場景有情緒，情緒是可傳播。例如：江小白的“場景”，彩陶坊的“用天時，成大事”，只有找到了場景，你的產品就有了用戶，就會有流量。

二是IP。互聯網時代都在談論IP，什么是IP 呢？IP是自帶流量的，有些傳統企業的產品雖然說是品牌，但是不一定是IP，因為這些品牌不能傳播。所以，互聯網時代產品是IP ，企業是IP ，老板是IP，員工是IP，只有這樣才能引起粉絲的關注和追捧，企業才能有美好的明天。

三是社群，蔣健認為，社群是打通線上線下的路由器和放大器，通過社群可以打通線上線下、社群、網絡空間這三個維度，完成企業產品的傳播裂變過程。

四是傳播。傳統企業的傳播是“大喇叭使勁吹”，央視廣告硬砸，強奸式地植入消費者心智！或者是人海戰術，做深度分銷，占領貨架。而互聯網時代的傳播是“集體圍觀，瞬間擊穿”，企業的場景，IP，社群的所有運營，最終目的就是為了傳播，現在很多企業開品鑒會最終能開成吃喝會，這是傳統酒業的悲哀。很多新興的酒企業奉行的是“做消費者體驗”，每一次消費者體驗活動，一定要做到讓消費者樂于欣賞，能主動轉發，不做無謂的體驗活動。

營銷系統很重要

對于創業期的企業，蔣健提出，核心人員的組成是要滿足金木水火土的一個組織架構。有點像唐僧的團隊，唐僧代表土，把握戰略和方向；孫悟空代表火，是做市場和銷售的；豬八戒代表水，來維護團隊的氛圍，有很多小點子；白龍馬代表金，是公關和媒體；沙和尚代表木，組織系統管理行政。核心組織架構圍繞這五點設計，企業要有智囊團去規劃，還有最重要的是資源資金的投資人。《西游記》里，智囊團里最核心的就是觀音，觀音幫助唐僧組建團隊，解決了很多棘手問題；如來是他們的投資人。當然，這是組織架構頂層設計，還有基層營銷部門設計、薪酬體系設計、提成標準設計等。

做產品的最終目的是要把產品賣出去，蔣健認為，無論是線上營銷還是線下營銷，最重要的是營銷團隊的支持。蔣健特別強調，企業要明確全年的營銷規劃工作。首先，制定全年的銷售目標，并做評估；第二，要計算出營銷預算費用，要把營銷費用分配到平、淡、旺三個季度。要了解每月、每周的進度，合理配備營銷團隊；另外，還要策劃一年不少于四次的營銷活動。企業還要根據規劃執行全年推廣引流方案，尤其是要做好線上推廣。同時，要有量化考核指標及激勵標準，激發團隊戰斗力，并不時做出改善和調整。當然，要根據不同的企業，不同行業，不同品牌去做策劃，做設計。